Аналіз беззбитковості: уроки й запас міцності

Точка беззбитковості в одиницях — це кількість уроків, чий маржинальний дохід точно покриває всі постійні витрати місяця. Нижче неї місяць збитковий; вище — кожен додатковий урок додає свій маржинальний дохід до прибутку.

Два вхідні числа:

• Маржинальний дохід на урок = (продажі уроків − змінні витрати) ÷ кількість уроків. Березень 2026: 4 868 640 − (3 136 000 + 121 716 + 243 040) = 1 367 884 грн на 7 840 уроків = 174,48 грн.
• Усі постійні витрати = координатори + команда + офіс і сервіси + маркетинг. Березень: 114 000 + 540 000 + 84 000 + 300 000 = 1 038 000 грн.

Точка беззбитковості = 1 038 000 ÷ 174,48 = 5 949,1, округлено вгору до 5 950 уроків, бо частина уроку нічого не заробляє. За 5 949 уроків березень ще трохи не дотягнув би.

Мікс місяця важить: 174,48 березня нижче за 184,50 уроку англійської з пакета на 16, бо в місяці змішані предмети й розміри пакетів, а пакети на 32 уроки заробляють менше на урок.

Запас міцності показує, наскільки може впасти кількість уроків, перш ніж місяць дійде до беззбитковості:

запас міцності = (проведені уроки − точка беззбитковості) ÷ проведені уроки

Березень 2026: (7 840 − 5 950) ÷ 7 840 = 24,11%. Березень міг втратити майже чверть уроків і все одно покрити всі постійні витрати.

Травень, пік іспитів, крок за кроком:

1. Змінні витрати: 3 867 240 + 150 072 + 298 220 = 4 315 532 грн.
2. Маржинальний дохід: 6 002 880 − 4 315 532 = 1 687 348, або 175,40 грн на урок.
3. Постійні витрати: 152 000 + 540 000 + 84 000 + 320 000 = 1 096 000 (четвертий координатор із квітня, більший маркетинговий бюджет).
4. Точка беззбитковості: 1 096 000 ÷ 175,40 = 6 248,6 → 6 249 уроків.
5. Запас міцності: (9 620 − 6 249) ÷ 9 620 = 35,04%.

Межа травня вища, ніж у березні, але уроки зросли швидше, тож травень безпечніший. Діли завжди на фактичні уроки, а не на точку беззбитковості.

Ті самі п’ять кроків працюють для будь-якого місяця: змінні витрати, маржинальний дохід, маржинальний дохід на урок, постійні витрати, а тоді точка беззбитковості й відстань до неї.

Лютий 2026:

1. Змінні витрати: 2 700 033 + 104 719,33 + 209 777 = 3 014 529,33 грн.
2. Маржинальний дохід: 4 188 773 − 3 014 529,33 = 1 174 243,67 грн.
3. На урок: 1 174 243,67 ÷ 6 767 = 173,53 грн.
4. Постійні витрати: 114 000 + 540 000 + 84 000 + 260 000 = 998 000.
5. Точка беззбитковості: 998 000 ÷ 173,53 = 5 751,2 → 5 752. Запас міцності: (6 767 − 5 752) ÷ 6 767 = 15,00%.

Поруч з іншими місяцями запас міцності читається як прогноз погоди: лютий 15,00%, березень 24,11%, травень 35,04%, а липень −85,38%. Додатне число — наскільки можуть упасти уроки до збитку; від’ємне — наскільки місяць уже нижче межі. Тримай порядок округлення: спершу округли точку беззбитковості вгору, потім рахуй відсоток.

Операційний левередж пояснює, чому прибуток рухається швидше за уроки. Постійні витрати не змінюються разом з обсягом, тож маржинальний дохід кожного додаткового уроку йде просто в прибуток.

ступінь операційного левереджу = маржинальний дохід ÷ операційний прибуток

Березень 2026: операційний прибуток = 1 367 884 − 1 038 000 = 329 884 грн. Левередж = 1 367 884 ÷ 329 884 = 4,15.

Що це означає: зміна кількості уроків на 10% змінює операційний прибуток приблизно на 4,15 × 10% ≈ 41% у той самий бік. Плюс 10% уроків додають близько 136 788 грн маржинального доходу, а це 41% від 329 884. Мінус 10% уроків забирають ті самі 136 788.

Левередж приблизно дорівнює 1 ÷ запас міцності: 1 ÷ 0,2411 ≈ 4,15. Що ближче місяць до своєї точки беззбитковості, то менший у нього прибуток і то сильніше цей прибуток гойдається. Травень із запасом міцності 35,04% має левередж близько 2,85 — він спокійніший.

Рік Klasna, з вересня 2025 по серпень 2026, закрився з операційним прибутком +744 174,72 грн. Це правда, але не вся.

П’ять місяців були нижче своєї точки беззбитковості: вересень, грудень, червень, липень і серпень. Разом вони втратили 1 029 144,15 грн; сам липень — 391 490. Інші сім місяців заробили 1 773 318,87, і саме з цього складається рік.

Тож річний прибуток тримається на сильній весні. З лютого по травень Klasna заробила 5 834 066,77 грн маржинального доходу. Якби уроків у ці місяці було на 20% менше, зникло б близько 1,17 млн маржинального доходу — більше, ніж увесь річний прибуток, і те саме літо перетворило б рік на збиток.

Звичка, яку варто виробити: коли хтось називає річний прибуток, попроси межу й запас міцності кожного місяця. А тоді запропонуй щось конкретне для слабких місяців, як-от нижчі літні постійні витрати чи літній продукт, а не лише попередження.

Точки беззбитковості відрізняються від місяця до місяця, бо різні постійні витрати й маржинальний дохід на урок. У липні в Klasna було лише двоє координаторів і 150 000 грн на маркетинг, тож постійні витрати впали до 850 000, а межа — до 4 820 уроків, набагато нижче за 5 950 березня.

Це не робить липень безпечнішим. Безпека — це відстань між фактичними уроками й межею:

• Березень: 7 840 уроків при межі 5 950, запас міцності +24,11%, операційний прибуток 329 884 грн.
• Липень: 2 600 уроків при межі 4 820, запас міцності (2 600 − 4 820) ÷ 2 600 = −85,38%, операційний збиток 391 490 грн.

Від’ємний запас міцності означає, що місяць нижче своєї межі: маржинальний дохід 458 510 не покрив 850 000 постійних витрат.

Тож ніколи не порівнюй самі лише межі. Порівнюй уроки кожного місяця з його власною межею й насамперед дивись на знак запасу міцності.

Точка беззбитковості = усі постійні витрати ÷ маржинальний дохід на урок. Тож межу зсувають лише дві речі:

• Змінюються постійні витрати: більше маркетингу, п’ятий координатор, коли учнів стає понад 1 600 (ступінчасті витрати), новий найм у команду. Вищі постійні витрати піднімають межу.
• Змінюється маржинальний дохід на урок: підвищення ціни чи нижча комісія збільшують маржинальний дохід і опускають межу; вища виплата репетиторам чи більша знижка діють навпаки.

Що межу не зсуває:

• Більше проданих уроків. 500 додаткових бронювань рухають Klasna вздовж межі, а не саму межу; вони збільшують запас міцності.
• Новий репетитор зі звичайною виплатою. Репетиторам платять за проведений урок, тож новий не додає постійних витрат і не змінює маржинального доходу на урок.

Кожне рішення про постійні витрати має ціну в уроках на місяць. Четвертий координатор у березні коштував би 38 000 ÷ 174,48 ≈ 218 додаткових уроків; 20 000 грн додаткової реклами зсунули б межу з 5 950 до 6 064.

Будь-яку зміну постійних витрат можна перекласти в уроки на місяць: додаткові постійні витрати ÷ маржинальний дохід на урок. Це найзрозуміліший спосіб показати керівникові, чого насправді рішення вимагає від бізнесу.

Базою візьмемо березень 2026: постійні витрати 1 038 000 грн, маржинальний дохід 174,48 грн на урок, точка беззбитковості 5 950 уроків.

• +20 000 грн реклами: 1 058 000 ÷ 174,48 = 6 063,8 → 6 064 уроки, на 114 більше.
• +38 000 грн на четвертого координатора: приблизно на 218 уроків більше.
• +40 000 грн маркетингу: 1 078 000 ÷ 174,48 = 6 178,36 → 6 179 уроків, на 229 більше.

Перераховуй усю межу (нові постійні витрати ÷ маржинальний дохід, з округленням угору), а не додавай округлений приріст до старої межі: результати можуть різнитися на урок.

Цей погляд працює й навпаки: ціна змінює маржинальний дохід на урок, тож після підвищення ціни ті самі постійні витрати потребують менше уроків. Так чи так, запитання не «чи можемо ми дозволити собі 40 000?», а «чи продамо ми на 229 уроків на місяць більше?»