Оцінка бізнесу на прикладі невеликого SaaS: мультиплікатори прибутку й ARR, що їх змінює, що покупець перевіряє під час due diligence і як оцінити earn-out.
Автор: Sergey BruhОпубліковано 7 хв читання
Безкоштовний курс для продактів і маркетологів: короткі уроки, реальні продуктові дані та вправи з миттєвим фідбеком.
Почати безкоштовний курс6 хв читання
TAM SAM SOM простими словами: три шари розміру ринку, як порахувати кожен на прикладі і коли ця абревіатура справді допомагає.
6 хв читання
Концентрація клієнтів у невеликому SaaS: як поміряти частку одного клієнта в MRR, перевірити сценарій його відходу і зробити велику угоду безпечною.
Для невеликого SaaS оцінка бізнесу зазвичай зводиться до мультиплікатора: невеликий SaaS-бізнес оцінюють як кратне або річного прибутку власникам, або річного регулярного доходу (ARR), а сам мультиплікатор залежить від того, наскільки ці гроші стійкі й чи можна передати їх новому власникові: низький відтік, рівний ріст, відсутність гігантського клієнта і бізнес, що працює без засновників, піднімають його. Мультиплікатори в цій статті ілюстративні, їх обрано, щоб показати метод, це не ринкові дані; реальні залежать від року, країни і покупця. Нижче приклад оцінки, фактори, які її змінюють, що перевірить покупець і як порівняти пропозицію з earn-out із простішою.
Taras і Khrystyna створили PetalBook — вебзастосунок для незалежних квіткових магазинів: онлайн-замовлення, маршрути доставки і нагадування покупцям про річниці. Через чотири роки:
Покупці дивляться саме на прибуток власникам, а не на прибуток після зарплат засновників, бо після продажу оплата засновників стає рішенням покупця.
Кратне річного прибутку власникам. Поширене для невеликих прибуткових компаній, які покупець тримає заради грошового потоку. З ілюстративним діапазоном від 3 до 5:
Кратне ARR. Поширене, коли покупця більше цікавить база клієнтів, ніж сьогоднішній прибуток, наприклад компанію, яка продаватиме цим клієнтам власні продукти. З ілюстративним діапазоном від 2 до 4:
Обидва способи дають PetalBook приблизно від 4 до 7 мільйонів гривень, причому оцінка за ARR може бути вищою для покупця, якому найцінніші саме клієнти. Де саме опиниться число, залежить від факторів нижче.
Кожен пункт можна покращити за рік до продажу. Концентрація клієнтів особливо здатна зрізати ціну або перетворити її частину на умову; див. статтю про концентрацію клієнтів. Відтік і ріст беруться просто з щомісячних цифр зі статті як порахувати MRR і відтік.
Коли знаєте, хто перед вами, розумієте, на яке число він насправді дивиться.
Компанія, що продає магазинам касовий софт, пропонує 6 500 000 грн:
Earn-out — частина ціни, яку платять пізніше і лише тоді, коли бізнес досягне узгодженої цілі. Тут ціль означає виростити ARR з 2 112 000 до 2 500 000, тобто приблизно на 18,4 % за рік, уже тоді, коли компанію контролюють не засновники.
Зважте на ймовірність. Якщо засновники оцінюють шанс досягти цілі приблизно як пів на пів:
Саме це число чесно порівнювати з другою пропозицією — 5 200 000 грн повністю готівкою в день закриття. Пропозиція з earn-out у середньому трохи дорожча і значно менш певна. Вона ж дорівнює приблизно 5 500 000 / 1 368 000 ≈ 4 рокам нинішнього прибутку власникам, а це третій варіант для порівняння: не продавати компанію і далі отримувати прибуток.
Що погодити до підписання earn-out:
Після того як лист про наміри (letter of intent) зафіксував ціну, структуру угоди і період, коли ви не говорите з іншими покупцями, покупець тижнями перевіряє все, що ви розповіли. Підготуйте до будь-яких розмов:
Юрист, який перегляне лист про наміри до підписання, коштує небагато порівняно з ціною поганого пункту.
Продаж — лише один із трьох варіантів, поруч із тим, щоб залишити компанію заради прибутку, або залучити гроші, щоб рости швидше. Логіка інвесторів і те, чому вона пасує одним бізнесам і не пасує іншим, — у статті бутстрепінг чи венчурний капітал.
Візьміть міру грошей, які він заробляє, зазвичай річний прибуток власникам або річний регулярний дохід, і помножте на коефіцієнт, що відображає, наскільки ці гроші стійкі. Порівнюйте пропозиції за вартістю з урахуванням ризику, а не за сумою в заголовку.
Він сильно залежить від стану ринку, росту, відтоку і типу покупця, тож до будь-якого одного числа ставтеся з підозрою. У цій статті діапазони 3–5 річних прибутків власникам і 2–4 ARR ілюстративні й потрібні лише, щоб показати метод.
Частина ціни продажу, яку платять пізніше і лише якщо бізнес досягне узгодженої цілі, наприклад певного рівня доходу. Earn-out перекладає частину ризику з покупця на продавця.
Часто від кількох тижнів до двох місяців. Якщо дохід за клієнтами, договори, права на код і процедури готові заздалегідь, перевірка помітно коротшає.
Урок Скільки коштує бізнес оцінює продукт для автосервісів із числовими вправами і практичним завданням, яке перевіряє AI. Кейс Угода проводить тих самих засновників через лист про наміри, due diligence і earn-out. Обидва входять до курсу «Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів».
