Фінансова подушка перед звільненням: як порахувати особистий запас ходу із заощаджень, резерву, підробітку і чистого темпу витрат. Приклад і три сценарії.
Рамен-прибутковість (ramen profitability) — це точка, де дохід продукту покриває базові витрати засновників на життя і витрати на роботу самого продукту. Це ще не багатство, а лише кінець зворотного відліку ваших заощаджень. Щоб її знайти, складіть ці щомісячні витрати, поділіть на те, що лишається вам від кожного клієнта після податків і комісій, і округліть угору: вийде кількість платних клієнтів, яка вам потрібна. Нижче розрахунок на одному прикладі і дві речі, через які реальне число більше за швидке: комісії та відтік.
Чому це перша ціль
До рамен-прибутковості кожен місяць з'їдає заощадження, тож увесь бізнес працює проти дедлайну — вашого особистого запасу ходу. Після неї час грає на вас. Можна місяць робити функцію, яка знадобиться аж наступного року, відмовити поганому клієнтові чи взяти тиждень відпустки, і бізнес від цього не помре.
А ще вона рано дає конкретну ціль продажів. «Розвивати бізнес» не підказує, що робити в понеділок; «дійти від 20 до 75 платних клієнтів» — підказує.
Приклад: двоє засновників і застосунок для пекарень
Roman і Eva роблять OvenList — вебзастосунок для невеликих пекарень: покупці замовляють торти й хліб онлайн, пекарня бачить завтрашні замовлення одним списком і надсилає повідомлення, коли замовлення можна забирати. Вартість — 800 грн на місяць за пекарню. Зараз у них 20 платних пекарень.
Їхні щомісячні витрати:
Стаття
грн на місяць
Витрати Roman на життя (за банківськими виписками)
28 000
Витрати Eva на життя
24 000
Хостинг, SMS, пошта й інші сервіси
3 000
Разом покрити (C)
55 000
Швидка відповідь ділить витрати на ціну: 55 000 / 800 ≈ 68,8, тобто 69 пекарень.
Реальна відповідь пам'ятає, що не кожна гривня, яку платить клієнт, доходить до засновників. Платіжний сервіс забирає близько 3 %, а як ФОП на спрощеній системі вони платять 5 % доходу. Тож лишається 92 % кожного платежу. (Підставте свою ставку податку і свої комісії; тут вони для прикладу.)
N=P×(1−f)C=800×0,9255000≈74,7→75пекарень
де N — кількість клієнтів, C — щомісячні витрати, P — ціна, f — частка, яку забирають комісії й податки. Завжди округлюйте вгору: 74 пекарні дають 74 × 800 × 0,92 = 54 464 грн, трохи менше за 55 000; 75 пекарень дають 55 200.
Шість додаткових пекарень — це різниця між швидким числом і тим, яке справді оплачує оренду.
Спершу один засновник
Roman і Eva не мусять чекати 75. Код пише Roman, тож вони вирішують, що спершу покривають його витрати. Для нього одного плюс сервіси:
800×0,9228000+3000≈42,1→43пекарні
На 43 пекарнях Roman перестає проживати заощадження, на 75 — обоє засновників. Такі віхи перетворюють одну далеку ціль на кілька ближчих, і кожна змінює, на що засновникам варто витрачати час.
Скільки це триватиме? Додайте відтік
OvenList підключає близько 8 нових пекарень на місяць. Без відтоку шлях від 20 до 75 зайняв би 55 / 8 ≈ 6,9, тобто 7 місяців. Але щомісяця йде приблизно 3 % клієнтів: пекарня закривається, власниця повертається до замовлень телефоном. Тож кількість клієнтів щомісяця стає такою:
nt+1=nt×0,97+8
Місяць
Пекарень наприкінці місяця (округлено вниз)
0
20
3
41
4
48 — рамен для Roman (43)
7
67
8
73
9
79 — рамен для обох (75)
Відтік перетворює 7 місяців на 9. Що більша база клієнтів, то більше людей іде щомісяця, тож із ростом відтік важить дедалі більше. Як його правильно міряти, розказано в статті як порахувати MRR і відтік.
Тепер порівняйте ці 9 місяців із запасом ходу кожного засновника. Якщо в когось він закінчиться раніше, потрібен план: продавати швидше, скоротити витрати або довше не кидати підробіток.
OvenList піднімається від 20 пекарень до 43 на 4-му місяці, рамен-прибутковості для Roman, і до 75 на 9-му для обох засновників; податок, комісії й відтік роблять шлях довшим, ніж каже швидкий розрахунок
Ціна змінює все
Ті самі витрати за різних цін:
Ціна, грн на місяць
Пекарень для рамен-прибутковості (обоє засновників)
600
100
800
75
1 000
60
Перехід від 600 до 1 000 грн зменшує ціль на 40 клієнтів, а це за 8 нових пекарень на місяць — близько п'яти місяців продажів. Засновники-початківці майже завжди ставлять ціну занизьку; краща точка відліку — скільки клієнтові коштує його нинішній обхідний шлях, див. як встановити ціну на SaaS-продукт.
Чим рамен-прибутковість не є
Не зарплатою. Засновники покривають скромні витрати, але ніхто не отримує стільки, скільки міг би заробляти деінде.
Не запасом міцності. Один втрачений великий клієнт чи подорожчання SMS можуть знову опустити вас під лінію. Резерв не чіпайте.
Не фінішем. Далі — ринкова оплата засновникам, потім перший найм, потім бізнес, який працює без щоденного героїзму засновників.
Типові помилки
Рахувати від ціни, а не від того, що лишається. Податки й комісії додають клієнтів до цілі.
Забувати про витрати на продукт. Хостинг і сервіси — частина числа.
Планувати без відтоку. План росту, де ніхто не йде, завжди запізнюється.
Бажані витрати замість реальних. Беріть банківські виписки, а не бюджет, якого плануєте дотримуватися.
Головне
N=C/(P×(1−f)), округлено вгору.
Враховуйте податки, комісії і витрати на продукт: вони піднімають число.
Поставте віху для кожного засновника, починаючи з того, чий час найважливіший.
Додайте відтік до графіка і порівняйте його із запасом ходу кожного засновника.
FAQ
Що означає рамен-прибутковість?
Що бізнес заробляє достатньо, щоб покрити базові витрати засновників на життя і власні витрати на роботу. Назва жартує про життя на локшині швидкого приготування: скромно, але заощадження вже не згорають.
Чим рамен-прибутковість відрізняється від звичайної прибутковості?
Рамен-прибутковість покриває скромні витрати засновників. Повна прибутковість — це коли всі, включно із засновниками, отримують чесну ринкову оплату, і гроші ще лишаються.
Як порахувати, скільки клієнтів мені потрібно?
Складіть щомісячні витрати засновників на життя і витрати на продукт, поділіть на ціну, помножену на частку, що лишається після податків і комісій, і округліть угору.
Чи допомагає річна оплата дійти до рамен-прибутковості?
Річні платежі приносять гроші раніше, і це подовжує запас ходу, але не змінюють щомісячний дохід, який ви рахуєте до цілі: річний тариф іде в розрахунок як одна дванадцята щомісяця.
Спробуйте на практиці
Урок Особистий запас ходу рахує, на скільки місяців вистачить засновниці і скільки клієнтів зупиняють зворотний відлік, з числовими вправами, які перевіряються одразу. Урок Грошові віхи перетворює це число на драбину цілей. Обидва входять до курсу «Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів».
