Якою має бути знижка на річний тариф: порівняйте її з тим, скільки помісячний клієнт реально платить за рік з вашим відтоком. Формула й приклад.
Автор: Sergey BruhОпубліковано 6 хв читання
Безкоштовний курс для продактів і маркетологів: короткі уроки, реальні продуктові дані та вправи з миттєвим фідбеком.
Почати безкоштовний курс6 хв читання
Концентрація клієнтів у невеликому SaaS: як поміряти частку одного клієнта в MRR, перевірити сценарій його відходу і зробити велику угоду безпечною.
7 хв читання
Як порахувати churn rate і MRR за подіями одного місяця: формула відтоку, відтік доходу, розширення, скасування і річні тарифи, крок за кроком.
6 хв читання
Стратегія ціноутворення для SaaS: як встановити ціну на SaaS-продукт від вартості обхідного шляху клієнта, обрати одиницю оплати й перевірити ціну тричі.
Безпечна знижка на річний тариф менша за ту частку року, яку середній помісячний клієнт не оплачує, бо йде раніше. Якщо щомісячний відтік (churn) становить 3–6 %, помісячний клієнт оплачує приблизно 9–10 із перших 12 місяців, тож точка беззбитковості для знижки — близько 15–27 %. Для більшості невеликих SaaS-продуктів «два місяці безкоштовно», тобто знижка 16,7 %, лежить у безпечних межах і приносить гроші раніше. Нижче формула, таблиця для різного відтоку і приклад, а також випадки, коли знижку краще зробити меншою.
Yana робить CupQueue — вебзастосунок, через який кав'ярні приймають замовлення з телефонів гостей, щоб ті забирали напій без черги. Вартість — 500 грн на місяць. Щомісяця йде приблизно 4 % помісячних клієнтів: кав'ярня закривається, змінює власника або вирішує, що черга не така вже й страшна.
Yana хоче додати річний тариф і має три варіанти:
Який із них вона може собі дозволити?
Перший місяць оплачено напевно. Кожного наступного місяця клієнт лишається з імовірністю , де — щомісячний відтік. Тож очікувана кількість оплачених місяців за перший рік:
Для :
По 500 грн це близько 4 841 грн від середнього помісячного клієнта за перший рік. Беззбиткова знижка — це частка року, яку не оплачено:
Порівняймо варіанти з 4 841:
Що вищий відтік, то цінніший для вас річний тариф і то більшу знижку можна собі дозволити. Якщо свого відтоку ви ще не знаєте, спершу поміряйте його; як це зробити за подіями одного місяця, показує стаття як порахувати MRR і відтік.
Є нюанс. Річний тариф зазвичай обирають кав'ярні, які найбільше впевнені, що залишаться. Припустімо, на помісячній оплаті вони йшли б лише з імовірністю 2 % на місяць. Для них беззбиткова знижка — 10,3 %: помісячно вони заплатили б за перший рік близько 5 382 грн, тож два місяці безкоштовно (5 000) коштують Yana приблизно 382 грн на кожного такого клієнта.
Це не робить річний тариф поганою угодою. Просто знижка оплачує три речі, а не лише утримання:
Практичний діапазон: приблизно від 10 % до вашої беззбиткової знижки. Нижче 10 % мало хто переходить; вище за беззбиткову ви переплачуєте за гроші, які можна отримати дешевше.
За типовий місяць CupQueue підключає 32 нові кав'ярні, і 8 із них обирають річний тариф. У перший місяць ці 8 платять 8 × 5 000 = 40 000 грн замість 8 × 500 = 4 000. Це 36 000 грн додаткових грошей за один місяць, і так щомісяця, поки частка тримається.
Для компанії без інвесторів це подовжує запас ходу, див. особистий запас ходу, і оплачує те, що не може чекати, як-от ноутбук чи першого підрядника. Безпечними їх роблять два правила:
Багато продуктів дають 15–20 %, часто у формі «два місяці безкоштовно». Правильне число для вас залежить від щомісячного відтоку: порахуйте беззбиткову знижку і тримайтеся нижче за неї.
Так, якщо продуктом користуються цілий рік. Він приносить гроші тоді, коли їх найменше, і дає новим клієнтам час отримати користь. Помісячну оплату теж лишіть.
Поділіть річний платіж на 12. Річний тариф за 5 000 грн додає до MRR близько 416,67 грн щомісяця протягом року, а не 5 000 у місяць оплати.
Визначте правила до продажу, напишіть їх на сторінці цін і дотримуйтеся. Поширений варіант — повернення за невикористані місяці протягом короткого строку після покупки і без повернення після нього.
Урок Річний план з першого дня показує, як двоє засновників створюють свій перший річний тариф, з числовими вправами і практичним завданням, яке перевіряє AI. Він входить до курсу «Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів»; урок MRR і відтік показує, як річні тарифи потрапляють у щомісячні цифри.
