Кейс: 60 днів і знижка 20 %

Лист від закупівель із великою знижкою і коротким строком — зазвичай перший хід, а не остаточний вирок. Керівниця закупівель Veloria просить −20 % і 60 днів на оплату, з відповіддю «цього тижня». Pavlo її знає: торік, на курсі з безпеки, вона порівнювала три пропозиції і в усіх просила великої знижки. Її робота — показати економію.

Тож без паніки і без «погодимося, а потім надолужимо». Знижки важко повернути назад: щойно ціна стане 640, кожне продовження договору починатиметься з 640.

Натомість працюй із двома файлами: прайсом Klasna з рівнями знижок, потрібним для кожного обсягом, обов'язковим внеском і тим, хто погоджує; і її запитом поруч зі стандартними умовами Klasna. Вони показують, скільки коштує кожна частина запиту і які обміни можливі.

Спокійна відповідь із цифрами викликає в професійної переговорниці більше поваги, ніж швидке «так» чи сердите «ні».

Почни з видимої частини — знижки. За ціною з прайсу Klasna залишає 800 − 430 − 31 = 339 грн з уроку. За 640 — 640 − 461 = 179.

За обсягом беззбитковості знижки, ΔV = d ÷ (m − d): знижка 160 грн з уроку, тож ΔV = 160 ÷ (339 − 160) = 160 ÷ 179 = 89,39 % більше уроків, лише щоб заробити той самий маржинальний дохід.

Перевір в уроках: 300 уроків × 339 = 101 700 на місяць зараз; за 179 з уроку для цього треба 101 700 ÷ 179 = 568 уроків на місяць замість 300.

Реакція Pavlo все вирішує: у Veloria сорок людей, яким потрібна англійська, і ніхто не збільшить їм уроки майже вдвічі. Обсягу, що окупив би 20 %, не існує, тому прайс узагалі не пропонує 20 %.

Оскільки додаткового обсягу не буде, чесно показувати знижку за тим обсягом, який Veloria справді купить: 300 уроків на місяць протягом дванадцяти місяців, 3 600 уроків на рік.

• За 800: 3 600 × 339 = 1 220 400 грн маржинального доходу на рік.
• За 640: 3 600 × 179 = 644 400 грн.

Різниця — 3 600 × 160 = 576 000 грн на рік, віддані ні за що. Це майже половина того, що заробила б угода.

Такі числа — для записки Marta, а не для відповіді закупівлям: маржа Klasna — справа Klasna. Але всередині команди вони роблять рішення очевидним. Поступка такого розміру потребувала б внеску такого ж розміру, а нічого з того, що пропонує Veloria, і близько не стоїть.

Зверни увагу: це лише видима знижка; довша відстрочка додає зверху власну вартість.

Тепер прихована частина. Стандарт Klasna — 30 днів на оплату, а все довше погоджує Hanna. Припущення Hanna щодо вартості грошей — 24 % річних, ставка кредитної лінії, і в записці треба сказати, що це припущення.

За ціною з прайсу квартальний рахунок — 900 уроків × 800 = 720 000 грн. Тридцять додаткових днів на ньому:

720 000 × 0,24 × 30 ÷ 365 = 14 202,74 грн за квартал, 56 810,96 на рік, 15,78 з уроку, близько 2 % ціни.

Рахуються лише додаткові 30 днів: перші 30 уже є в стандартних умовах Klasna, тож помилково приписувати запиту всі 60 (28 405,48 за квартал).

Є і бік грошового потоку. Квартальні рахунки з оплатою за 60 днів означають, що Klasna місяцями платить репетиторам, перш ніж заплатить Veloria. Це належить до плану грошових потоків Hanna, і вона перевіряє його, перш ніж погодити умови.

Закупівлі попросили −20 % і 60 днів. Це не просто додавання відсотків від ціни; важливо, скільки маржинального доходу зникає.

На уроці за 640 тридцять додаткових днів коштують 640 × 0,24 × 30 ÷ 365 = 12,62 грн. Загальне зменшення з уроку — 160 + 12,62 = 172,62, лишається 339 − 172,62 = 166,38. Потрібний додатковий обсяг — 172,62 ÷ 166,38 = 103,75 %: більше ніж удвічі уроків, лише щоб лишитися на місці.

Три спокусливі спрощення хибні:

• «відстрочка не змінює ціну, тож коштує як самі 20 %»;
• «20 % + 2 % = 22 %, тож покриє +22 % уроків» (відсотки ціни прочитано як обсяг);
• «89,39 %, як для самої знижки» (відстрочку проігноровано).

Кожна частина запиту має власну вартість, і вони накладаються, бо всі виходять із тих самих 339.

Прайс Klasna прив'язує кожен рівень знижки до мінімального обсягу, обов'язкового внеску і того, хто погоджує:

• 3 % (776): від 100 уроків на місяць, за зобов'язання на шість місяців; керівниця Teams.
• 5 % (760): від 200 уроків, за дванадцять місяців і відгук; керівниця Teams.
• 10 % (720): від 300 уроків, за дванадцять місяців і щоквартальну передоплату; CEO і фінансова директорка.
• 20 % (640): не пропонуємо.

Обсяг для 10 % у Veloria є: 300 уроків на місяць. Але вона просить 60 днів на оплату — протилежність передоплати, тож рівень 10 % відпадає: його обов'язковий внесок перевертається догори дриґом.

Лишаються справжні обміни: зберегти 800 і дати довшу відстрочку за тверде зобов'язання або взяти рівень 5 % на стандартних умовах. Читання прайсу рядок за рядком — обсяг, внесок, хто погоджує — не дає запропонувати рівень, умови якого покупець щойно відкинув.

Відповідь закупівлям — не нижча цифра, а два варіанти з прайсу, кожен з яких обмінює поступку на внесок:

• Варіант A: ціна з прайсу 800, 60 днів на квартальні рахунки, за тверде зобов'язання на дванадцять місяців; умови погоджує Hanna. Вартість для Klasna: 56 810,96 грн на рік.
• Варіант B: 760 (5 %), стандартні 30 днів, за дванадцять місяців і відгук; погоджує Marta. Вартість: 3 600 × 40 = 144 000 грн на рік.

Варіант A коштує Klasna менше і все одно дає керівниці закупівель справжню поступку для звіту. Варіант B існує, бо її економія може мусити з'явитися саме в рядку ціни. Обидва в межах правил, обидва щось обмінюють, а вона обирає, що Veloria цінує більше.

Поза столом: 10 % із 60 днями (перевертає обов'язкову передоплату) чи 640, «якщо підпишете до п'ятниці» (не пропонуємо, плюс вигаданий тиск). Передоплачені 10 % допустимі, але навряд чи підійдуть покупцеві, який просив 60 днів.

Відмова в частині запиту — місце, куди прокрадається блеф: «наш CEO ніколи не підпише 20 %» звучить твердіше. Кажи лише правду: 20 % Klasna не пропонує, а ось що може зробити і чому. Без вигаданого керівника, без «діє до п'ятниці». Професійна переговорниця більше поважає ясне правило, ніж драматичну відмову.

Ще дві звички завершують роботу:

• Тримай прихильника в курсі. Додай Pavlo в копію відповіді; якщо закупівлі відмовляться від обох варіантів, він волів би почути це від тебе, а не від неї. Ніколи не обходь його.
• Запиши погоджений варіант у договір дослівно. Поступка, що живе лише в листі, переглядається під час продовження.

Потім для Marta — записка: спершу цифри (скільки коштує запит), потім обмін (A і B, хто погоджує), потім слова, і кожну цифру можна перевірити у двох файлах.

Як це складається докупи: оціни кожну частину запиту, побач, як вони накладаються, обмінюй у межах прайсу, відмовляй чесно, тримай прихильника поруч. Наступний модуль — партнери і канали.