Кейс: тренінгова агенція просить ексклюзивності

Кейс починається з таблиці оцінки, складеної раніше в модулі: п'ять критеріїв, у кожного напрям і вага, зафіксовані до того, як хтось подивився на імена. Відповідність ідеальному клієнтові 0,3, охоплення 0,2, довіра 0,2 (більше — краще), ризик конфлікту 0,2 і зусилля на запуск 0,1 (менше — краще, тож бери 6 − оцінка).

Постачальник HR-софту має: відповідність 3, охоплення 5, довіра 3, конфлікт 2, зусилля 3. Переверни конфлікт на 4, зусилля на 3 і зваж: 0,3 × 3 + 0,2 × 5 + 0,2 × 3 + 0,2 × 4 + 0,1 × 3 = 0,9 + 1,0 + 0,6 + 0,8 + 0,3 = 3,6.

Для всіх п'ятьох рейтинг такий: логістична асоціація 4,7, HR-консалтинг 4,0, постачальник HR-софту 3,6, тренінгова агенція 3,4, бізнес-коуч 2,5. Великий відділ продажів агенцію не рятує: вона продає власну англійську тим самим покупцям, і оцінка конфлікту тягне її вниз.

Оцінки ранжують відповідність і ризик. Скільки заробляє кожен партнер, вони ще не кажуть — це наступний крок.

Гроші партнера — це його чистий результат для Klasna за рік: уроки × що Klasna лишає з уроку − комісія − витрати на запуск. З реферальним партнером Klasna лишає всі 339 грн з уроку (800 − 430 − 31) і платить комісію за ступенями: 10 % до 1 000 000 грн виручки з рекомендованих клієнтів, 12 % від 1 000 000 до 3 000 000, 15 % понад це, кожна на свій зріз.

HR-консалтинг: 3 угоди × 1 500 уроків = 4 500 уроків. Виручка 4 500 × 800 = 3 600 000. Комісія 100 000 + 240 000 + 90 000 = 430 000. Чистий результат: 4 500 × 339 − 430 000 − 40 000 = 1 525 500 − 470 000 = 1 055 500 грн.

Дві помилки, яких варто уникати: рахувати комісію від 339, а не від ціни 800, і забути витрати на запуск — це справжні гроші, які Klasna витрачає ще до першої угоди. Це власні оцінки Klasna, тож читай результат як діапазон, а не обіцянку.

Логістична асоціація приводить менше угод, ніж консалтинг, але значно більших: 2 угоди × 2 400 уроків = 4 800 уроків на рік. Виручка 4 800 × 800 = 3 840 000 грн, тож вона доходить до третього ступеня.

Комісія: 10 % × 1 000 000 = 100 000; 12 % × 2 000 000 = 240 000; 15 % × 840 000 = 126 000. Разом 466 000. Чистий результат: 4 800 × 339 − 466 000 − 120 000 = 1 627 200 − 586 000 = 1 041 200 грн.

Витрати на запуск асоціації, 120 000, — найбільші з п'ятьох: заходи й спільні матеріали для її членів. І все ж вона майже зрівнюється з консалтингом (1 055 500) і має найвищу оцінку в таблиці, бо несе довіру, на яку зважають логістичні покупці.

Два інші реферальні кандидати рахуються так само: постачальник HR-софту лишає 553 200, а бізнес-коуч — 98 600.

Агенція — реселер: купує по 640 і сама встановлює ціну, тож виручка Klasna — 640 з уроку, а лишається 640 − 430 − 31 = 179 грн. Комісії зверху немає, бо знижка і є часткою партнера.

За власною оцінкою Klasna, три угоди по 1 200 уроків: 3 600 × 179 − 60 000 на запуск = 584 400 грн на рік. Це приблизно половина результату асоціації чи консалтингу.

Зверни увагу, яку оцінку брати. Лист агенції обіцяє п'ять угод; Klasna очікувала три. Обіцянка партнера — це продаж, а не дані. Спершу порахуй партнера за власною оцінкою, потім окремо покажи, скільки була б варта його обіцянка, якби справдилася, і скажи, на якій цифрі тримається рішення.

Найчастіша помилка тут — брати 339 для реселера: так агенцію рахують, ніби Klasna продала за повною ціною, і завищують її цінність на 160 грн з кожного уроку.

Ексклюзивну пропозицію треба порівнювати з тим, що вона закриває, а не з власною оцінкою партнера. Якщо Klasna погодиться, інших партнерів вона не підпише, тож альтернатива — увесь неексклюзивний набір.

Ексклюзивно, навіть за обіцянкою агенції в п'ять угод: 6 000 уроків × 179 − 60 000 = 1 014 000 грн. Без ексклюзивності лише асоціація (1 041 200), консалтинг (1 055 500) і агенція з трьома угодами (584 400) дають 2 681 100; усі п'ять партнерів — 3 332 900.

Отже, ексклюзивність коштує більше половини того, що принесли б три партнери, а сама ексклюзивна цифра тримається на обіцянці агенції. До того ж Klasna втрачає асоціацію — партнера, якому логістичні покупці довіряють найбільше, — а кожен збіг агенції з власними продажами Teams стає аргументом агенції.

Пастка — порівнювати кількість угод («п'ять більше за три»): питання не в тому, скільки угод приведе агенція, а в тому, скільки втратить увесь набір.

Деякі умови агенції — не просто погана угода; вони перетинають запобіжники з попереднього уроку.

• Одна фіксована ціна, яку мають брати всі партнери, — це фіксація ціни перепродажу: постачальник, як правило, не може фіксувати чи встановлювати мінімальну ціну перепродажу. Klasna може рекомендувати 800; кожен реселер визначає свою.
• Інші партнери мають відмовляти компаніям зі списку агенції, навіть якщо компанія звертається сама, — це заборона пасивних продажів. Компанія, яка сама знайшла партнера, має бути вільною купити.
• Домовленість з агенцією, кому продає кожна сторона, чи обговорення з нею прямих цін Klasna — угода між конкурентами, бо агенція продає власні курси англійської.

Звичайні комерційні умови лишаються нормальними: знижка реселера (закупівля по 640) і дата перегляду. Як і всюди в цьому модулі, це запобіжники, а не юридична консультація, і реальну угоду перевіряє юрист.

Не кожна погана умова незаконна, і їх корисно розрізняти. Вимога агенції, щоб Klasna не підписувала інших партнерів, сама собою — не та сама проблема, що фіксована ціна перепродажу чи заборона пасивних продажів. Це передусім комерційний вибір: Klasna може погодитися або відмовитися.

У цьому кейсі цифри вже відповідають. Ексклюзивність принесла б 1 014 000 грн навіть за обіцянкою агенції, проти 2 681 100 від трьох партнерів. До того ж Klasna втратила б асоціацію — партнера, якому логістичні покупці довіряють найбільше.

Чому розрізнення важливе? Бо відповідь звучить по-різному. На юридичну межу кажуть «ми не можемо». На комерційну умову — «нам це не підходить, і ось чому», і можна запропонувати альтернативу. В окремих схемах ексклюзивність теж може порушувати юридичні питання, тож юрист у будь-якому разі перевіряє остаточний текст.

Відмова від ексклюзивності — не відмова агенції. Запропонуй те, що захищає її в межах закону:

• Реєстрація угод: кожна компанія, яку агенція зареєструє, належить їй 90 днів, і Teams не продаватиме в обхід неї.
• Власна ціна перепродажу: агенція купує по 640 і бере стільки, скільки вирішить; Klasna може рекомендувати 800.
• Перегляд через пів року: якщо агенція справді приведе обіцяні п'ять угод, тоді можна обговорити кращі умови — на фактах.

Агенція отримує захист того, що справді приносить, а Klasna зберігає асоціацію й консалтинг. Саму відповідь варто зробити короткою й шанобливою: подякувати, чітко сказати, чого Klasna не може і чого не хоче, а потім — пропозиція.

Як це складається докупи: модуль пройшов шлях від питання, чи потрібні партнери, до їх оцінки, умов і юридичних меж; кейс поєднав усе це в одне рішення. Наступний модуль — про клієнтів, які в Teams уже є: ключові акаунти, продовження договорів і перший найм у продажі.