Перейти до змісту
Увійти
← Глосарій

аналіз відхилень (variance analysis)

Також називають: аналіз відхилень, аналізу відхилень, план-факт, план-факт аналіз

Порівняння фактичних результатів із планом і розкладання різниці на причини: ціну, обсяг, мікс і валютний курс.

Аналіз відхилень (variance analysis) порівнює фактичні результати з планом і розкладає різницю на причини, які в сумі точно дають загальне відхилення. Звичні причини — обсяг (більше чи менше одиниць), мікс (зсув між продуктами з різною маржею), ціна (скільки клієнти справді заплатили) і курс (валютні курси, відмінні від запланованих), а також відхилення витрат, як-от вища виплата на одиницю.

Порівнюють за маржинальним доходом чи прибутком, а не лише за продажами: місяць може перевиконати план продажів і заробити менше, якщо додаткові продажі дала знижка чи продукти з нижчою маржею. Кожну причину оцінюють окремо й у сталому порядку, щоб частини сходилися: обсяг — за середньою маржею плану, мікс — як те, що лишається, коли одиниці переходять між продуктами, ціну — за курсами плану, курс — останнім.

Мета — розмова з правильним відповідальним. «Ми не добрали 54 697» викликає знизування плечима; «обсяг додав 52 056, знижена ціна забрала 112 320, а слабша гривня частину цього сховала» підказує маркетингу, ціноутворенню й фінансам, куди дивитися. Відхилення, що приходять ззовні, як-от валютний курс, — нічия не заслуга й не провина, і їх показують окремо від драйверів команди.

Приклад

Вересень у Klasna: продажі — 3 709 960 грн проти плану 3 647 800, на 62 160 більше. Маржинальний дохід — 996 149,75 проти 1 050 847: на 54 697,25 менше.

Причина
Вплив на маржинальний дохід, грн
Обсяг: 5 890 уроків замість 5 612
+52 055,50
Мікс: більше англійської в Україні, менше математики й програмування
−11 557,50
Ціна: акція на англійську в Україні, нижча ціна програмування
−112 320
Курс: євро по 47 замість 45, долар по 43,50 замість 42
+17 124,75
Разом
−54 697,25

Заголовок «продажі перевиконали план» сховав зниження ціни, а слабша гривня, на яку в Klasna ніхто не впливає, ще й частково його замаскувала.

Типові помилки

  • Оцінювати місяць за продажами. Знижка може водночас підняти продажі й зменшити маржинальний дохід.
  • Частини, що не сходяться. Порядок фіксують (обсяг, мікс, ціна, курс), щоб причини давали в сумі загальне відхилення.
  • Змішувати курс із ціною. Ціну рахують за курсами плану, інакше везіння з курсом виглядає як майстерність ціноутворення.
  • Порівнювати з планом за іншого обсягу. Для витрат, що йдуть за обсягом, план спершу перераховують на фактичний обсяг.
  • Зупинятися на числах. Кожне відхилення потребує відповідального й рішення: лишити, виправити чи оновити прогноз.

Вивчити в курсі