Кейс: Veloria дає 38 % виручки Teams

Заголовок на кшталт «Veloria — 38 % виручки» — початок аналізу, а не його результат. Спершу перевір його на даних і подивися, який період він описує.

У файлі виручки березень має два рядки: Veloria з 300 уроками й 240 000 грн і сім малих клієнтів із 490 уроками й 392 000. Разом: 790 уроків, 632 000 грн. Частка Veloria: 240 000 ÷ 632 000 = 37,97 %.

Оскільки всі клієнти платять ті самі 800 за урок, частка уроків і частка виручки — одне число: 300 ÷ 790 теж дає 37,97 %. А оскільки кожен урок приносить ті самі 339 маржинального доходу, це ще й частка Veloria в маржинальному доході. Зі знижками чи різними витратами на обслуговування ці три числа різнилися б, і рахувати треба було б кожне.

Отже, 38 % у Leo правильні — для березня. Саме про цю останню частину решта кейсу.

Частка каже, наскільки великий клієнт, але не каже, що зробить його втрата. Для цього переведи її в гроші й доведи аж до того, що лишається команді.

Маржинальний дохід за березень: 790 × 339 = 267 810 грн. Частка Veloria: 300 × 339 = 101 700. Власний фонд оплати праці Teams — близько 150 000 на місяць (цифра Hanna, беремо як дану).

• З Veloria: 267 810 − 150 000 = 117 810 лишається після зарплат.
• Без Veloria: малі клієнти 490 × 339 = 166 110, мінус 150 000 = 16 110.

Саме це число цікавить Leo. Клієнт із 38 % виручки забирає приблизно сім восьмих того, що лишається після оплати команди. Частки це применшують, бо постійні витрати не зменшуються, коли клієнт іде.

Типова помилка — зупинитися на маржинальному доході (166 110 без Veloria виглядає спокійно) або відняти виручку Veloria замість її маржинального доходу.

37,97 % описують один місяць. Перш ніж діяти, подивися на наступні місяці в плані.

У квітні стартує Cobalt із 450 уроками. Тоді в Teams 300 + 450 + 490 = 1 240 уроків на місяць. Veloria падає до 300 ÷ 1 240 = 24,19 %, а Cobalt — 450 ÷ 1 240 = 36,29 %: з квітня найбільший клієнт — Cobalt, а не Veloria. З Veloria нічого не змінилося; змінилася загальна сума.

Це і є пастка знімка: судити про концентрацію з одного періоду, зазвичай того, що дав гучний заголовок. Питання «чи не завелика Veloria?» може тихо стати хибним питанням, бо вже наступного місяця більшим буде інший клієнт.

Тож завжди читай частку разом із планом, місяць за місяцем, і питай, які клієнти несуть Teams протягом року, а не хто ніс у березні. Чи справдиться план — окреме питання: квітневий старт Cobalt закріплено договором, пізніші старти — можливо, ні.

Іди за планом далі. З червня, якщо Orchid підпише, у Teams 1 640 уроків на місяць: Veloria 300, Cobalt 450, Orchid 400 і малі клієнти 490. Частка кожного великого клієнта падає: Veloria 18,29 %, Cobalt 27,44 %, Orchid 24,39 %.

Але склади їх: (300 + 450 + 400) ÷ 1 640 = 1 150 ÷ 1 640 = 70,12 %. Троє клієнтів несуть понад дві третини Teams. Окремі частки падають, а вага великої трійки разом росте.

Тож чесна відповідь Leo — не «Veloria завелика». Вона така: «кілька великих клієнтів несуть більшу частину Teams, і Veloria — одна з них». Це переносить ліки з одного клієнта на всю базу.

І познач, що план, а що факт. Договір Orchid досі в її юристів. Без нього в червні 1 240 уроків, і Cobalt лишається на 36,29 % увесь рік.

Щойно частки починають рухатися, спокушають два хибні прочитання.

«Ризик зменшується, бо частка Veloria падає». Частка падає, втрата — ні. Втрата Veloria в червні коштує ті самі 300 × 339 = 101 700 грн маржинального доходу на місяць, що й у березні. Менший відсоток лише показує сталий ризик меншим.

«Червень — це те, що буде». Частки червня залежать від підпису Orchid, а її договір досі в юристів. Рядок плану — це план, а не факт.

Що дані справді підтверджують: з квітня Cobalt має більшу частку уроків, ніж Veloria (36,29 % проти 24,19 %); за весь 2027 рік за планом Veloria — 3 000 із 15 730 уроків, приблизно п'ята частина (19,07 %), а Cobalt — 25,75 %.

І дивися на гроші, а не лише на уроки. Перший рахунок Veloria, 720 000 грн за березень–травень, виставляють 31 травня з оплатою до 30 липня. До того Teams навчає Veloria в кредит, і це варто знати, перш ніж хтось пообіцяє їй довші строки.

Концентрація має й другий бік — малих клієнтів. Саме вони розподіляють ризик. Втратиш їх — і частка кожного великого клієнта зросте, а не впаде.

Тож перевір у файлі клієнтів договори, що закінчуються протягом 120 днів від сьогодні, — з цієї позначки починається календар продовжень. На 1 квітня 2027 таких два: юридична фірма (30 червня, 90 днів, 80 уроків на місяць) і маркетингова агенція (31 травня, 60 днів, 60 уроків). Разом: 140 уроків і 140 × 339 = 47 460 грн маржинального доходу на місяць.

Агенція до того ж показує тривожні сигнали: відвідуваність 54 % і оплата в середньому за 81 день. Це і терміновіше, і крихкіше продовження, тож воно перше: розмова цього тижня, щоб з'ясувати, що заважає. Юрфірма зі здоровою відвідуваністю отримує підсумок року цього місяця.

Коли великі клієнти забирають усю увагу, вислизають саме малі продовження, і кожна така втрата посилює залежність від великої трійки.

Pavlo питає, чи могла б митно-брокерська команда Veloria почати у вересні, приблизно 100 уроків на місяць. Коли на столі тривога про концентрацію, відмова може здатися обачною. Але це не так.

Розширення додає 100 × 339 = 33 900 грн маржинального доходу на місяць. У вересні, якщо Orchid підпише, у Teams було б 1 740 уроків: Veloria 400 ÷ 1 740 = 22,99 %, Cobalt 450 ÷ 1 740 = 25,86 %. Veloria росте, але лишається нижче Cobalt.

Відмова в зростанні доброму клієнтові заради пропорції втрачає маржу й добру волю і нічого не дає решті бази. Зростання з великим клієнтом — нормально, поки росте й решта: нові клієнти в інших сегментах, більше уроків у малих, збережені два продовження.

Став до розширення як до невеликого нового продажу, яким воно і є: запитай, хто погоджує бюджет нової команди, і переконайся, що скаргу нічної зміни закрито, перш ніж класти пропозицію на стіл.

Робоче правило Marta: жоден клієнт не більше чверті місячних уроків Teams. Чверть — її вибір, а не закон, але він перетворює розмиту тривогу на число, під яке можна планувати.

Застосуй його до найбільшого клієнта, Cobalt, із 450 уроками. Щоб Cobalt був не більше чверті, Teams потрібно щонайменше 450 × 4 = 1 800 уроків на місяць. Якщо Orchid підпише, у червні буде 1 640, тож до червня Teams потрібно ще 160 уроків на місяць від інших клієнтів. Якщо Orchid зірветься, у червні 1 240, і розрив — 560.

Правило виконують, розвиваючи базу, а не обрізаючи доброго клієнта: нові клієнти в інших сегментах, продовження й розширення малих.

Як це складається докупи: гучну частку перевіряють, переводять у гроші, читають разом із планом і відповідають зростанням деінде та міцнішою співпрацею з клієнтом. Цим курс завершується: від карти закупівельного комітету до утримання ключових клієнтів і передачі продажів команді кожен крок закінчується рішенням, за яким може діяти хтось інший.