рівень акаунта (account tier)

Також називають: рівні акаунтів, рівнів акаунтів, рівня акаунта

Група цільових акаунтів, яким приділяють однаково глибоку увагу: кілька ключових — індивідуально (один до одного), групу схожих — разом (один до кількох), решту — масово (один до багатьох). Рівні залишають дорогу персональну роботу для акаунтів, які здатні її окупити.

Рівень акаунта (account tier) — група цільових компаній, які отримують однаково глибоку увагу продажів і маркетингу. Найпоширеніший поділ має три рівні: один до одного — кілька акаунтів, кожен із власним планом; один до кількох — групи схожих компаній, які ділять одне повідомлення, кейс і адаптовані листи; один до багатьох — легкі програми (розсилка, зрозуміла сторінка цін, пробний урок для всіх охочих) для кожної компанії, що відповідає профілю ідеального клієнта. Компанії, що потрапляють під стоп-критерій, не отримують часу продажів зовсім.

Рівні потрібні, бо час обмежений. Невелика команда не може віддати сорока компаніям найкращу роботу, а спроба зробити це розмазує увагу для всіх. Рівень акаунта залежить від двох речей разом: скільки він може бути вартий і наскільки підходить. Ні відомість, ні кількість працівників самі по собі не є причиною для рівня «один до одного», як і назва сегмента: в одній галузі бувають і ідеальні, і невдалі акаунти.

Добрий поділ записаний: коротка таблиця з акаунтом чи групою, рівнем, причиною, тим, що покупець помітить цього кварталу, кількістю годин і правилом, за яким акаунт піднімається чи опускається (наприклад, угору — коли компанія бронює дзвінок і проходить стоп-критерії; униз — коли власник бюджету каже «не цього року»). Оскільки годин фіксована кількість, кожен акаунт, доданий на глибший рівень, оплачується з іншого рівня, і саме цей обмін має бути видно.

Приклад

Klasna for Teams закладає близько 100 годин на місяць на роботу з акаунтами (її планове число, а не норматив) і ділить їх за рівнями:

Рівень	Хто	Годин на місяць	На акаунт
Один до одного	Veloria, Cobalt, Orchid	45	15
Один до кількох	3 групи (ІТ-послуги, дизайн-студії, юридичні й бухгалтерські фірми)	30	10 на групу; близько 1 на компанію в групі з 10
Один до багатьох	Усі компанії, що відповідають профілю	25	—
Жодного	Мережа, якій англійська потрібна як бонус для магазинів і знижка до узгодження обсягу	0	0

Leo, CEO, хоче четвертий акаунт «один до одного» з тими самими 15 годинами. Чотири акаунти забирають 4 × 15 = 60 годин; якщо «один до багатьох» зберігає 25, рівню «один до кількох» лишається 100 − 60 − 25 = 15 годин — удвічі менше, ніж мали групи найкраще придатних і найприбутковіших ІТ-клієнтів. Для Orchid теж записано правило переходу: вона на рівні «один до одного», бо запит іде від працівників головного офісу, які працюють з іноземними постачальниками; якщо потреба виявиться бонусом для магазинів, акаунт опуститься на рівень нижче.

Типові помилки

Розподіляти за розміром чи відомістю. Рівень визначають потенціал і відповідність разом; великий покупець, якому потрібен лише бонус, може не отримати жодного.
Розподіляти за назвою сегмента. Оцінюйте сам акаунт: в одній галузі є і вдалі, і невдалі клієнти.
Забагато акаунтів «один до одного». Годин фіксована кількість, тож кожен додатковий забирає час у груп і програм.
Рівні, які ніколи не змінюються. Запишіть правило переходу вгору чи вниз і застосовуйте його, коли покупці діють.
Внутрішня метушня в плані. Пишіть те, що помітить покупець (пробний урок на його документах), а не внутрішні дослідницькі задачі.

Вивчити в курсі

Рівні акаунтів: один до одного, один до кількох, один до багатьох · Як ділити обмежений час продажів за рівнями: окремий план для кількох великих акаунтів, спільна робота для кластерів схожих компаній і програми для всіх, хто підходить.
Скоринг сегментів і акаунтів: прибуток, а не виручка · Як перетворити критерії ICP на бали: напрям і шкала кожного критерію, ваги в сумі 100 %, прибуток з уроку після вартості обслуговування і скоринг знизу вгору з реальних акаунтів.