Стратегія ціноутворення для SaaS: як встановити ціну на SaaS-продукт від вартості обхідного шляху клієнта, обрати одиницю оплати й перевірити ціну тричі.
Автор: Sergey BruhОпубліковано 6 хв читання
Безкоштовний курс для продактів і маркетологів: короткі уроки, реальні продуктові дані та вправи з миттєвим фідбеком.
Почати безкоштовний курс6 хв читання
Якою має бути знижка на річний тариф: порівняйте її з тим, скільки помісячний клієнт реально платить за рік з вашим відтоком. Формула й приклад.
7 хв читання
Передпродаж продукту до розробки: пропозиція на одну сторінку, правило рішення наперед, як просити гроші і що означають відповіді клієнтів.
Найнадійніша стратегія ціноутворення, щоб встановити ціну на SaaS-продукт для перших клієнтів, — порахувати, скільки їм щомісяця коштує нинішній обхідний шлях, і брати чітку частку цієї суми, часто близько п'ятої. Більша частина економії лишається клієнтові, тож рішення для нього просте, а ваша ціна спирається на його гроші, а не на ваші витрати чи чужий прайс. Потім перевірте результат трьома способами: проти альтернатив, проти кількості клієнтів, яка вам потрібна, і на справжніх покупцях. Нижче метод на одному прикладі.
Anton робить CrewBoard для невеликих клінінгових компаній у Києві: фірм, де від 4 до 12 прибиральників працюють у 2–5 бригадах. Клієнти замовляють прибирання телефоном і в месенджерах, а офіс має розподілити бригади, ключі й адреси і все переставити, коли хтось захворів.
У розмовах із власниками Anton питає про минулий місяць, а не про свою ідею: хто складав розклад, скільки часу це забрало і що пішло не так. Типова відповідь фірми з чотирма бригадами:
Час: 10 годин із 40 — це чверть тижня диспетчерки, отже, чверть її зарплати:
Помилки: 2 × 1 500 = 3 000 грн на місяць.
Разом: близько 8 000 грн на місяць коштує цій фірмі нинішній спосіб складати розклад. Anton перевіряє картину з кількома власниками: цифри різняться, але порядок той самий.
Зверніть увагу, чого в сумі немає: нервів власника, прибиральників, які чекають під зачиненими дверима. Це важливо, але важко оцінити в гривнях, тож у розрахунок це не йде, а от у розмові про продаж — іде.
Ніхто не платитиме 8 000, щоб заощадити 8 000. Клієнт має залишити собі більшу частину виграшу, і економія має бути очевидною, навіть якщо CrewBoard дасть лише частину обіцяного. Ціна близько п'ятої частини вартості обхідного шляху дає співвідношення цінності й ціни приблизно п'ять до одного:
Anton ставить 1 600 грн на місяць для фірм, у яких до п'яти бригад. Навіть якщо інструмент лише вдвічі скоротить час диспетчерки на розклад і запобігатиме одній помилці на місяць, фірма заощадить 2 500 + 1 500 = 4 000 грн — це все одно у 2,5 раза більше за ціну.
Проти альтернатив. Власник може лишитися з таблицею (безкоштовно, але коштує годин диспетчерки) або купити загальну CRM приблизно за 400 грн за користувача, 1 200 за трьох, — вона веде клієнтів, але не розподіляє бригади й ключі. CrewBoard дорожчий за CRM і мусить чітко пояснити чому: він прибирає ту роботу з розкладом, яку CRM лишає.
Проти власних цифр. Anton потрібно близько 60 000 грн на місяць, щоб покрити витрати на життя його і співзасновника та сервіси. Після приблизно 8 % на податки й комісії виходить
За ціни 800 грн знадобилося б 82 фірми: удвічі більше продажів заради того самого результату. Повний метод — у статті рамен-прибутковість. А далі перевірте, чи на ринку взагалі стільки клієнтів: як це зробити, показує оцінка ринку знизу вгору.
На справжніх покупцях. Єдиний доказ — гроші. Запропонуйте першим клієнтам продукт за цією ціною з передоплатою ще до розробки: див. як продати продукт до розробки. Слухайте реакції:
Поширені моделі ціноутворення SaaS різняться здебільшого саме цією одиницею: одна фіксована ціна, ціна за користувача (місце), ціна за обсяг використання або тарифи за розміром клієнта. Ціна росте разом із цінністю, коли вона прив'язана до того, від чого цінність для клієнта зростає. Для CrewBoard це кількість бригад: фірма з десятьма бригадами заощаджує більше годин диспетчерки, ніж фірма з двома. Тож Anton додає другий тариф — 2 800 грн на місяць, до 12 бригад. Перший прайс тримайте коротким: один-два тарифи, які клієнт зрозуміє за десять секунд.
Конкуренти й так рідко є справжньою альтернативою. Порівнюйте ціну з тим, як клієнти справляються сьогодні — таблиця, людина, платний сервіс — і скільки це їм коштує на місяць.
Фіксованого правила немає, але ціна на рівні 10–30 % щомісячної економії клієнта лишає йому чіткий виграш. На старті ближче до п'ятої частини — це запас на те, що продукт ще неідеальний.
Ні. Низька ціна приваблює тих, хто найменше впевнений, що продукт потрібен, і подвоює кількість клієнтів, яких треба здобути. Почніть від цінності і коригуйте, якщо справжні покупці покажуть, що ви помилилися.
Рідко і з попередженням. Переглядайте ціну раз на рік або коли цінність продукту помітно зросла; після підвищення залиште наявним клієнтам стару ціну на якийсь час.
Урок Ціна від вартості «як зараз» показує, як двоє засновників ставлять ціну на продукт для автосервісів, відштовхуючись від того, що майстерні вже платять за свій обхідний шлях, з тестами і практичним завданням, яке перевіряє AI. Він входить до курсу «Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів»; урок Підняти ціну — про те, що робити через рік.
