Маржинальний дохід на одиницю: що лишає один урок

Маржинальний дохід на одиницю — це те, що лишає одиниця після витрат, які з нею приходять. У Klasna одиниця — один урок.

1. Ціна уроку = ціна пакета ÷ кількість уроків. Англійська, пакет на 16: 9 920 / 16 = 620 грн.
2. Комісія = 2,5% цієї ціни: 0,025 × 620 = 15,50.
3. Віднімаємо змінні витрати: виплату репетитору (390), комісію (15,50), хвилини відео й AI-практику (30).

620 − 390 − 15,50 − 30 = 184,50 грн. Стільки один урок англійської докладає на зарплати, офіс і маркетинг, а коли їх покрито, — на прибуток.

У прайсі по рядку на кожен предмет і пакет, тож ці самі кроки працюють для будь-якого продукту. Платіж родини — лише початок: 620 грн здаються великими, доки не простежиш, куди вони розходяться. Важливо рахувати саме на один урок, а не на весь пакет: комісія береться з ціни уроку, а репетитор отримує виплату за кожен проведений урок окремо.

Чи входить витрата в маржинальний дохід, вирішує одне запитання: якщо Klasna проведе ще один урок, ця витрата зросте?

• Змінні витрати ростуть з кожним уроком: виплата репетитору, комісія платіжного провайдера 2,5%, хвилини відео й AI-практика. Їх віднімають від ціни.
• Постійні витрати не змінюються від ще одного уроку: зарплати штатної команди, оренда офісу й інструменти, рекламний бюджет місяця. Їх свідомо не включають у маржинальний дохід — саме їх він і має покрити.

Чому б не розкласти зарплати на уроки? Бо результат рухатиметься сам. Поділи той самий фонд оплати праці на мало уроків у липні й на багато в травні — і «собівартість уроку» влітку жахлива, а навесні чудова, хоча з самим уроком нічого не сталося. До постійних витрат повернемося, коли питатимемо, скільки уроків потрібно, щоб їх покрити.

Маржинальний дохід свідомо відповідає на вузьке запитання: що додає ще один урок? Ще один урок англійської в пакеті на 16 приносить 620 грн і запускає три витрати: 390 репетитору, комісію 2,5% у 15,50 і 30 на відео й AI. Він додає 184,50 грн, і це число однакове в тихому липні й насиченому травні, поки не змінюються ціни й виплати.

Спокуслива альтернатива — «повна» собівартість уроку з часткою зарплат і оренди. Вона відповідає на інше запитання («скільки в середньому коштував урок цього місяця?») і рухається з обсягом: той самий фонд зарплат на меншу кількість уроків робить кожен урок гіршим, хоча сам урок не змінився.

Тож тримай два числа окремо: маржинальний дохід — для рішень про більше чи менше уроків, а постійні витрати — окремою сумою, яку маржинальний дохід має покрити.

Коефіцієнт маржинального доходу показує маржинальний дохід як частку ціни:

коефіцієнт = маржинальний дохід ÷ ціна × 100%

Для уроку англійської в пакеті на 16: 184,50 / 620 = 0,2976, тобто 29,76%. З кожної гривні, яку родина платить за цей урок, близько 30 копійок лишається на покриття постійних витрат.

Гривні й відсотки відповідають на різні запитання. Гривні на урок кажуть, що приносить ще один урок. Коефіцієнт каже, що приносить ще одна гривня продажів. Вони можуть розходитися: урок програмування в пакеті на 16 лишає 206 грн, більше, ніж англійська, але це лише 28,61% його ціни 720 грн — менша частка, ніж в англійської.

Коефіцієнт потрібен, коли ціни продуктів різні й треба порівняти, скільки з кожного продажу лишається. Гривні — коли плануєш в уроках, наприклад рахуєш, скільки уроків потрібно на місяць. Обидва числа корисні, якщо пам’ятати, на яке запитання відповідає кожне.

Знижка на пакет знижує ціну уроку, але більшість змінних витрат не рухається: репетитор отримує стільки ж за урок, відео коштує стільки ж. Трохи меншає лише комісія, бо це 2,5% від нижчої ціни. Тож майже вся знижка йде просто з маржинального доходу.

Математика в Klasna, за прайсом:

• Пакет на 16: 10 720 / 16 = 670 грн; комісія 16,75; маржа 670 − 420 − 16,75 − 30 = 203,25 грн.
• Пакет на 32: 20 160 / 32 = 630 грн; комісія 15,75; маржа 630 − 420 − 15,75 − 30 = 164,25 грн.

Знижка — 40 грн за урок, маржа падає на 39. На пакет більший усе одно заробляє більше: 32 × 164,25 = 5 256 грн проти 16 × 203,25 = 3 252 грн, бо продає вдвічі більше уроків.

Завжди завершуй множенням на кількість уроків: маржа на урок сама по собі приховує, скільки вартий один продаж.

Щоб вирішити, чи варто просувати пакет, кожен крок спирається на попередній:

1. Ціна уроку = ціна пакета ÷ кількість уроків. Усе далі рахуємо на урок.
2. Комісія = 2,5% ціни уроку. Вона залежить від ціни, тому йде другою.
3. Маржинальний дохід на урок = ціна − виплата репетитору − комісія − відео + AI.
4. Маржинальний дохід на пакет = маржа на урок × кількість уроків.
5. Порівняння з альтернативою покупця: що ця родина купила б без акції?

Для англійської це 213,75 / 184,50 / 145,50 грн на урок і 1 710 / 2 952 / 4 656 грн на пакет. Знижка майже вся виходить з маржинального доходу: пакет на 32 на 40 грн за урок дешевший за пакет на 16, комісія меншає на гривню, а решта 39 — втрачена маржа. Вирішує крок 5; перші чотири лише готують його.

Чи вигідний Klasna більший пакет, залежить від того, що родина купила б інакше. Відповідь — не сума самого пакета, а різниця з альтернативою.

• Родина, яка купила б один пакет на 16 і пішла, а тепер бере пакет на 32, додає уроки: 4 656 грн замість 2 952. Klasna виграє.
• Родина, яка й так купила б два пакети на 16, тепер отримує ті самі 32 уроки дешевше: 4 656 замість 2 × 2 952 = 5 904 грн. Klasna втрачає 1 248 грн — різницю 39 грн на уроці, помножену на 32.

Те саме працює на крок нижче. Два пакети англійської на 8 лишають 2 × 1 710 = 3 420 грн, один пакет на 16 — 2 952. Перевести таку родину на пакет на 16 коштує 468 грн.

Тож знижка — подарунок родинам, які й так лишилися б, і виграш лише з тими, хто інакше купив би менше. Перед просуванням з’ясуй, скільки родин уже купують повторно.

У більшого пакета нижча ціна уроку, тож він лишає менше на урок, але, оскільки уроків більше, більше на пакет.

Англійська в Klasna:

Обидва погляди правдиві водночас, і кожен відповідає на своє запитання. «На урок» показує, скільки знижка коштує на кожному проведеному уроці: 39 грн між пакетами на 16 і на 32, бо репетитор і далі отримує 390, а відео коштує 30. «На пакет» показує, скільки вартий один продаж.

Жоден не каже, чи варто просувати більший пакет. Це залежить від того, що родина купила б натомість, — і саме це наступний крок. Тому в розмові з Leo завжди називай обидва числа: і на урок, і на пакет, щоб ніхто не плутав одне з іншим.