План-факт аналіз, який щось пояснює: будуйте бюджет від драйверів, а відхилення від плану розкладайте на обсяг, мікс, ціну й курс. Приклад одного місяця.
Автор: Sergey BruhОпубліковано 6 хв читання
Безкоштовний курс для продактів і маркетологів: короткі уроки, реальні продуктові дані та вправи з миттєвим фідбеком.
Почати безкоштовний курсПлан-факт аналіз (або аналіз відхилень) порівнює фактичні результати з бюджетом і пояснює розрив, але корисний він лише тоді, коли показує, яке саме припущення не справдилося, а не тільки на скільки ви промахнулися. Для цього потрібні дві звички. Перша — будувати план від драйверів (клієнти, одиниці на клієнта, ціна, витрати на одиницю), а не за принципом «торік плюс 10%». Друга — після закриття місяця розкладати розрив на ефекти обсягу, міксу, ціни й курсу, які в сумі точно дають загальне відхилення. Тоді «ми недобрали 55 тисяч» перетворюється на «знижка коштувала 112 тисяч, додатковий обсяг повернув 52, курс прикрасив картину на 17», і в кожного рядка є відповідальний. Далі — розібраний приклад аналізу відхилень за один місяць невеликої онлайн-школи: від плану до мосту відхилень.
Прогноз від драйверів починається з операційних чисел, які породжують гроші, а гроші рахує вже таблиця. Для Klasna, онлайн-школи з репетиторами, один місяць — це ланцюжок:
(0,975 — бо платіжний провайдер залишає собі 2,5% того, що платять родини.) Постійні витрати теж ідуть від драйверів: один координатор підтримки на кожні розпочаті 400 активних учнів, плюс зарплати, офіс і маркетинг місяця.
План на вересень:
Розрахунок: і . Продажі — грн. Постійні витрати 1 022 000 (три координатори 114 000, команда 600 000, офіс і сервіси 88 000, маркетинг 220 000) лишають запланований операційний прибуток лише 28 847 грн. Вересень — тонкий місяць.
Із підсумком на кшталт «торік + 10%» неможливо сперечатися, бо ніхто не скаже, що має справдитися, щоб він вийшов. Тут у кожного драйвера є власник: маркетинг відповідає за учнів, ціноутворення — за ціну, угода з репетиторами — за виплату.
Вересень закрито. Заголовок від CEO: «Продажі 3 709 960 проти 3 647 800, ми перевиконали план на 62 160!» Фінансова директорка дивиться на рядок нижче: маржинальний дохід — 996 149,75, тобто на 54 697,25 менше за план. Якщо постійні витрати лягли точно в план, тонкий запланований прибуток 28 847 перетворився на збиток близько 25 850.
Продати більше, а заробити менше — саме для таких випадків існує аналіз відхилень. Оцінюйте місяць за маржинальним доходом, а не лише за продажами.
Klasna продає англійську, математику й програмування — в Україні (у гривнях) і родинам у ЄС (в євро). Розрив пояснюють чотири ефекти:
Міст сходиться точно: . Якщо у вас не сходиться, якусь частину пораховано двічі або пропущено.
Відділіть результат команди від везіння. Обсяг, мікс і ціна разом дають −71 822. Слабша гривня приховала близько чверті цього, і наступного місяця курс може розвернутися.
Оцінюйте акцію за маржинальним доходом. Знижка коштувала 106 470 на всіх 3 640 уроках англійської — зокрема для родин, які прийшли б і без неї. Навіть якщо всі 454 додаткові уроки англійської з'явилися завдяки акції, вони лишають щонайбільше . Підсумок: −30 141,25 навіть у найкращому разі.
Оновіть прогноз. Замініть припущення вересня фактичними драйверами (реальна ціна, мікс, курси), спитайте власників, чи тримаються наступні місяці, і додайте місяць у кінці. Це ковзний прогноз: завжди на дванадцять місяців уперед.
Бюджет — це план, під яким ви підписуєтеся і з яким порівнюєте факт; прогноз — ваша поточна найкраща оцінка, яку оновлюють після закриття кожного місяця. Різниця між ними показує, які припущення зрушили.
Факт мінус план, рядок за рядком, за той самий період: відхилення маржинального доходу Klasna за вересень — 996 149,75 − 1 050 847 = −54 697,25 грн. У рядках доходу й прибутку від'ємне число — несприятливе відхилення, у рядках витрат — додатне. Загальна сума каже, на скільки ви промахнулися; розклад на обсяг, мікс, ціну й курс — чому.
Ефект від того, що продано інше поєднання продуктів за того самого загального обсягу. Якщо більше продажів припадає на рядки з низькою маржею, маржинальний дохід падає, навіть коли кількість одиниць відповідає плану.
Щомісяця, щойно закрито облік. Раз на квартал — запізно, щоб щось змінити в сезонному бізнесі.
Модуль 7 безкоштовного курсу «Фінанси для продактів» проводить увесь цикл на даних Klasna: прогноз від драйверів, бюджети, яким вірять, без «подушок», і повний кейс план проти факту з даними за вересень.
