Точка беззбитковості (break-even point) — це кількість одиниць (уроків, замовлень, місяців підписки), маржинальний дохід яких рівно покриває всі постійні витрати за період. Формула: обсяг беззбитковості = загальні постійні витрати ÷ маржинальний дохід на одиницю, округлено вгору. Нижче цієї позначки період збитковий; вище кожна додаткова одиниця додає до прибутку свій маржинальний дохід. Для онлайн-бізнесу корисна помісячна версія, а не річна: прибутковий рік може ховати кілька місяців під лінією. Далі — формула, розібраний приклад онлайн-школи і два числа, які варто показувати поруч: запас міцності й операційний левередж.
Формула
QBE=cF,c=QS−V
де F — усі постійні витрати періоду, c — маржинальний дохід на одиницю, S — продажі, V — змінні витрати, Q — кількість проданих одиниць.
Маржинальний дохід на одиницю, а не ціна. Це ціна мінус витрати, що приходять разом із кожною одиницею, див. що таке маржинальний дохід.
Усі постійні витрати — те, що не зростає від ще однієї одиниці цього місяця, включно з бюджетом на маркетинг, який ви встановили, і ступінчастими витратами на поточному рівні, див. постійні та змінні витрати.
Для підписки одиниця — це місяць одного передплатника: місячна ціна мінус витрати на передплатника (комісія за платіж, хостинг за використання, підтримка, що росте з кількістю клієнтів). Потрібна кількість передплатників = постійні витрати ÷ це число.
Приклад: онлайн-школа з репетиторами
Klasna — онлайн-школа: родини купують пакети індивідуальних відеоуроків, а репетитори отримують оплату за кожен проведений урок. Її рік, з вересня по серпень, закрився з операційним прибутком 744 174,72 грн. Висновок CEO: літо не має значення. Перевірмо помісячно.
Березень. Родини заплатили 4 868 640 грн за 7 840 уроків. Змінні витрати: виплати репетиторам 3 136 000 + комісії за платежі 121 716 + відео й AI 243 040 = 3 500 756 грн. Лишається маржинальний дохід 1 367 884 грн, або 174,48 грн на урок. Постійні витрати: координатори підтримки 114 000 + зарплати команди 540 000 + офіс і сервіси 84 000 + маркетинг 300 000 = 1 038 000 грн.
QBE=174,481038000=5949,1→5950уроків
Округлюємо вгору: пів уроку не буває. Ті самі кроки ще для двох місяців:
грн
Березень
Травень
Липень
Постійні витрати
1 038 000
1 096 000
850 000
Маржинальний дохід на урок
174,48
175,40
176,35
Точка беззбитковості, уроків
5 950
6 249
4 820
Проведено уроків
7 840
9 620
2 600
Операційний прибуток
329 884
591 348
−391 490
У липня найнижча лінія з трьох (два координатори замість чотирьох, 150 000 грн на маркетинг), але проведено лише 2 600 уроків — трохи більше за половину точки беззбитковості. Маржинальний дохід 458 510 грн проти 850 000 постійних витрат — це збиток 391 490 грн.
П'ять місяців лежать під своєю лінією: вересень, грудень, червень, липень і серпень, разом мінус 1 029 144,15 грн. Це покриває сильна весна. Якби з лютого по травень уроків було на 20 % менше, те саме літо з'їло б увесь річний прибуток.
Запас міцності: як далеко від лінії
Запас міцності (margin of safety) показує, наскільки можуть упасти продажі, перш ніж ви дійдете до точки беззбитковості, як частку фактичного обсягу:
MoS=QQ−QBE=78407840−5950=24,11%
Березень міг втратити майже чверть уроків і все одно покрити всі постійні витрати. У травні, на піку іспитів, запас був 35,04 %. У липня запасу не було: до лінії бракувало 2 220 уроків.
У березні 174,48 грн маржинального доходу з уроку покривають 1 038 000 грн постійних витрат на 5 950 уроках; 7 840 уроків дають запас міцності 24,11 % і 329 884 грн прибутку
Операційний левередж: чому прибуток рухається швидше за продажі
Операційний левередж (operating leverage) — це маржинальний дохід ÷ операційний прибуток. Для березня: 1 367 884 ÷ 329 884 = 4,15. Якщо уроків на 10 % більше, маржинальний дохід зростає приблизно на 136 788 грн, а постійні витрати не змінюються, тож прибуток зростає приблизно на 41 %. На 10 % менше уроків — і прибуток падає на ті самі 41 %. Левередж приблизно дорівнює 1 ÷ запас міцності (1 ÷ 0,2411 ≈ 4,15): що ближче місяць до точки беззбитковості, то сильніше гойдається його прибуток.
Аналіз беззбитковості: що зсуває точку беззбитковості
Лише дві речі: загальні постійні витрати і маржинальний дохід на одиницю. Більші продажі не зсувають лінію, вони рухають вас уздовж неї.
Кожне рішення про постійні витрати має ціну в одиницях. Додайте 20 000 грн на рекламу в березні — і точка беззбитковості зсунеться з 5 950 до 6 064 уроків (1 058 000 ÷ 174,48 = 6 063,8, округлено вгору).
Знижка зменшує маржинальний дохід на одиницю, тож ті самі постійні витрати потребують більше одиниць.
Ступінчасті витрати стрибають. Klasna додає координатора підтримки (38 000 грн на місяць) на кожні розпочаті 400 активних учнів. Четвертий координатор у березні додав би до лінії близько 218 уроків (38 000 ÷ 174,48 ≈ 217,8).
Чесні обмеження
Один середній маржинальний дохід на одиницю. У березні змішані предмети й розміри пакетів. Якщо клієнти перейдуть на дешевші пакети, маржинальний дохід на урок упаде, а лінія підніметься.
Постійні — лише в певних межах. Подвоїте кількість клієнтів — і знадобиться більше людей у підтримці, можливо, і в команді.
Прибуток, а не гроші. Передоплачені пакети приносять гроші ще до уроків; точка беззбитковості нічого не каже про залишок на рахунку.
Головне
Обсяг беззбитковості = загальні постійні витрати ÷ маржинальний дохід на одиницю, округлено вгору.
Рахуйте помісячно: річний прибуток може ховати місяці під лінією.
Показуйте поруч запас міцності й операційний левередж.
Кожне рішення про постійні витрати і кожна знижка мають ціну в одиницях на місяць.
FAQ
Яка формула точки беззбитковості?
Загальні постійні витрати за період, поділені на маржинальний дохід на одиницю (ціна мінус змінні витрати на одиницю), округлено вгору до цілої одиниці.
Як порахувати беззбитковість для бізнесу на підписці?
За одиницю візьміть місяць одного передплатника: місячна ціна мінус змінні витрати на передплатника. Поділіть місячні постійні витрати на це число — вийде потрібна кількість передплатників.
Чим точка беззбитковості відрізняється від запасу міцності?
Точка беззбитковості — це лінія; запас міцності — наскільки фактичний обсяг вищий за неї, у відсотках.
Спробуйте на практиці
Урок Беззбитковість і запас міцності розбирає дванадцять місяців Klasna на повному наборі даних, з числовими вправами, які перевіряються одразу. Він входить до курсу «Фінанси для продактів: від юніт-економіки до бізнес-кейсів», який починається з того, що лишає один урок.
