Кейс: огляд прогнозу на квартал

Огляд прогнозу починається з того, що заголовне число розбирають на частини. 10,6 мільйона Leo — це прогноз власників: для кожної угоди з очікуваним закриттям у жовтні–грудні вартість × ймовірність від власника, і все додано.

Перше запитання — концентрація: яка частина суми сидить у кількох угодах? У Teams більшу частину роботи роблять три ключові клієнти. Veloria (2 880 000 за 70 %), Cobalt (4 320 000 за 60 %) і Orchid (3 840 000 за 40 %) дають 6 144 000, близько 58 % числа Leo.

Це показує, звідки прийде найбільша поправка. Ключових клієнтів оцінюють поштучно за календарем самого покупця, і всі троє випадають із цього кварталу: Veloria хоче платний пілот і старт на початку 2027 року, договір Cobalt зі школою діє до березня, а головний офіс Orchid досі з'ясовує потребу. Кожен переїжджає на 2027 рік із записаною причиною.

Далі пропусти через позначку кожну угоду кварталу: понад 30 днів від останньої дії покупця або дату закриття переносили двічі. Це внутрішнє правило Teams, і воно навмисно ігнорує ймовірність від власника.

У файлі угоди з найвищими ймовірностями часто найбільш завислі. d09, ігрова студія з 95 % на етапі договору, мовчить 46 днів, а дату закриття переносили двічі. d13 з 80 % мовчить 52 дні, перенесень три. У d22 покупець озивався 22 дні тому, але дату переносили двічі, тож її теж позначено. Продовження не виняток: d06, продовження Leo з дніпровською ІТ-фірмою, мовчить 38 днів.

У кварталі позначено сім угод, і на них припадає 2 344 800 із числа Leo. Кожна цього тижня отримує одне чесне запитання; немає відповіді — програно, з причиною.

База — частина прогнозу від чинних клієнтів, які продовжують. Її рахують за повною вартістю, тож її треба заслужити: продовження входить у базу, лише якщо договір рухається, а клієнт відповідає.

У файлі Teams відповідає лише одне продовження. Продовження львівської дизайн-студії (d04, 192 000) на етапі договору, договір у їхньої бухгалтерки, а покупець діяв 10 днів тому. Інше продовження, d06 із дніпровською ІТ-фірмою, мовчить 38 днів і не має погодженого наступного кроку; це не база, а дзвінок цього тижня.

Дві речі схожі на базу, але нею не є. Бажання студії додати команду підтримки (d05) — новий обсяг на етапі пропозиції, тож його зважують, як будь-яку живу пропозицію. А велика нова угода, хоч яка перспективна, базою не буває ніколи.

Commit — нижня межа прогнозу: угоди, на які ти поставив би. У Teams це живе продовження, готове до підпису, плюс живі нові угоди на етапі договору із закриттям у кварталі, за повною вартістю. Ключові клієнти й позначені угоди лишаються поза ним.

У файлі п'ять угод на етапі договору із закриттям у жовтні–грудні: d04, d07, d08, d09 і d10. d09 позначена (46 днів мовчання, два перенесення), тож випадає попри свої 95 %. Лишаються d04 192 000 (продовження студії), d07 240 000, d08 384 000 і d10 192 000: 1 008 000 грн.

Зверни увагу, чого тут немає. d06 — продовження, але мовчить і стоїть лише на пропозиції. Commit навмисно короткий: за кожною угодою в ньому стоїть дія покупця, тож Marta зможе захистити кожен рядок у п'ятницю.

Для багатьох дрібніших живих угод вагу дає історія. Файл історії етапів показує для нових угод, розпочатих у кожному з чотирьох кварталів, скільки дійшли до кожного етапу і скільки з них виграли.

Об'єднай квартали: додай виграші, додай угоди, що дійшли до етапу, поділи. На діагностиці Teams виграла 2 + 1 + 1 + 1 = 5 із 5 + 7 + 3 + 6 = 21 угоди, що туди дійшли, тобто 23,81 %. Така сама сума дає «кваліфіковано» 5 із 16, пропозицію 5 із 13 і договір 5 із 7.

Не усереднюй чотири квартальні відсотки. Середнє вважає квартал із трьома угодами рівним кварталу із сімома, і тут воно підняло б конверсію кожного етапу. Marta перевірила: з усередненими відсотками очікуване вийшло б близько 1,80 мільйона, приблизно на 211 000 більше.

Очікуване — найімовірніше значення прогнозу. У Teams це база плюс кожна інша жива угода із закриттям у кварталі, помножена на об'єднану конверсію свого етапу. Ключові клієнти й позначені угоди лишаються поза ним.

Окрім продовження студії, лишається п'ятнадцять живих угод, разом із розширенням студії, на 3 484 800. Зваж їх за етапами:

• договір (d07, d08, d10): 816 000 × 5/7 = 582 857,14
• пропозиція (d05, d11, d12, d14): 931 200 × 5/13 = 358 153,85
• кваліфіковано (d17, d18, d21): 547 200 × 5/16 = 171 000
• діагностика (d23, d24, d27, d28, d30): 1 190 400 × 5/21 = 283 428,57

Разом 1 395 439,56. Очікуване = 192 000 + 1 395 439,56 = 1 587 439,56 грн проти 10,6 мільйона Leo. Розрахунок за етапами лишає суму перевірною: кожен бачить, яка угода яку вагу несе.

Best case — верхня межа чесного діапазону: commit плюс живі угоди на етапі пропозиції, які можуть закритися в кварталі, якщо все піде добре, за повною вартістю. Це не «усе з таблиці»: ключові клієнти й позначені угоди й далі лишаються поза ним.

У файлі Teams угоди на етапі пропозиції із закриттям у жовтні–грудні — це d02, d05, d06, d11, d12, d13, d14 і d15. Cobalt (d02) — ключовий клієнт, перенесений на 2027 рік; d06, d13 і d15 позначені. Живі: d05 115 200, d11 432 000, d12 144 000 і d14 240 000 — разом 931 200. Best case = 1 008 000 + 931 200 = 1 939 200 грн.

Тепер діапазон читається чітко: commit 1,01 мільйона, очікуване 1,59, best case 1,94. Очікуване лежить між ними, як і має; якби ні, якийсь вхідний показник довелося б перевірити.

Ще один рядок для Leo: прогноз рахує договори, а не гроші. Кожна вартість у файлі Teams — річна вартість договору за прайсом: уроків на місяць × 800 грн × 12. Угода, підписана в грудні, — це рік уроків із рахунками щокварталу, а клієнти мають 30–60 днів на оплату кожного рахунку. Тож commit на 1 008 000, підписаний цього кварталу, до кінця року принесе грошима лише невелику частину цієї суми.

Урок «Дебіторка й умови оплати» в курсі фінансів показує, як умови зсувають гроші. А конверсія етапів — це воронка: урок «Як читати воронку, не обманюючи себе» в курсі продуктової аналітики розбирає ті самі пастки.

Далі в записці — дії: одне чесне запитання кожній позначеній угоді, дзвінок мовчазному продовженню, ключові клієнти перенесені з причинами.

Як це складається докупи: пайплайн тепер каже правду. Наступний модуль — про те, як його наповнювати: попит у довгому продажу.