Оборотний капітал і DSO: як відстрочка оплати з’їдає ваші гроші

Оборотний капітал (working capital) — це гроші, закладені в щоденну роботу бізнесу: те, що вам винні клієнти (дебіторська заборгованість), мінус те, що ви винні постачальникам, мінус те, що клієнти вже передплатили. Коли клієнти платять пізніше, ніж ви оплачуєте роботу, кожен продаж заморожує гроші до оплати рахунку, і що швидше ви ростете, то більше грошей для цього треба. Відстрочка оплати — це позика клієнтові: її вартість дорівнює сумі рахунку × ціна ваших грошей × додаткові дні ÷ 365. DSO (days sales outstanding, період погашення дебіторки) показує, скільки ця позика триває насправді. Далі: формули, розібраний приклад із передоплатою та рахунками і як оцінити 60 днів відстрочки.

Оборотний капітал в одній формулі

Для рішень про операції беріть операційну версію:

оборотний капітал = дебіторка − кредиторка − відкладений дохід

• Дебіторка: виставлені, але ще не оплачені рахунки.
• Кредиторка: рахунки, які ви отримали, але ще не оплатили.
• Відкладений дохід: передоплата клієнтів за роботу, яку ви ще винні.

Додатний оборотний капітал означає, що операції фінансують ваші власні гроші. Від'ємний — що їх фінансують клієнти й постачальники. (Балансова версія, оборотні активи мінус поточні зобов'язання, враховує ще гроші на рахунку й короткі кредити; операційна показує саме те, що бізнес-модель робить із грошима.)

Розібраний приклад: дві лінії, протилежні гроші

Klasna — онлайн-школа з репетиторами, і в неї дві дуже різні лінії. Родини передплачують пакети уроків. Компанії купують корпоративну англійську за квартальними рахунками з оплатою протягом 60 днів. Репетиторам платять двічі на місяць, у середньому приблизно через 10 днів після уроку.

Цикл обігу грошей (cash conversion cycle) рахує дні між оплатою роботи й отриманням грошей за неї:

Пакет приносить гроші за 45 днів до того, як Klasna платить за роботу. Корпоративний квартал змушує Klasna фінансувати кожен урок приблизно три місяці. Якщо перевести клієнта на 30 днів, цикл скоротиться до 120 − 55 = 65 днів; щомісячні рахунки скоротили б його ще більше.

Тепер у гривнях, на одну дату. Оборотний капітал Klasna на 30 листопада 2026 року:

640 000 − 2 294 300 − 6 523 800 = −8 178 100 грн. Родини й репетитори фактично позичають Klasna 8,2 млн без відсотків. Поки продажі пакетів тримаються, це здорово, а щоліта, коли вони спадають, працює у зворотний бік.

Корпоративна лінія працює навпаки. Останнього дня кварталу весь її рахунок ще не оплачений, а репетиторам за ці уроки здебільшого вже заплатили. План продажів збільшує її з 640 000 до 1 600 000 грн на квартал, тож наприкінці кожного кварталу чекатиме оплати ще 960 000 грн. Кожен урок цієї лінії прибутковий, але її ріст усе одно доведеться фінансувати власними грошима Klasna.

Скільки насправді коштують 60 днів відстрочки

Логістична компанія хоче 240 уроків на місяць по 800 грн, але з оплатою за 60 днів замість звичних 30. Один квартальний рахунок — 240 × 3 × 800 = 576 000 грн. Кредитна лінія Klasna коштує 24% річних, а влітку школа позичала б. 30 додаткових днів коштують:

576 000 × 0,24 × 30 ÷ 365 = 11 362,19 грн за квартал, приблизно 2% рахунку.

На 720 уроків кварталу це 15,78 грн з уроку. Отже, «та сама ціна, 60 днів» — не безкоштовно: за 60 днів відстрочки ціна близько 816 грн за урок лишає Klasna в тому самому становищі, що 800 грн за 30 днів. Пропонуйте вибір, а не послугу.

Зворотний важіль — знижка за ранню оплату. 2% знижки за оплату протягом 10 днів замість 60 коштують Klasna 11 520 грн на цьому рахунку. У річному вимірі: 2 ÷ 98 × 365 ÷ 50 = 14,90%. Це дешевше за кредитну лінію під 24%, тож коли Klasna однаково позичала б, знижка — дешевші гроші.

DSO: скільки клієнти платять насправді

Умови договору — це обіцянка; DSO вимірює, що відбувається насправді:

DSO = дебіторка ÷ продажі з відстрочкою за рік × 365

Припустімо, корпоративні клієнти купили за рік на 3 840 000 грн (по 960 000 на квартал), а на кінець року неоплаченими лишаються 1 180 000. DSO = 1 180 000 ÷ 3 840 000 × 365 = 112,16 дня.

Порівняйте з тим, що випливає з умов. Рахунок за останній квартал виставляють 31 грудня, тож того дня він неоплачений, навіть якщо всі клієнти платять вчасно: 960 000 ÷ 3 840 000 × 365 = 91,25 дня. Решта 220 000 — старіші рахунки з минулим строком оплати. Час з'ясувати, які саме клієнти затримують, і призначити того, хто нагадуватиме їм про оплату.

Межі

• 24% — це ціна грошей, коли ви позичаєте. Якщо є вільні гроші, ціна — те, що вони заробили б деінде, і зазвичай вона нижча.
• Формула вартості припускає, що клієнт заплатить. Довша відстрочка ще й підвищує ризик не отримати гроші взагалі, а цього число не враховує.
• За квартальних рахунків DSO стрибає залежно від дня, коли ви його міряєте. Порівнюйте в одній і тій самій точці платіжного циклу й тримайте список прострочених рахунків за клієнтами.

Головне

• Оборотний капітал = дебіторка − кредиторка − відкладений дохід. Від'ємний означає, що вас фінансують клієнти.
• Лінії з передоплатою вивільняють гроші, коли ростуть; лінії з відстрочкою потребують фінансування, коли ростуть.
• Відстрочка коштує: сума рахунку × ставка × дні ÷ 365, навіть якщо клієнт платить день у день.
• Знижка за ранню оплату — дешеві гроші, якщо її річна ставка нижча за вартість позики.
• DSO, вищий за той, що випливає з умов, означає, що хтось платить із запізненням.

FAQ

Від'ємний оборотний капітал — це погано?

Саме по собі ні. Для бізнесу з передоплатою це означає, що операції фінансують клієнти. Ризик у часі: коли передоплати спадають, цей запас меншає і гроші йдуть із рахунку.

Який DSO вважати добрим?

Близький до того, що випливає з ваших умов і ритму рахунків. За 60 днів відстрочки й квартальних рахунків 112 днів на кінець року означають, що приблизно 220 000 грн прострочено.

Чи давати клієнтові довшу відстрочку?

Давайте, але за ціною. Порахуйте вартість за формулою вище й запропонуйте варіанти: звичайна ціна на звичайних умовах, трохи вища — на довших, або знижка за ранню оплату.

Спробуйте на практиці

Модуль 4 безкоштовного курсу «Фінанси для продактів» розбирає це на даних Klasna: оборотний капітал: хто кому платить першим, дебіторка й умови оплати і касовий план на 12 місяців. Чому навіть прибутковий рік може закінчитися без грошей, пояснює допис прибуток і грошовий потік.