Вибір партнерів за зваженими критеріями

Таблиця оцінки партнерів порівнює кандидатів за однаковими критеріями, щоб вибір спирався на причини, а не на те, хто справив найкраще враження. Вона працює, лише якщо до будь-яких оцінок ухвалено два рішення: у який бік дивиться кожен критерій (висока оцінка — це добре чи погано?) і наскільки кожен критерій важливий.

Без них сума бреше. Teams оцінила трьох кандидатів від 1 до 5 за відповідністю, охопленням, довірою, ризиком конфлікту й зусиллями на запуск. Тренінгова агенція отримала 5, 4, 3, 5, 3, логістична асоціація — 5, 5, 5, 1, 4: у обох по 20. Але 5 за ризик конфлікту означає багато конфлікту, а 4 за зусилля — багато роботи. Проста сума винагородила агенцію за ризик, а асоціацію — за складний запуск.

Дрібніша шкала, менше критеріїв чи вирішальне слово засновника цього не виправлять. Виправлять напрям і ваги.

Одні критерії — те, чого хочеться більше: відповідність ідеальному клієнтові, охоплення, довіра. Інші — те, чого хочеться менше: ризик конфлікту з твоїми продажами, зусилля на запуск, вартість запуску. Перш ніж щось додавати, зведи всі критерії до «більше — краще». На шкалі 1–5 це 6 − оцінка для критеріїв, де краще менше: ризик конфлікту 5 стає 1, зусилля 4 стають 2.

П'ятірка агенції за конфлікт справжня: у неї власні тренери англійської, і вона продає тим самим HR-менеджерам, що й Teams. Після перевертання це 1. З однаковими вагами оцінки агенції 5, 4, 3, 1, 3 дають у середньому 3,2, а асоціації 5, 5, 5, 5, 2 — 4,4. Нічиєї більше немає.

Запиши напрям поруч із кожним критерієм у таблиці. Інакше наступна людина, яка її оновлюватиме, знову складе сирі оцінки.

Ваги показують, наскільки важливий кожен критерій, і мають випливати з прогалини, яку партнер повинен закрити. Teams потрібні охоплення й довіра в компаніях, які про неї не знають, а партнери мають приводити відповідних клієнтів. Звідси ваги Marta: відповідність ідеальному клієнтові 0,3, охоплення 0,2, довіра 0,2, ризик конфлікту 0,2, зусилля на запуск 0,1. У сумі 1, тож зважена оцінка лишається на тій самій шкалі 1–5.

Час важить не менше за числа. Визнач ваги до того, як подивишся на оцінки кандидатів. Коли вже знаєш, хто тобі подобається, кортить трохи посунути то одну вагу, то іншу, доки не переможе фаворит, — і таблиця лише прикрашає рішення «на око».

Якщо ваги в сумі не дають 1, підсумки втрачають зв'язок зі шкалою 1–5; якщо їх підганяли після оцінок, ніхто інший їм не повірить.

Зважена оцінка — це кожна (перевернута) оцінка, помножена на свою вагу, і сума цих добутків.

Оцінки асоціації: відповідність 5, охоплення 5, довіра 5, конфлікт 1, зусилля 4. Переверни конфлікт: 6 − 1 = 5, і зусилля: 6 − 4 = 2. Тоді:

0,3 × 5 + 0,2 × 5 + 0,2 × 5 + 0,2 × 5 + 0,1 × 2 = 1,5 + 1,0 + 1,0 + 1,0 + 0,2 = 4,7.

HR-консалтинг (відповідність 4, охоплення 3, довіра 4, конфлікт 1, зусилля 2) так само дає 4,0, а агенція — 3,4.

Три типові помилки: забути перевернути (HR-консалтинг отримав би 3,0), скласти сирі оцінки (14 для консалтингу — зовсім інша шкала) і перевернути не ті критерії. Спершу переверни, запиши кожен добуток, потім додавай.

З напрямами й вагами рейтинг такий: асоціація 4,7, HR-консалтинг 4,0, тренінгова агенція 3,4. Заперечення Leo природне: в агенції найбільший відділ продажів із трьох. Але таблиця вже враховує охоплення, а той самий відділ продаватиме власні курси англійської агенції поряд із курсами Klasna. Ризик конфлікту й посередня довіра тягнуть її вниз сильніше, ніж охоплення підіймає.

Низьке місце — не вирок «ніколи». Воно каже, що на теперішніх умовах агенція приносить більше ризику, ніж цінності. Умови можуть це змінити: якщо агенція відмовиться від конкурентних курсів або сторони домовляться про чіткі правила, хто кому продає, оцінка конфлікту впаде, і місце зміниться.

Тож про кандидата з низьким місцем звітуй чесно: оцінка, одна причина, що опустила його вниз, і що могло б змінити картину. Так двері лишаються відчиненими, а рішення — чесним.

Оцінка без фактів — це думка з десятковими знаками. Поруч із кожною оцінкою запиши факт, на якому вона тримається, щоб будь-хто міг перевірити її чи оскаржити.

• Охоплення: скільки компаній, з якими працює партнер, відповідають профілю ідеального клієнта Teams.
• Довіра: покупці, які діяли за рекомендацією партнера. П'ятірка асоціації спирається на розповідь Pavlo: Veloria купила курс з безпеки, бо постачальника порадила асоціація.
• Ризик конфлікту: чи продає партнер щось схоже на продукт Klasna тим самим покупцям.
• Зусилля на запуск: що потрібно партнерові для старту: навчання його людей, матеріали, спільні заходи.

Цифр і фактів досить. Щоб оцінити партнера, не потрібні ні його список клієнтів, ні чиїсь персональні дані, і просити їх не варто: збирати чужі дані можна лише з метою й законною підставою, а для оцінки партнера немає ні того, ні того.

Таблиця ранжує відповідність і ризик, але не каже, скільки партнер заробить. Для лідерів оціни гроші: угоди на рік × уроки на угоду × що Teams лишає з уроку − вартість запуску партнера. Рекомендація лишає 259 грн з уроку, реселер — 179, тож ті самі угоди в різних моделях варті різних сум. Партнер, що привів би дві угоди по 50 уроків на місяць за рекомендацією, додав би 2 × 600 × 259 = 310 800 грн на рік до витрат на запуск.

Потім перевір, наскільки стійкий рейтинг. Посунь вагу на невеликий крок, скажімо 0,05 з одного критерію на інший. Якщо переможець змінився, кандидати близькі, і таблиця нічого не вирішила: вирішувати мають факти за спірними оцінками й гроші.

Коли рейтинг і гроші розходяться, не обирай навмання. З'ясуй чому: партнер із високою оцінкою може приводити мало угод, а прибутковий — нести ризик, який підсвічують оцінки.

Саме порядок кроків тримає таблицю оцінки чесною.

1. Обери критерії з прогалини. Для Teams: відповідність, охоплення, довіра, ризик конфлікту, зусилля на запуск.
2. Визнач напрям і вагу кожного критерію до того, як оцінювати будь-кого. Саме це не дає вагам схилитися до фаворита.
3. Оціни кожного кандидата з фактами поруч із кожною оцінкою.
4. Порахуй зважені підсумки й склади рейтинг.
5. Перевір економіку лідерів і чи не змінює переможця невелика зміна ваг.

Якщо діяти так, три кандидати отримують: асоціація 4,7, HR-консалтинг 4,0, агенція 3,4, і кожне число можна пояснити простими словами.

Як це складається докупи: попередній урок назвав прогалину й модель; цей перетворює прогалину на критерії й ваги та ранжує реальних кандидатів. Наступний урок визначає умови, які ти підписуєш із партнером, і межі, які не дозволяє перетнути конкурентне право.