Поведінковий розрив: дохідність фонду проти дохідності користувача

Фонд і люди в ньому можуть мати різну дохідність за той самий рік, і обидва числа чесні.

Дохідність, зважена за часом (time-weighted return), вимірює сам фонд. Перемнож місячні дохідності й не зважай, коли хтось вносив чи забирав гроші. Zapas World Stock: +3, +2, −4, −9, −8, −3, потім шість місяців зростання, +8,7% за рік.

Дохідність, зважена за грошима (money-weighted return), вимірює гроші однієї людини. Кожен внесок рахується стільки, скільки був інвестований; гроші, що лежали в кеші під час зростання, нічого не заробили. Середнє по 200 користувачах, які весь рік у беті Zapas, — +6,0%.

Різниця, 2,7 пункта, — це поведінковий розрив (behavior gap): скільки коштували рішення про момент купівлі й продажу тим, хто володіє фондом. Фонд не змінився; змінилося, коли люди вносили й забирали гроші.

Поведінковий розрив (behavior gap) — це дохідність фонду, зважена за часом, мінус середня дохідність його інвесторів, зважена за грошима, за той самий період.

Для бета-року Zapas: 8,7 − 6,0 = 2,7 відсоткового пункта. Пиши в пунктах, бо це відстань між двома дохідностями.

Дві деталі тримають число чесним:

• Той самий фонд, той самий період. Порівнюй користувачів із фондом, який вони справді тримали, за ті місяці, коли тримали. Порівняння з іншим фондом підмішує інше питання.
• Середнє ховає розкид. 6,0% — середнє дуже різних історій: ті, хто продав у просідання, мали в середньому −6,8%, ті, хто не продавав, +10,5%.

Розрив у кілька пунктів на рік звучить скромно. Поруч із фондом, що коштує 0,61% на рік з усіма витратами, це найбільша ціна, яку платить інвестор, і її не показує жодна картка фонду (factsheet).

Пункти абстрактні. Щоб показати команді ціну поведінки, порівняй дві версії тих самих грошей.

1. Що сталося. 200 користувачів, які весь рік у беті Zapas, внесли за рік чистими 1 568 900 дол. (стартові суми плюс щомісячні внески мінус зняття) і завершили рік із 1 647 711,84 дол.
2. Ті самі гроші, які просто тримали. Залиш кожен внесок і зняття в ті самі дати, але все тримай у світовому фонді: без продажу в просідання, без переходу в тематичний фонд. Когорта мала б 1 733 059,59 дол.

Різниця, 85 347,75 дол., — ціна поведінки за один рік. Її ніхто не стягував; користувачі заплатили її самі собі: продали дешево, сиділи в кеші під час відскоку й купили тему після злету.

Порівняння «просто тримали» найчесніше: ті самі внески, той самий фонд, прибрано лише рішення.

Продаж під час падіння здається кнопкою паузи: «вийду і повернуся, коли буде спокійніше». Біда в тому, що «спокійніше» зазвичай означає «коли ціни вже виросли».

У бета-році Zapas світовий фонд упав на 22,0% з 2-го по 6-й місяць, а потім відновився й завершив рік на +8,7%. З 52 користувачів, що продали в 5-му чи 6-му місяці:

• 20 повернулися в 10-му чи 11-му місяці й мали в середньому +1,4%: продали дешево, купили назад дорожче;
• 32 не повернулися й мали в середньому −11,9%: падіння зафіксовано назавжди.

Ті, хто не продавав, мали в середньому +10,5%.

Продаж перетворює падіння на екрані на справжній збиток. Повернення згодом рідко його виправляє, бо найбільші зростання часто приходять невдовзі після найгірших місяців, поки продавець ще чекає на знак.

Простий спосіб отримати дохідність, зважену за грошима, за рік: поділи прибуток на середню суму грошей, що працювала.

• Прибуток = кінцева вартість − стартова − чисті внески.
• Гроші в роботі = стартова сума + кожен внесок × частка року, коли він був інвестований. Внесок на початку 1-го місяця рахується повністю (12/12), на початку 12-го — на 1/12. Дванадцять однакових внесків дають у сумі 6,5 внеску.

Користувач U001: прибуток 4 246,39 − 2 000 − 1 800 = 446,39; гроші в роботі 2 000 + 150 × 6,5 = 2 975; дохідність 15,0%.

Це більше за 8,7% фонду. Дохідність, зважена за грошима, може обігнати зважену за часом, коли гроші приходять перед зростанням: тут внески купили дешеві частки під час падіння. А може й сильно відстати, коли гроші йдуть перед зростанням. В обох випадках розрив вимірює момент рішень, а не фонд.

Продукт, що тримає гроші людей, показує дві дохідності, і кожна має своє місце.

• Дохідність фонду (зважена за часом) — на сторінках фонду й у маркетингу, з підписом, що це фонд, з періодом, з падінням, яке йшло разом із нею, і з нагадуванням, що минуле не прогнозує майбутнього.
• Власна дохідність користувача (зважена за грошима) — в акаунті, поруч із дохідністю фонду за ті самі місяці. Коли людина бачить обидві, вона розуміє, що її рішення мають значення.

Типова помилка — позичити число фонду для користувачів («наші користувачі заробили 8,7%»). Воно зазвичай вище за те, що отримали користувачі, бо середній інвестор купує після зростань і продає після падінь. У беті Zapas воно перебільшувало результат користувачів на 2,7 пункта.

Поведінковий розрив складається з двох рухів: продати після падіння і купити після зростання. Продукт може полегшити або ускладнити кожен із них.

Що зазвичай зменшує розрив:

• Автоматичні внески, що тривають і під час падіння. Вони перетворюють страшні місяці на дешеві покупки; у беті ті, хто просто вносив далі, обігнали фонд.
• Власна дохідність користувача поруч із дохідністю фонду, щоб ціна моменту рішень стала видимою.
• Власний план користувача, показаний у момент великого рішення (наступні уроки).

Що зазвичай збільшує розрив:

• часті й помітні короткострокові числа (зміни за день, червоні й зелені спалахи);
• банери «у тренді», «лідер дохідності» чи «гаряча тема», що вказують на те, що щойно виросло.

Ніщо з цього не відбирає контроль: продати можна завжди. Мета — типова поведінка продукту, яка служить планові, а не настрою дня.

Коли колега хоче опублікувати лестиве число, коротка записка працює краще за довгу суперечку. Досить чотирьох речень:

1. Чиє це число: 8,7% — дохідність фонду, зважена за часом; середній бета-користувач отримав 6,0%, зважено за грошима.
2. Скільки коштував розрив: 2,7 пункта, або 85 347,75 дол. для когорти проти простого тримання.
3. Чому: продаж у просідання (52 продавці мали в середньому −6,8%), очікування в кеші, купівля теми після злету.
4. Що сказати натомість: дохідність фонду, підписана як дохідність фонду, з падінням, яке йшло разом із нею, і без обіцянок; власна дохідність кожного — в застосунку.

Тон — фактичний. Суть не в тому, що Ethan помилився, а в тому, що чесна версія захищає і користувачів, і компанію.