реєстрація угод (deal registration)
Також називають: реєстрації угод, реєстрація угоди, зареєстрована угода
Правило партнерської програми: партнер, який першим знайшов можливу угоду, реєструє її в постачальника і після підтвердження отримує захист на визначений строк, наприклад кращу маржу чи обіцянку, що власна команда постачальника не конкуруватиме за цю угоду. Це винагороджує партнерів за нові угоди й не дає двом продавцям полювати на одного покупця.
Реєстрація угод (deal registration) — правило партнерської програми: партнер, який хоче працювати з певною компанією, спершу реєструє її в постачальника. Якщо компанії ще немає у власній воронці постачальника і її не зареєстрував інший партнер, постачальник підтверджує реєстрацію, і на визначений строк угода належить партнеру: він отримує погоджену комісію чи маржу, а власна команда постачальника не продає в обхід нього.
Правило розв'язує дві проблеми одразу. Партнери мають причину приводити нові угоди, бо зусилля, вкладені в потенційного клієнта, захищено. Постачальник уникає ситуації, коли двоє продавців полюють на одного покупця, що збиває клієнта з пантелику і тисне на ціну. Правило ще й дає чіткий запис, хто знайшов угоду і коли, що знімає більшість суперечок про комісію ще до їхнього початку.
Робоче правило коротке і записане в партнерській угоді: що має містити реєстрація (компанія, контакт, потреба, очікуваний обсяг), як швидко постачальник її підтверджує чи відхиляє, скільки триває захист і чи його можна продовжити, що робити, коли постачальник уже говорив із цією компанією (сказати про це швидко, з датою першого контакту), і хто вирішує суперечку. Реєстрація стосується однієї можливої угоди на обмежений строк; це не територія і не вічне виключне право на клієнта.
Приклад
Перший партнер Klasna for Teams, який рекомендує клієнтів, — HR-консалтингова компанія. Умови: реєстрація захищає угоду 90 днів; комісія ступінчаста від доходу першого року, який партнер приводить за рік: 10 % до 1 000 000 грн, 12 % від 1 000 000 до 3 000 000, 15 % понад це.
5 травня консалтингова компанія реєструє середню компанію, яку консультує. Klasna перевіряє свою воронку того ж тижня: компанії там немає, тож реєстрацію підтверджено із захистом до 3 серпня (90 днів). Якби Klasna вже говорила з цією компанією, вона сказала б про це того ж тижня, з датою своєї першої розмови.
Компанія підписує 100 уроків на місяць. Дохід першого року: 100 × 12 × 800 = 960 000 грн, усе в першому ступені, тож комісія — 96 000. Маржинальний дохід Klasna: 1 200 уроків × 339 = 406 800, мінус комісія = 310 800 грн (259 з уроку проти 339 у прямій угоді). За рік партнер, який привів 3 600 000, отримує 100 000 + 240 000 + 90 000 = 430 000, фактично 11,94 %.
Типові помилки
- Підтверджувати, не перевіривши воронку. Перш ніж надати захист, переконайтеся, що компанія ще не ваша і не іншого партнера.
- Повільні відповіді. Реєстрація, яка тижнями чекає підтвердження, нічого не захищає; встановіть строк відповіді і дотримуйтеся його.
- Захист без кінцевої дати. Реєстрація має спливати, якщо партнер не показує руху; інакше вона блокує клієнта.
- Правила лише в листах. Запишіть правила реєстрації, строку і суперечок у партнерську угоду до першої угоди.
- Продавати в обхід зареєстрованої угоди. Один тихий обхід коштує більше довіри партнерів, ніж зекономлена комісія.
Вивчити в курсі
- Умови партнерства й правові застереження · Ступінчаста комісія, реєстрація угод, маркетинговий фонд партнера й правила конфліктів, а також межі, яких не переходять: жодних фіксованих цін перепродажу, жодної заборони пасивних продажів, згода перед передачею даних клієнтів.
- Кейс: тренінгова агенція просить ексклюзивності · Тренінгова агенція обіцяє більше угод, якщо Klasna відмовиться від інших партнерів і зафіксує одну ціну перепродажу. Оціни кандидатів, порахуй ціну ексклюзивності й відповідай умовами, вигідними й законними.