Прогноз знизу вгору: ключові клієнти, продовження, нові угоди

Прогноз продажів каже, скільки команда підпише за період. Поширене скорочення — зважений пайплайн: вартість кожної угоди множать на ймовірність і додають. Таблиця Leo робить саме так і отримує понад десять мільйонів за квартал.

Арифметика правильна. Вхідні дані — ні: кожна ймовірність — це відчуття власника угоди. Число «з відчуттів» змішує надію, зусилля й пам'ять, і один оптимістичний продавець сам може подвоїти суму.

Зважування працює, коли ймовірність заслужена: узята з того, як часто угоди, що дійшли до того самого етапу, справді вигравали. Тож Teams будує прогноз знизу вгору, з трьох частин: ключові клієнти, яких оцінюють поштучно, база продовжень і розширень та багато дрібних нових угод, зважених за історією етапів. Кожна частина отримує свій метод.

Великі угоди найбільше спотворюють прогноз: один ключовий клієнт не в тому кварталі може дати більшу частину похибки. Тому вони не отримують відсоток. Кожна отримує оцінку з доказами: чи може ця угода підписатися цього кварталу з огляду на календар самого покупця?

Три ключові клієнти Teams показують як. Veloria спершу хоче платний пілот і старт на початку наступного року. Cobalt на етапі пропозиції, але її договір із чинною школою діє до березня, а покупець, що переходить від іншого постачальника, зазвичай не може підписати, доки цей договір не дозволить. Orchid досі на діагностиці. Хоч би що казала таблиця, жодна з них не підпише до січня.

Перенести ключового клієнта — не те саме, що позначити програним, і не песимізм. Угода жива, над нею працюють далі; вона йде в квартал, коли справді може підписатися, із записаною поруч причиною, щоб кожен бачив: це календар покупця.

Для багатьох дрібних нових угод відсоток допомагає, якщо він з історії: з угод, що дійшли до етапу, скільки виграли? Це конверсія етапу.

Важливо, як поєднувати минулі квартали. На етапі пропозиції Teams виграла 2 із 3, потім 1 із 5, 1 з 1 і 1 із 4. Середнє з відсотків, (66,67 + 20 + 100 + 25) / 4 = 52,92 %, дає кварталу з однією угодою таку саму вагу, як кварталу з п'ятьма. Об'єднана конверсія спершу додає угоди: виграно 5 із 13, що дійшли, — 38,46 %.

Об'єднання зважує кожен квартал за тим, скільки угод у ньому справді було, а саме це потрібно, коли застосовуєш відсоток до багатьох угод. Тут різниця — чотирнадцять пунктів; на кількох мільйонах пропозицій це відчутні гроші.

З об'єднаними конверсіями етапів кожна жива нова угода додає до очікуваного прогнозу за один крок: свою вартість, помножену на об'єднану конверсію свого етапу.

Жива угода на етапі пропозиції вартістю 960 000 грн додає 960 000 × 38,46 % = 369 216 грн. Звісно, на 369 216 вона не підпишеться: її або виграють повністю, або програють. Але з багатьох угод на тому самому етапі закривалися приблизно 38 зі 100, тож зважені вартості разом дають чесну оцінку для всієї групи.

Тому метод і підходить для багатьох дрібних угод, а не для ключових клієнтів. Застосований до однієї великої угоди, відсоток дає число, яке точно буде хибним; застосований до двадцяти дрібних, похибки взаємно гасяться. І застосовують його лише до угод, які справді живі.

Об'єднані конверсії взяті з угод, які рухалися: дійшли до етапу, а потім їх виграли чи програли. Угода, що замовкла, до цієї картини вже не належить, тож повна конверсія етапу для неї завищує прогноз. Зависла угода з повною конверсією етапу — найстаріша неправда пайплайну.

Тож перед зважуванням відфільтруй. Угода, позначена за правилом Teams (понад 30 днів без дій покупця або дату закриття переносили двічі), цього тижня нічого не додає до очікуваного. Спершу вона отримує чесне запитання: «Це ще пріоритет у цьому кварталі?» Якщо покупець відповів і угода рушила, вона повертається зі своєю конверсією; якщо ні — іде в програні з причиною.

Той самий фільтр не пускає завислі угоди в commit і best case.

Друга частина прогнозу — база: продовження й розширення чинних клієнтів. Хочеться рахувати її повністю, бо ці клієнти вже знають продукт. Натомість оцінюй кожне продовження як ключового клієнта: чи рухається договір і чи відповідає клієнт?

Дизайн-студія зі Львова продовжує в грудні, і договір уже в їхньої бухгалтерки: це продовження — база. Їхнє бажання додати команду підтримки — новий обсяг, тож це досі пропозиція, і прогнозують її як пропозицію. Продовження, чий клієнт не відповідає п'ять тижнів, — зовсім не база, а ризик відтоку, і правильний крок — дзвінок цього тижня.

Стеж і за зсувами: дата закриття, яка весь час переїжджає, — це угода, що каже тобі: я не готова. Teams позначає угоду після двох перенесень.

Одне число прогнозу ховає діапазон. Teams подає три, і кожне будують за правилом:

• Commit: те, на що ти поставив би. Живі продовження, готові до підпису, плюс нові угоди на етапі договору з недавніми діями покупця, за повною вартістю.
• Best case: commit плюс живі угоди на етапі пропозиції, які можуть закритися, якщо все піде добре, теж за повною вартістю.
• Очікуване: база плюс кожна інша жива угода, помножена на об'єднану конверсію свого етапу.

Commit і best case — категорії за повною вартістю; очікуване — зважене число. Разом вони кажуть Leo, що майже напевно, що можливо і що ймовірно.

Прогноз власників «з відчуттів», кожна угода × ймовірність від власника разом із завислими, — не четверте число. Саме його ці три й замінюють.

Перш ніж нести прогноз Leo, перевір, що три числа узгоджуються. Commit — це нижня межа. Best case додає кожну живу пропозицію за повною вартістю. Очікуване зважує живі угоди за історією, тож зазвичай має лягати між commit і best case.

Якщо очікуване вийшло більшим за best case, десь закралася помилка: найчастіше зависла угода зберегла конверсію етапу, ключового клієнта зважили замість оцінити або угода сидить одразу у двох частинах. Виправляй вхідні дані, а не підсумок.

Потім поясни спад від таблиці угоду за угодою: які ключові клієнти й у який квартал переїхали та чому, які угоди позначено, чому конверсії об'єднані. Прогноз, чесний у жовтні, заощаджує незручну розмову в грудні.

Як це складається докупи: етапи, кваліфікація й прогноз знизу вгору тепер на місці. Кейс застосує їх по-справжньому: тридцять відкритих угод, історія етапів і десять мільйонів Leo.