Оборотний капітал: хто кому платить першим

Прибуток з уроку нічого не каже про те, коли рухаються гроші. Про це каже цикл обігу грошей (cash conversion cycle): кількість днів між тим, як ти платиш за роботу, і тим, як тобі за неї платять.

Цикл = день, коли платить клієнт − день, коли ти платиш за роботу.

У Klasna «робота» — це виплата репетитору, яка надходить приблизно через 10 днів після уроку, бо репетиторам платять двічі на місяць.

• Пакет на 16 уроків. Родина платить у день 0. Уроки йдуть у дні 1–70, у середньому в день 35, тож середня виплата — день 45. Цикл: 0 − 45 = −45 днів. Від'ємний цикл означає, що гроші клієнта приходять першими.
• Квартал Teams з відстрочкою 60 днів. Уроки йдуть у дні 1–90, у середньому в день 45, виплата — день 55. Рахунок іде в день 90, оплата — в день 90 + 60 = 150. Цикл: 150 − 55 = 95 днів: Klasna фінансує кожен урок Teams приблизно три місяці.

Тож Teams дає 339 грн валового прибутку з уроку, більш ніж удвічі більше, ніж індивідуальний урок, і все одно потребує грошей для росту.

У циклі обігу грошей лише дві дати, тож кожна зміна умов із клієнтами чи постачальниками одразу видно в днях.

Цикл = день, коли платить клієнт − день, коли ти платиш за роботу.

За пакет на 16 уроків родина платить у день 0, а середній урок — у день 35. Зараз репетиторам платять двічі на місяць, приблизно через 10 днів після уроку: виплата в день 45, цикл −45 днів.

Якби Klasna платила репетиторам щотижня, виплата надходила б приблизно через 4 дні після уроку, у день 35 + 4 = 39. Цикл стає 0 − 39 = −39 днів. Репетиторам це сподобалося б, а родини й далі фінансували б уроки, лише на 6 днів менше.

Важелі працюють однаково для кожного напряму:

• отримувати гроші раніше (передоплата, коротша відстрочка, щомісячні рахунки) — цикл зменшується;
• платити раніше (швидші виплати, річні платежі наперед) — цикл зростає.

Типова помилка — знак: день клієнта стоїть у формулі першим, тож цикл, у якому клієнти платять першими, від'ємний.

Дні описують один урок. Для всієї компанії додають гроші, зайняті в щоденній роботі на одну дату: це оборотний капітал (working capital).

Оборотний капітал = дебіторка − кредиторка − відкладений дохід.

• Дебіторка (дебіторська заборгованість): що клієнти винні за вже зроблену роботу, як-от неоплачений рахунок Teams.
• Кредиторка (кредиторська заборгованість): що ти маєш заплатити репетиторам і постачальникам, з оплатою пізніше.
• Відкладений дохід (deferred revenue): гроші, які клієнти заплатили наперед за ще не проведені уроки. Рахунку за них ніхто не надішле, але це зобов'язання: Klasna винна ці уроки.

Klasna на 30 листопада 2026:

• дебіторка: 640 000 грн;
• кредиторка: 1 918 370 + 375 930 = 2 294 300 грн;
• відкладений дохід: 6 180 000 + 343 800 = 6 523 800 грн;
• оборотний капітал: 640 000 − 2 294 300 − 6 523 800 = −8 178 100 грн.

Типова помилка — знак: додати відкладений дохід замість відняти або додати кредиторку. Спершу згрупуй статті, потім відніми обидві групи від дебіторки.

Оборотний капітал складається з трьох видів статей. Кожна з них про те, хто зараз тримає чиї гроші.

• Дебіторка (accounts receivable): роботу зроблено, клієнт ще не заплатив. У Klasna це здебільшого рахунок Teams. Твої гроші в когось іншого, тож стаття йде з плюсом.
• Кредиторка (accounts payable): роботу отримано, платиш пізніше. Виплати репетиторам до 5-го числа або листопадові рахунки за відео та AI, які оплачують у грудні. Чужі гроші в тебе, тож стаття йде з мінусом.
• Відкладений дохід (deferred revenue): клієнт заплатив, уроки ще винні. Передоплачені пакети і решта місяців річних планів Club. Теж з мінусом: гроші на рахунку, але ще не вільні.

Цикл обігу грошей — та сама ідея для однієї одиниці, виміряна в днях: від дня, коли ти платиш за роботу, до дня, коли платять тобі.

Якщо про будь-яку статтю можеш сказати «чиї це гроші й де вони зараз?», знак визначиться сам.

Оборотний капітал −8,2 млн грн звучить тривожно, але для грошей це добра новина. Від'ємний оборотний капітал означає, що бізнес фінансують клієнти й постачальники: родини заплатили за уроки наперед, а репетитори чекають на виплату приблизно 10 днів. Klasna тримає ці гроші без відсотків, поки бізнес працює.

Більша частина мінуса — не борг у звичному сенсі. Передоплачені уроки погашаються навчанням, а не поверненням грошей, а виплати настають у звичайні дати.

Підступ у часі. Цей «пул» такий великий, як недавні продажі з передоплатою:

• коли продажі пакетів ростуть, пул росте і вивільняє додаткові гроші;
• коли продажі сповільнюються, як щоліта, пул зменшується і гроші йдуть, навіть якщо P&L виглядає добре.

Тож сприймай від'ємний оборотний капітал як позику, яку повертаєш щоразу, коли родини купують менше, і плануй тихі місяці з урахуванням цього.

Пул передоплат Klasna — це позика від родин, яка відновлюється сама, поки вони купують. Кожного весняного тижня нові пакети приносять більше грошей, ніж коштують виплати за проведені уроки, тож пул і залишок на рахунку ростуть разом.

Улітку потік змінює напрям:

• уроки, куплені навесні, ще тривають, і репетиторам за них платять кожні два тижні;
• нових пакетів, щоб поповнити пул, мало;
• відкладений дохід падає, і гроші, які він представляв, ідуть з рахунку.

P&L не бачить тут проблеми. Кожен урок, проведений у липні, — це дохід липня, тож прибуток може лишатися додатним, поки залишок на рахунку падає. Це не збиток: це повернення безкоштовної позики навчанням.

Практичне правило: зміна оборотного капіталу — це справжній рух грошей. Коли продажі з передоплатою ростуть, гроші випереджають прибуток; коли скорочуються, гроші від нього відстають. Плануй літо за касовим планом, а не за P&L.

Teams працює з додатним оборотним капіталом. Klasna виставляє компанії рахунок в останній день кварталу, а компанія платить через 60 днів. Того останнього дня весь рахунок за квартал лежить у дебіторці, а репетиторам за ці уроки здебільшого вже заплатили.

Тож дебіторка на кінець кварталу — це приблизно повний квартал продажів Teams. Якщо план продажів збільшує Teams з 640 000 до 1 600 000 грн на квартал, дебіторка зростає на ту саму суму:

1 600 000 − 640 000 = 960 000 грн більше чекають на оплату на кінець кожного кварталу.

Klasna мусить покрити цей розрив власними грошима. Ріст прибутковий, але кожна додаткова гривня квартальних продажів Teams — це додаткова гривня, що тижнями лежить у клієнта.

Типова помилка — брати тільки 60 днів і ділити на них або вважати додатковою сумою весь новий квартал (1 600 000). Додатково заморожені гроші — це різниця між двома дебіторками.

Той самий ріст може вивільняти гроші в одному напрямі й ковтати їх в іншому. Для кожного напряму постав одне запитання: коли він росте, гроші приходять раніше, ніж я плачу за роботу, чи пізніше?

Напрями, що вивільняють гроші під час росту, тримають на твоєму рахунку чужі гроші:

• передоплачені пакети уроків;
• річні плани Club, оплачені наперед;
• виплати репетиторам і рахунки постачальників з оплатою пізніше.

Напрями, що заморожують гроші під час росту, тримають твої гроші деінде:

• рахунки з відстрочкою, як-от Teams на 60 днів;
• усе, за що ти платиш наперед, наприклад річна плата відеоплатформі: гроші вже пішли, а послуга надходить місяць за місяцем.

Передоплата, яку ти робиш, працює як дебіторка. Передоплата, яку ти отримуєш, працює як позика від клієнта. Прибуток на одиницю і гроші на одиницю — різні запитання, тож став обидва, перш ніж пришвидшувати ріст напряму.