Розрахунок ROI для фінансової директорки

Розрахунок ROI для клієнта показує, що покупець витрачає і що отримує назад, у термінах самого покупця. Це розрахунок, який вона може перевірити, а не брошура.

Перше правило: будуй його з власних чисел покупця. Цифра зі статті («навчання мов окупається в кілька разів») — перше, що викреслить фінансова директорка: чиє навчання, в якій компанії, як виміряне? Те саме стосується найкращого результату клієнта Klasna за весь час або гарних круглих чисел, обраних, бо їх легко запам'ятати.

Для Veloria вхідні дані походять зсередини Veloria: журнал інцидентів Stepan, оцінка Pavlo, скільки коштує година часу диспетчера, рахунки за переклад. Біля кожного зазначено, хто його дав.

Це позначення робить дві речі. Yaryna може звірити кожен рядок із власними записами, а якщо число виявиться хибним, його виправлять разом, і воно не підірве весь розрахунок.

Рахунок Klasna — лише частина того, скільки програма коштує покупцеві. Коли працівники навчаються в оплачуваний час, їхній час — витрата для компанії, хоч жодного додаткового рахунку не надходить.

Для Veloria: 300 уроків на місяць протягом дванадцяти місяців — це 3 600 годин уроків на рік. Приблизно половина припадає на оплачуваний час, тобто 1 800 годин. Година часу диспетчера коштує Veloria приблизно 300 грн із податками (оцінка Pavlo). Отже, 1 800 × 300 = 540 000 грн на рік.

Спокусливо це не враховувати, бо програма здається дорожчою. Не роби так. Фінансова директорка однаково це додасть; якщо додаси першим, вона побачить, що ти розумієш її бік, і перестане шукати, що пропущено.

Бери цифру покупця для вартості години і вказуй, чия вона. І рахуй лише години, що справді припадають на оплачуваний час: уроки у власний час учня не коштують компанії цих годин.

Сукупна вартість володіння — це все, що покупець витрачає, щоб програма працювала, а не лише рахунок продавця.

Для року Veloria:

• оплата Klasna: 300 уроків × 12 місяців × 800 грн = 2 880 000 грн;
• оплачувані години диспетчерів на уроках: 1 800 × 300 = 540 000 грн;
• координація Pavlo і перевірка ІТ: близько 80 000 грн.

Разом: 3 500 000 грн.

Дві речі сюди не належать. Виплати репетиторам Klasna — витрата Klasna, вже включена в оплату; якщо їх додати, вони порахуються двічі. Рахунки за переклад, які Veloria сподівається скоротити, стоять на боці вигоди: це те, що програма може зменшити, а не те, скільки вона коштує.

Показати повну вартість першим може здатися ускладненням угоди. Насправді це її спрощує: власна версія фінансової директорки містила б ці рядки, а розрахунок, де вони вже є, вона може без змін нести раді.

Вигода залежить від того, скільки втрат навчання справді прибере, а це припущення. Тож давай діапазон, а не одне число.

Річні втрати Veloria від слабкої англійської, за її власними цифрами:

• інциденти: близько 8 на місяць, приблизно по 50 000 грн = 4 800 000;
• втрачені години: 40 людей × 3 години на тиждень × 48 тижнів × 300 грн = 1 728 000;
• переклад: 50 000 на місяць = 600 000.

Навчання не прибере всього. Погоджено зі Stepan і Pavlo: низький сценарій скорочує інциденти й переклад наполовину, а втрачені години на третину; високий — на 80 % і на дві третини.

Низький: 2 400 000 + 576 000 + 300 000 = 3 276 000. Високий: 3 840 000 + 1 152 000 + 480 000 = 5 472 000.

Проти сукупної вартості 3 500 000 чистий результат — від −224 000 до +1 972 000 грн. Віднімай повну вартість володіння, а не лише оплату, і залишай обидва краї діапазону.

Розрахунок підсумовують два числа, і вони відповідають на різні запитання.

• ROI = (B − C) ÷ C показує, скільки повертається на кожну витрачену гривню після вирахування витрат. B — вигода за рік, C — сукупна вартість володіння.
• Строк окупності = C ÷ (B ÷ 12) показує, як швидко, у місяцях, якщо вважати витрати за рік одним бюджетом.

Для Veloria C = 3 500 000:

• низький сценарій (B = 3 276 000): ROI = −224 000 ÷ 3 500 000 = −6,4 %; окупність 12,82 місяця;
• високий сценарій (B = 5 472 000): ROI = 1 972 000 ÷ 3 500 000 = +56,34 %; окупність 7,68 місяця.

Програма може мати пристойний ROI, але окуповуватися повільно, або навпаки, тож показуй обидва. І стеж за формулою: ROI ділить чистий виграш на витрати; якщо поділити саму вигоду на витрати (5 472 000 ÷ 3 500 000), вийде 156 %, що завищує віддачу на всю суму витрат.

Коли низький сценарій виходить від'ємним, спокусливо показати лише середину, а його прибрати. Не роби так. Фінансова директорка його знайде і тоді сумніватиметься в кожному іншому рядку.

Показаний відкрито, слабкий сценарій корисний. Він підказує, за чим стежити: програма Veloria окупиться протягом року, якщо тільки рядок інцидентів не зміниться менше, ніж сподіваються обидві сторони. Це конкретний ризик, який можна перевірити, а не розмите занепокоєння.

Він також змінює те, як сприймається розрахунок. Одне число («ROI 25 %») — здогадка з десятковими знаками. Діапазон із причинами («від −6,4 % до +56,34 %, залежно переважно від інцидентів») вона може захистити перед радою, бо здатна пояснити обидва краї.

Коли округлюєш для підсумку, округлюй чесно: −6,4 % — це «близько −6 %», а не «близько нуля». Точні цифри залиш у таблиці під підсумком.

У розрахунку ROI є кілька термінів, і кожен відповідає на одне із запитань фінансової директорки:

• Сукупна вартість володіння: усе, що Veloria витрачає, щоб програма працювала, а не лише рахунок (3 500 000 грн).
• ROI: скільки повертається на кожну витрачену гривню після вирахування витрат (від −6,4 % до +56,34 %).
• Строк окупності: за скільки місяців вигода покриє витрати (від 12,82 до 7,68).
• Діапазон: наскільки змінюється результат залежно від припущень (від 3 276 000 до 5 472 000 вигоди).
• Позначені припущення: які вхідні дані є оцінками і хто їх дав (300 грн за годину від Pavlo, 8 інцидентів на місяць із журналу Stepan, частки скорочення, погоджені на зустрічі).

ROI і строк окупності відповідають на різні запитання, тож одне не замінює іншого. Діапазон і позначені припущення показують, наскільки можна довіряти обом.

Не всі припущення однаково важливі. Знайди те, що вирішує розрахунок: подивися, наскільки кожен рядок коливається між низьким і високим сценаріями.

Для Veloria: інциденти коливаються на 1 440 000 грн (від 2 400 000 до 3 840 000), втрачені години на 576 000, переклад на 180 000. Самі інциденти зсувають результат більше, ніж два інші рядки разом (756 000). Отже, чи окупиться програма, залежить переважно від того, наскільки впадуть інциденти через мову.

Це підказує, що вимірювати першим: інциденти в журналі Stepan, щомісяця у звіті поруч із відвідуваністю, з першого кварталу. Тоді Yaryna бачитиме, чи справджується розрахунок, а слабкий тренд проявиться рано, коли ще є час скоригувати програму. Задоволеність учнів важлива, але її немає в розрахунку; рахунки за переклад легко рахувати, але вони майже не впливають на результат.

Як це складається докупи: числа покупця, сукупна вартість володіння, вигода як діапазон, ROI і окупність, показаний слабкий сценарій, виміряне ключове припущення. Наступний урок: скільки насправді коштує Klasna знижка і що просити натомість.