Як порахувати MRR і відтік

Надходження на рахунок і MRR відповідають на різні запитання.

• Надходження показують, скільки грошей прийшло цього місяця. Вони стрибають: у жовтні на рахунок GarageDesk надійшло понад 40 000 грн, бо два автосервіси заплатили одразу за рік.
• MRR показує, що чинні підписки приносять у звичайний місяць. Він змінюється лише тоді, коли клієнти приходять, ідуть чи змінюють тариф.

Річні платежі — справжні гроші, і вони добрі для резерву. Але одинадцять із дванадцяти їхніх місяців належать майбутнім місяцям. У MRR кожен такий платіж рахується як 6 000 ÷ 12 = 500 грн на місяць.

Планування за надходженнями помиляється в обидва боки. У місяць, повний річних платежів, бізнес здається багатшим, ніж є, і хтось наймає людей чи витрачає. Наступного місяця за рік не платить ніхто, рахунок виглядає сумно, і засновники панікують, хоча нічого поганого не сталося.

Тож зарплати, інструменти й цілі плануй за MRR. Надходження використовуй для питань про гроші на рахунку: чи вистачить на рахунки цього місяця, наскільки великий резерв.

MRR (щомісячний регулярний дохід) — це те, що чинні підписки приносять у звичайний місяць. Саме з ним планують, бо він не стрибає, коли хтось платить наперед.

Правило для змішаних тарифів:

• місячний тариф рахують за його місячною ціною;
• річний тариф рахують як його ціну ÷ 12, хоч би коли його сплатили.

GarageDesk на 1 жовтня: 50 автосервісів платять 600 грн на місяць, а 8 заплатили 6 000 грн за рік.

• місячні тарифи: 50 × 600 = 30 000 грн;
• річні тарифи: 6 000 ÷ 12 = 500 грн на місяць кожен, тобто 8 × 500 = 4 000 грн;
• MRR = 30 000 + 4 000 = 34 000 грн.

Зверни увагу: річний автосервіс рахується як 500, а не 600, бо річний тариф дешевший у перерахунку на місяць. Якби 8 річних автосервісів порахувати по 600, MRR завищився б на 8 × 100 = 800 грн. А якби всі 6 000 зарахувати в місяць надходження, завищення було б значно більшим.

Чисте зростання ховає те, що відбулося всередині місяця. Розклади зміну на частини:

MRR на кінець = MRR на початок + новий MRR − утрачений MRR

• новий MRR дають нові клієнти (річні тарифи — як ціна ÷ 12);
• утрачений MRR — те, що приносили клієнти, які перестали платити.

Жовтень GarageDesk: дев'ять нових автосервісів, сім місячних і два річні; пішли три місячні (два скасували, в одного не пройшла оплата карткою, і картку так і не оновили).

• новий MRR: 7 × 600 + 2 × 500 = 4 200 + 1 000 = 5 200 грн;
• утрачений MRR: 3 × 600 = 1 800 грн;
• MRR на кінець: 34 000 + 5 200 − 1 800 = 37 400 грн;
• автосервісів: 58 + 9 − 3 = 64.

Чиста зміна — +3 400, і це звучить просто. Міст показує, що це +5 200 і −1 800 одночасно. Згодом, коли тарифів стане кілька, до мосту додаються переходи на дорожчий і дешевший тариф; з одним тарифом досить нового й утраченого.

Відтік питає: яка частка з тих клієнтів, які могли піти цього місяця, справді пішла? Могли піти ті, хто був у тебе першого числа.

Дев'ять автосервісів, що приєдналися протягом жовтня, були з тобою щонайбільше кілька днів чи тижнів. Реальної нагоди піти в них ще не було. Якщо ділити на кількість на кінець місяця (64), до знаменника додаються дев'ять клієнтів, які ніколи не могли б опинитися в чисельнику. Результат, 3 ÷ 64 ≈ 4,7%, виглядає кращим за реальність, і що швидше ти підписуєш нові автосервіси, то більше він лестить.

Правильна база — початок: 3 ÷ 58 ≈ 5,2%. Та сама логіка для грошей: відтік доходу ділить утрачений MRR на MRR на початок місяця.

Це найважливіше саме тоді, коли чесне число потрібне найбільше: коли продажі сильні. Бізнес, що підписує багато нових клієнтів і тихо втрачає старих, із хибною базою бачив би, як відтік на папері зменшується.

Зростання може ховати витік, тож вимірюй витік напряму.

• Відтік (відтік клієнтів) = клієнти, втрачені за місяць ÷ клієнти на початок місяця.
• Відтік доходу = утрачений MRR ÷ MRR на початок.
• Утримання за місяць = 1 − відтік.

Жовтень GarageDesk: 58 автосервісів на початок, пішли 3.

• відтік = 3 ÷ 58 = 0,0517 ≈ 5,2%;
• відтік доходу = 1 800 ÷ 34 000 = 0,0529 ≈ 5,3%;
• утримання ≈ 94,8%.

Чому відтік доходу трохи вищий? Усі троє, хто пішов, платили повні місячні 600, а середній автосервіс приносить 34 000 ÷ 58 ≈ 586 (річні тягнуть середнє вниз). Коли ті, хто йде, платять більше за середнє, відтік доходу вищий за відтік клієнтів; коли менше — нижчий.

Тримай обидва. Відтік клієнтів показує, скільки стосунків ти втрачаєш; відтік доходу — скільки грошей іде разом із ними. Коли в GarageDesk буде кілька тарифів, вони можуть сильно розійтися.

Твердження Oscar, «зменшити відтік із 5% до 3% — так само цінно, як новий канал продажів», можна перевірити тією самою формулою накопичення.

Автосервісів через 12 місяців без нових продажів = на початок × (1 − відтік)¹².

• За 5,2%: 64 × 0,948¹² ≈ 64 × 0,527 ≈ 34 автосервіси.
• За 3%: 64 × 0,97¹² ≈ 64 × 0,694 ≈ 44 автосервіси.

Різниця — близько десяти автосервісів, збережених за рік лише із сьогоднішньої бази, і більше, коли база росте. По 600 грн кожен — це 6 000 грн MRR, які Oscar не мусить підписувати вдруге.

Типова помилка — віднімати відтік лінійно: 12 × 3% = 36%, отже, 64 × 0,64 ≈ 41. Це занижує, скільки лишиться, так само як 12 × 5,2% завищувало, скільки піде. Накопичуй місячний показник.

Практичний висновок: робота з відтоком (усунення причин, через які автосервіси йдуть) — теж робота з продажами. Просто вона проявляється як автосервіси, що не зникають, а не як ті, що приходять.

«П'ять відсотків — це мало: дев'яносто п'ять лишаються!» На місяць — так. Але відтік повторюється щомісяця на тих, хто лишився, тож накопичується, як відсотки, тільки в інший бік.

Частка тих, хто лишився через n місяців без нових продажів, — (1 − відтік)ⁿ. За 5,2%:

• через 12 місяців: 0,948¹² ≈ 0,53, тобто йде приблизно 47%, а не 12 × 5,2% ≈ 62%;
• із сьогоднішніх 64 автосервісів лишається приблизно 64 × 0,53 ≈ 34;
• середній автосервіс лишається приблизно 1 ÷ 0,052 ≈ 19 місяців.

Проста сума (12 × 5,2%) завищує втрати, бо відтік кожного місяця діє на меншу базу. Але справжнє число однаково тривожне: майже половина клієнтської бази зникає за рік.

Це також задає планку продажів. За 64 автосервісів 5,2% — це 64 × 0,052 ≈ 3,3 автосервісу на місяць, і це число росте разом із базою. Oscar має підписувати понад три нові автосервіси на місяць лише для того, щоб стояти на місці. Тому зменшити відтік часто так само цінно, як знайти новий канал продажів.

Річні тарифи роблять бізнес стабільнішим, але можуть приховати витік. Автосервіс на річному тарифі не може піти в жовтні; він вирішує один раз, під час продовження. Тож жовтневий відтік 3 ÷ 58 ≈ 5,2% змішує 50 автосервісів, які могли піти, з 8, які не могли.

Подивися лише на місячні автосервіси: 3 ÷ 50 = 6%. Це чесний показник для клієнтів, які вирішують щомісяця. Звітуй двома показниками відтоку: для всіх автосервісів і для місячних. Якщо вони розходяться, придивися уважніше ще до продовжень, а місяці продовжень познач уже зараз: наступний березень, коли вирішуватимуть перші річні автосервіси, для них — місяць відтоку.

А потім зроби це ритуалом. Першого робочого дня кожного місяця — одна сторінка:

• MRR на початок, новий, утрачений, на кінець;
• обидва показники відтоку;
• назви автосервісів, які пішли.

Назви найважливіші. Відсоток каже, як швидко протікає відро; назви кажуть, де дірка, і лише через них можна з'ясувати чому. Три рядки сьогодні — це три дзвінки цього тижня.