Перейти до змісту
Увійти
← Глосарій

коефіцієнт виграшу (win rate)

Також називають: коефіцієнта виграшу, коефіцієнтом виграшу

Частка закритих можливостей, які завершилися виграшем, порахована за період на угодах, що дійшли до рішення. Порахований по всіх угодах разом, він може сильно відрізнятися від середнього з коефіцієнтів окремих продавців, тож метод треба називати.

Коефіцієнт виграшу (win rate) — частка виграних угод серед тих, що дійшли до результату: виграні угоди ÷ угоди з відомим результатом за період. Відкриті угоди не враховують, бо їхній результат ще невідомий. Найбільше число змінює один вибір: що робити з угодами, які завершилися без рішення, коли покупець не обрав ні вас, ні конкурента. Рахувати їх програшами зазвичай чесніше, бо час на продаж однаково витрачено; хоч би що ви обрали, пишіть це поруч із числом.

Другий вибір — як об'єднувати групи. Об'єднаний коефіцієнт складає всі виграші й ділить на всі угоди з результатом. Усереднений рахує коефіцієнт для кожного продавця, кварталу чи сегмента, а потім бере середнє цих коефіцієнтів, і група з однією угодою важить стільки ж, скільки група з двадцятьма. Для планування і прогнозу підходить об'єднаний коефіцієнт: він відповідає тому, що команда справді закрила.

Найкорисніший коефіцієнт виграшу — розкладений: за сегментами (яких клієнтів ви насправді виграєте), за етапами (від пропозиції до виграшу, це вхід для прогнозу) і в часі. Малі числа сильно коливаються: у сегменті з 8 угод ще один виграш зсуває коефіцієнт на 12,5 відсоткового пункта. Показуйте кількість угод поруч із відсотком, щоб 50 % на чотирьох угодах ніхто не сприйняв як закон.

Приклад

З 2024 року до середини 2026-го Klasna for Teams говорила з 40 компаніями: 12 угод виграно, 18 програно, 10 завершилися без рішення.

  • «Без рішення» як програш: 12 ÷ 40 = 30 %.
  • «Без рішення» не враховано: 12 ÷ 30 = 40 %. Та сама історія — різниця в десять пунктів.
Сегмент
Угод (разом із «без рішення»)
Виграно
Коефіцієнт виграшу
ІТ-послуги
8
4
50 %
Креативні студії
6
3
50 %
Професійні послуги
6
2
33,33 %
Рітейл
8
3
37,5 %
Логістика, виробництво, готелі й ресторани
12
0
0 %

Об'єднаний чи усереднений, від пропозиції до виграшу за чотири квартали: до етапу пропозиції дійшли 3, 5, 1 і 4 угоди, виграно 2, 1, 1 і 1. Об'єднаний: 5 ÷ 13 = 38,46 %. Усереднений: (66,67 % + 20 % + 100 % + 25 %) ÷ 4 = 52,92 %, здебільшого тому, що квартал з однією угодою (100 %) важить стільки ж, скільки квартал із п'ятьма.

Типові помилки

  • Тихо викидати угоди «без рішення». Це може підняти коефіцієнт на десять пунктів і більше; пишіть, як ви їх рахуєте.
  • Усереднювати коефіцієнти продавців чи кварталів. Малі групи отримують ту саму вагу, що й великі; для планування беріть об'єднаний коефіцієнт.
  • Рахувати відкриті угоди. Угоди, що ще в пайплайні, не мають результату й зсувають коефіцієнт залежно від того, як ви їх врахуєте.
  • Сприймати малі вибірки як факт. Одна угода зсуває коефіцієнт на восьми угодах на 12,5 пункта; показуйте кількість.
  • Порівнювати періоди з різними правилами етапів. Якщо торік «кваліфікована» означала щось м'якше, коефіцієнти не порівнянні.

Вивчити в курсі