- Тренажер
- Маркетологи
- Засновники
- Менеджери
B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти
Продавайте компаніям, а не окремим людям. Зрозумійте, хто бере участь у рішенні про закупівлю, оберіть клієнтів, яких варто здобувати, ведіть воронку, що не бреше, створюйте попит у довгому продажі, проводьте дискавері-дзвінки й демо, рахуйте ціну з економіки покупця, обмінюйте знижки на поступки, працюйте з партнерами в межах закону й переходьте від продажів засновника до першого найму — на реалістичних кейсах команди корпоративного навчання.
Безкоштовно32 уроки~14 год 18 хв навчання
Модуль 1: Хто купує і чому це сім людей
Ролі в закупівельному комітеті, три ситуації закупівлі, зниження ризику покупця й мапа клієнта до першої зустрічі.
- 1.1Одна угода, багато людей: хто в закупівельному комітетіКористувачі, прихильник, власник бюджету, закупівлі, юристи й ІТ-безпека: хто впливає на корпоративну покупку і чого кожен боїться.~25 хв
- 1.2Три ситуації закупівлі: уперше, продовження, перехідКомпанія, що купує вперше, продовжує договір чи переходить від іншого постачальника, боїться різного — і потребує від тебе різних кроків.~23 хв
- 1.3Як знизити ризик покупцяДокази, якими може скористатися кожен на боці покупця, і пілот, що закінчується чітким «так» чи «ні».~25 хв
- 1.4Кейс: мапа закупівельного комітету VeloriaПідготуй першу зустріч із логістичною компанією: хто в рішенні, чого боїться кожен, які докази й пілот принести і що спитати першим.~34 хв
Іспит модуляПройдіть ще 4 уроки, щоб відкритиМодуль 2: Кому продавати
Профіль ідеального клієнта з виграних і програних угод, оцінка сегментів і акаунтів та рівні акаунтів.
- 2.1Профіль ідеального клієнта з твоїх найкращих клієнтівЯк зібрати ICP з виграних і програних угод: галузь, розмір, навіщо клієнтові продукт, розмір угоди, швидкість, вартість обслуговування і стоп-критерії, що бережуть час.~27 хв
- 2.2Скоринг сегментів і акаунтів: прибуток, а не виручкаЯк перетворити критерії ICP на бали: напрям і шкала кожного критерію, ваги в сумі 100 %, прибуток з уроку після вартості обслуговування і скоринг знизу вгору з реальних акаунтів.~25 хв
- 2.3Рівні акаунтів: один до одного, один до кількох, один до багатьохЯк ділити обмежений час продажів за рівнями: окремий план для кількох великих акаунтів, спільна робота для кластерів схожих компаній і програми для всіх, хто підходить.~23 хв
- 2.4Кейс: сорок компаній, хто наш ідеальний клієнт?Прочитай виграні й програні угоди Klasna for Teams з 2024 року, проранжуй сегменти за прибутком після обслуговування і напиши профіль ідеального клієнта, стоп-критерії й ставки на 2027.~38 хв
Іспит модуляПройдіть ще 4 уроки, щоб відкритиМодуль 3: Воронка угод
Етапи, що щось означають, чесна кваліфікація й прогноз знизу вгору.
- 3.1Етапи пайплайну, які щось означаютьЯк визначати етапи пайплайну за діями покупця, задавати критерії входу, які можна перевірити, і позначати завислі угоди за днями на етапі й мовчанням покупця.~21 хв
- 3.2Кваліфікація угоди: чотири чесні запитанняПотреба, власник бюджету й процес, терміни й ціна бездіяльності, альтернатива: чотири запитання, що показують, чи угода справжня, поставлені про минуле й теперішнє покупця.~22 хв
- 3.3Прогноз знизу вгору: ключові клієнти, продовження, нові угодиЯк зібрати прогноз продажів із трьох частин: ключові клієнти по одному, база продовжень і нові угоди, зважені за об'єднаною конверсією етапу; далі — commit, best case і очікуване.~21 хв
- 3.4Кейс: огляд прогнозу на кварталТридцять відкритих угод і прогноз «з відчуттів» на 10,6 млн: перенеси ключових клієнтів, познач завислі угоди, зваж решту за об'єднаною конверсією і дай Marta commit, best case і очікуване.~40 хв
Іспит модуляПройдіть ще 4 уроки, щоб відкритиМодуль 4: Як створювати попит у довгому продажі
Контент, яким користується комітет, outbound зі згодою та вимірювання маркетингу з базовою лінією.
- 4.1Контент, яким користується комітет: матеріал для кожної ролі й етапуЧому десять дописів у блозі на місяць рідко зрушують корпоративну угоду, які чотири матеріали справді потрібні кожному в комітеті, коли їх давати і чого не писати ніколи.~23 хв
- 4.2Вихідний пошук клієнтів, що поважає згодуЯк виходити на компанії, які про тебе не чули: до кого звертатися, на якій законній підставі, які дані зберігати, як виконати відмову від розсилки і який вигляд має добрий перший лист.~22 хв
- 4.3Вимірювання маркетингу з базовим рівнемЧому «вебінари окупилися вдванадцятеро» — хибний висновок: базовий рівень із тих самих місяців торік і контрольна група, додатковий маржинальний дохід замість виручки й чесний ROMI.~24 хв
- 4.4Кейс: бюджет кварталу і що справді спрацювалоЦієї осені лідів стало більш ніж удвічі більше. Розділи заслугу між маркетингом і базовим рівнем за кожним каналом і порадь, куди спрямувати 325 000 грн наступного кварталу.~36 хв
Іспит модуляПройдіть ще 4 уроки, щоб відкритиМодуль 5: Продажні розмови
Дискавері-дзвінок, демо та спільний план закриття, чесні відповіді на заперечення.
- 5.1Діагностична розмова: спершу запитання, потім презентаціяЧому розмова, що починається з презентації, закінчується фразою «надішліть щось почитати» і як провести таку, що з'ясує проблему, її ціну, власника бюджету, процес закупівлі й наступний крок із датою.~23 хв
- 5.2Демо й спільний план дій до підписанняПокажи кожному в комітеті лише те, що розв'язує його проблему, а потім погодь спільний план із кроками, відповідальними й датами з обох боків — від демо до першого уроку.~23 хв
- 5.3Заперечення й тиск закупівель: чесні відповіді«Задорого», «у нас уже є постачальник», «просто надішліть пропозицію» і запит закупівель на −20 % і 60 днів: спершу уточнити, відповісти фактами, обміняти замість поступитися і ніколи не блефувати.~23 хв
- 5.4Кейс: угода застрягла, напиши три наступні повідомленняКерівниця навчання в Cobalt замовкла після першого дзвінка. З'ясуй, чому угода застрягла, і напиши три чесні повідомлення: одне, що допомагає прихильниці, одне про процес і одне, що по-доброму закриває тему.~31 хв
Іспит модуляПройдіть ще 4 уроки, щоб відкритиМодуль 6: Пропозиція й ціна
Пропозиція з економіки покупця, ROI-обґрунтування та знижки як обміни.
- 6.1Пропозиція, побудована на економіці покупцяПочни пропозицію з того, що зміниться для покупця, оціни програму, а не урок, дай кілька зрозумілих варіантів і умов та вмісти все на одну сторінку.~24 хв
- 6.2Розрахунок ROI для фінансової директоркиСукупна вартість володіння й окупність у власних числах покупця, з позначеним кожним припущенням і діапазоном замість одного оптимістичного числа.~24 хв
- 6.3Знижки й обмін поступкамиСкільки додаткового обсягу потрібно, щоб знижка окупилася, чому довша відстрочка — прихована знижка, що просити натомість і хто що погоджує.~24 хв
- 6.4Кейс: 60 днів і знижка 20 %Закупівлі Veloria просять знижку 20 % і 60 днів на оплату. Порахуй, скільки кожне коштує Klasna, і відповідай зустрічною пропозицією, що обмінює, а не дарує.~39 хв
Іспит модуляПройдіть ще 4 уроки, щоб відкритиМодуль 7: Партнери й канали
Чи потрібні партнери, як їх обирати й умови з юридичними застереженнями.
- 7.1Чи потрібні нам партнери?Що може дати партнер (охоплення, довіру, виконання), три поширені моделі (реферальна, перепродаж, спільне виконання), що лишається тобі з продажу і коли партнер — хибна відповідь.~23 хв
- 7.2Вибір партнерів за зваженими критеріямиЗбери зважену оцінку партнерів: задай напрям і вагу кожного критерію до оцінювання, підкріпи кожну оцінку фактами й перевір переможця економікою.~22 хв
- 7.3Умови партнерства й правові застереженняСтупінчаста комісія, реєстрація угод, маркетинговий фонд партнера й правила конфліктів, а також межі, яких не переходять: жодних фіксованих цін перепродажу, жодної заборони пасивних продажів, згода перед передачею даних клієнтів.~23 хв
- 7.4Кейс: тренінгова агенція просить ексклюзивностіТренінгова агенція обіцяє більше угод, якщо Klasna відмовиться від інших партнерів і зафіксує одну ціну перепродажу. Оціни кандидатів, порахуй ціну ексклюзивності й відповідай умовами, вигідними й законними.~42 хв
Іспит модуляПройдіть ще 4 уроки, щоб відкритиМодуль 8: Акаунти, продовження й перший найм
Ключові акаунти й ризик концентрації, продовження й розширення та перехід від продажів засновника до першого найму.
- 8.1План роботи з ключовим клієнтом і ризик концентраціїСклади мапу великого клієнта: люди, цілі, використання, наступний крок. Порахуй, яку частку виручки й маржі він дає, і зменш залежність, не відштовхнувши клієнта.~25 хв
- 8.2Продовження, розширення й скаргиКалендар продовжень за 120, 90 і 60 днів, сигнали використання, що попереджають заздалегідь, скарга як момент продажу, розширення на нову команду і що каже (і чого не каже) чисте утримання виручки.~22 хв
- 8.3Від продажів засновників до першого продавцяЗапиши, що знають засновники, домовся про спільні визначення й угоду між маркетингом і продажами, обери та введи в роботу першого продавця і користуйся ШІ-інструментами з людською перевіркою й обережністю щодо даних.~22 хв
- 8.4Кейс: Veloria дає 38 % виручки TeamsПеревір гучне число про концентрацію на даних за рік, переведи частку в гроші, побач, куди концентрація переміщується далі, і напиши план роботи з ключовим клієнтом та відповідь CEO.~39 хв
Іспит модуляПройдіть ще 4 уроки, щоб відкрити