- Тренажер
- Продакт-менеджери
- Маркетологи
- Засновники
Customer development: розмови з клієнтами, які не брешуть
Дізнайтеся, що справді потрібно клієнтам, ще до розробки. Навчіться проводити інтерв'ю, які дають факти замість компліментів, розпізнавати хибне підтвердження ідей і завершувати кожну розмову чітким наступним кроком.
Безкоштовно15 уроків~10 год 11 хв навчання
Модуль 1: Чому клієнти брешуть
Чому «вам подобається моя ідея?» нічого не дає, три правила запитань, на які відповідають чесно, і як перетворити погані запитання на добрі.
- 1.1Чому «вам подобається моя ідея?» нічого не даєЧому валідація ідеї запитанням «вам подобається?» дає ввічливі «так», як хибнопозитивні сигнали роблять команду впевнено неправою і як відрізнити думки від фактів.~43 хв
- 1.2Три правила запитань, на які відповідають чесноЯк проводити інтерв'ю з клієнтами, щоб чути чесні відповіді: говорити про життя співрозмовника, питати про конкретні події з минулого, більше слухати й пам'ятати, чия проблема і чиє рішення.~40 хв
- 1.3Погані й добрі запитанняПрактикум на твоєму власному списку запитань для інтерв'ю з клієнтами: як замінити запитання про думку, гіпотетичні, цінові й навідні на запитання про поточну поведінку, витрати й минулі спроби.~39 хв
Іспит модуляПройдіть ще 3 уроки, щоб відкритиМодуль 2: Погані дані
Компліменти, вода й запити на фічі: як розпізнати їх у розмові та докопатися до справжньої проблеми.
- 2.1Компліменти і як їх відводитиЧому похвала — найнебезпечніша відповідь у розмові з клієнтом, як її породжує ефект соціальної бажаності, як помітити її у своїх нотатках і як чемно повернутися до фактів.~40 хв
- 2.2Вода: розмиті відповіді й розрив між словами та діямиЯк розпізнати розмиті відповіді й гіпотетичні питання, що їх викликають («я завжди», «я б», «можливо»), прив'язати відповідь до одного реального випадку з минулого й відрізнити скаржників від клієнтів.~40 хв
- 2.3Запити на функції: шукаємо справжню проблемуЯк працювати із запитами на функції: чому це підказки, а не технічне завдання; які запитання відкривають потребу клієнта за ними і чому важливі сильні емоції та ваше власне бажання продавати.~40 хв
Іспит модуляПройдіть ще 3 уроки, щоб відкритиМодуль 3: Питати про важливе
Незручні запитання, яких ви уникаєте, три головні запитання перед кожною розмовою і як лишити її невимушеною, а не офіційною зустріччю.
- 3.1Страшні запитання, яких ви уникаєтеКоли твої дзвінки чесні, але дріб'язкові: як ставити страшні запитання, які можуть поховати ідею, цінувати мляве «ну таке», починати здалеку, відрізняти знеболювальне від вітамінки, а продуктовий ризик від ринкового.~40 хв
- 3.2Три головні запитання і план інтерв'юЯк підготуватися до інтерв'ю з клієнтом: обрати три головні запитання, мати окремий список для кожного типу людей, досліджувати заздалегідь, оновлювати список і зробити з нього план інтерв'ю на одну сторінку.~40 хв
- 3.3Неформальний формат: розмови, а не зустрічіКоли твій календар заповнюють годинні «інтерв'ю», на яких люди грають роль: як перейти на неформальні інтерв'ю з клієнтами, помічати формальність, добирати тривалість під мету, мало казати про ідею й дізнаватися головне за п'ять хвилин.~40 хв
Іспит модуляПройдіть ще 3 уроки, щоб відкритиМодуль 4: Зобов'язання та просування
Час, репутація й гроші як ознаки справжнього інтересу, конкретний наступний крок і що робити з «звучить класно, тримайте в курсі».
- 4.1Валюти зобов'язань і ранні користувачіЧому комплімент нічого не доводить, щойно ви показали ідею, що вважати справжнім зобов'язанням, як читати три валюти, якими платять клієнти (час, репутацію та гроші), і як вони видають ваших ранніх користувачів.~40 хв
- 4.2Наступні кроки після зустрічі з клієнтомЧому жоден дискавері-дзвінок не «пройшов добре», як відрізнити справжній наступний крок від ввічливої відмовки, як урятувати розмову після компліменту, чому про що просити вирішують ще до зустрічі, і приклад листа після зустрічі.~42 хв
- 4.3Зомбі-ліди та «тримайте мене в курсі»Як розпізнати лідів, які ніколи не кажуть ні «так», ні «ні», чим вони небезпечні, як ввічливо попросити чіткої відповіді, як написати лист, коли клієнт не відповідає, і чому на старті знання важливіші за виручку.~42 хв
Іспит модуляПройдіть ще 3 уроки, щоб відкритиМодуль 5: Процес
Де знайти співрозмовників, з яких саме клієнтів почати і як перетворити нотатки з багатьох розмов на рішення команди.
- 5.1Як знайти респондентів для інтерв'юЯк знайти респондентів для інтерв'ю: чому холодні контакти лише перший поштовх, як теплі знайомства й спільноти дають нові розмови, як попросити про зустріч у п'ять кроків і скільки інтерв'ю достатньо.~42 хв
- 5.2Як визначити цільову аудиторію: нарізання сегментаЯк визначити цільову аудиторію: зрозуміти, що сегмент надто широкий, нарізати його на групи, які реально знайти, обрати першу й помітити учасників купівлі, з якими ви забули поговорити.~41 хв
- 5.3Нотатки, аналіз інтерв'ю й робота в командіЧому знання про клієнтів не мають жити в одній голові, як готуватися й розбирати розмови командою, вести нотатки з цитатами й позначками, робити аналіз інтерв'ю через діаграму спорідненості, помітити ритуал, який нічого не дає, і підсумок усього курсу.~42 хв
Іспит модуляПройдіть ще 3 уроки, щоб відкрити