Концентрація клієнтів у невеликому SaaS: як поміряти частку одного клієнта в MRR, перевірити сценарій його відходу і зробити велику угоду безпечною.
Автор: Sergey BruhОпубліковано 6 хв читання
Безкоштовний курс для продактів і маркетологів: короткі уроки, реальні продуктові дані та вправи з миттєвим фідбеком.
Почати безкоштовний курс6 хв читання
TAM SAM SOM простими словами: три шари розміру ринку, як порахувати кожен на прикладі і коли ця абревіатура справді допомагає.
6 хв читання
Якою має бути знижка на річний тариф: порівняйте її з тим, скільки помісячний клієнт реально платить за рік з вашим відтоком. Формула й приклад.
7 хв читання
Оцінка бізнесу на прикладі невеликого SaaS: мультиплікатори прибутку й ARR, що їх змінює, що покупець перевіряє під час due diligence і як оцінити earn-out.
Концентрація клієнтів (customer concentration) — це те, наскільки ваш дохід залежить від найбільших клієнтів. Ризиком вона стає тоді, коли втрата одного з них загнала б бізнес у збиток або змусила б змінити курс; зазвичай це відбувається, коли один клієнт дає понад 10–20 % щомісячного регулярного доходу, або й раніше, якщо ви зробили щось спеціально під нього. Щоб оцінити велику угоду, порахуйте частку клієнта в MRR, а потім змоделюйте місяць після його відходу: дохід без нього проти витрат, які у вас лишаться. Нижче одна пропозиція, розібрана до кінця, і три способи на неї відповісти.
Denys і Olha роблять FitRota — вебзастосунок для незалежних фітнес-студій: розклад занять, абонементи і нагадування. 120 студій платять по 800 грн на місяць, тож MRR — 96 000 грн. Витрати — 80 000 на місяць: 70 000 на оплату двом засновникам і 10 000 на сервіси, SMS і бухгалтера. Прибуток — 16 000 грн на місяць.
До них звертається національна мережа з 50 студій. Її пропозиція:
Інтеграція — більше, ніж засновники можуть самі зробити й підтримувати, тож їм довелося б найняти підрядника-розробника за 25 000 грн на місяць із трьома місяцями на завершення співпраці.
Майже чверть доходу від одного клієнта. Для порівняння: сьогодні найбільший клієнт FitRota — власниця двох студій — платить 2 × 800 = 1 600 грн, це 1,7 % MRR.
З мережею прибуток становитиме 126 000 − (80 000 + 25 000) = 21 000 грн, лише на 5 000 більше, ніж зараз, бо спеціальна розробка з'їдає більшу частину додаткового доходу.
Тепер припустімо, що мережа йде, коли договір закінчується: новий менеджер, злиття, дешевший постачальник. А підрядник ще три місяці працює за договором:
Три місяці збитків, разом 27 000 грн, плюс код інтеграції, який більше нікому не потрібен, але хтось мусить його підтримувати або прибрати. В обмін на рік по 5 000 грн додаткового прибутку щомісяця засновники отримали б цілком реальний шанс опинитися в мінусі після нього.
Є й тихіша ціна. Поки мережа оплачує чверть рахунків, кожне її прохання проходить без черги, і продукт поступово підлаштовується під потреби одного клієнта, а не 120 студій, які його обрали.
Як рахується варіант Б: 15 × 650 = 9 750 грн, тож MRR — 105 750, а частка — 9 750 / 105 750 ≈ 9,2 %. Без спецрозробки витрати лишаються 80 000, тож прибуток — 25 750. Якщо підключаться всі 50 студій, це 50 × 650 = 32 500, а прибуток — 128 500 − 80 000 = 48 500.
Засновники обирають варіант Б: стандартний продукт за оптовою ціною, без спеціальної інтеграції, поступове підключення, починаючи з 15 студій. За часткою доходу повністю розгорнутий варіант Б так само сконцентрований, як і А. Різниця — у найгіршому сценарії: якщо мережа піде, FitRota просто повернеться туди, звідки почала, а не опиниться в збитку. Ризик концентрації — це частка доходу, помножена на те, наскільки ваші витрати й план розвитку продукту залежать від цього клієнта.
Мережа може відмовитися від 650. Це теж нормальний результат: у FitRota лишається нинішній здоровий бізнес.
Кожен, хто думає купити вашу компанію чи інвестувати в неї, попросить дохід у розрізі клієнтів. Бізнес, де один клієнт дає чверть доходу, оцінюють частково як ставку на цього клієнта, і ціна зазвичай падає або частина її стає умовною — залежною від того, чи клієнт залишиться. Як покупці оцінюють невеликі SaaS-компанії: скільки коштує невеликий SaaS-бізнес.
У ніші з кількома сотнями можливих клієнтів одна мережа може здаватися коротким шляхом до наступної віхи. Перш ніж ним іти, перевірте, чи звичайного ринку вистачить, щоб дійти до ваших цілей без неї; як це зробити, показує оцінка ринку знизу вгору. Якщо вистачить, великий клієнт — це бонус, а не рятувальне коло, і ви можете дозволити собі відмовитися від поганих умов.
Це ризик, що втрата одного чи кількох клієнтів серйозно зашкодить бізнесу. Він зростає разом із часткою клієнта в доході і з витратами та продуктовими рішеннями, ухваленими під нього.
Поширене емпіричне правило: понад приблизно 10 % доходу від одного клієнта викликає питання в покупців і кредиторів, а понад 20–25 % — серйозний ризик. Для маленької компанії сценарій відходу клієнта важливіший за точний поріг.
Так, на умовах, які лишають вас у безпеці, якщо він піде: стандартний продукт, чесна оптова ціна, поетапне підключення і, в ідеалі, оплата наперед.
Нарощуйте решту бази клієнтів швидше, ніж росте великий клієнт, не беріть нових зобов'язань зі спецрозробки і, поки стосунки добрі, домовляйтеся з найбільшим клієнтом про довший договір чи річну передоплату.
Урок Один занадто великий клієнт показує двох засновників, до яких франшиза приходить по спеціальні умови, з числовими вправами і кейсом, який перевіряє AI. Він входить до курсу «Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів»; урок Скільки коштує бізнес показує, як на ті самі цифри дивляться покупці.
