Кейс: напиши політику знижок Klasna

Заголовне число знижки — скільки людей нею скористалося. Її справжня цінність — скільки людей вона змінила: покупців, які без неї не купили б або купили б менше. Решта отримала подарунок.

Щоб їх розділити, потрібна база: що стається без знижки. Для SEPT10 у Hanna вона є: у вересні 2024 року, зовсім без розпродажу, 150 родин купили свій перший пакет англійської, бо їх і так приводить початок навчального року. Файл покупців додає решту: із 740 родин 560 уже купували раніше, а 90 відкрили оформлення в серпні й чекали.

База за один рік — оцінка, а не факт; так і скажи. Але без неї кожна знижка виглядає як зростання.

Перш ніж оцінювати будь-яку знижку, намалюй водоспад за цілий рік. Англійська, жовтень 2025 – вересень 2026: 3 600 пакетів, 60 800 уроків, вартість за прайсом 37 144 000 (у середньому 610,92 за урок).

• мінус знижки розпродажів 968 120 і знижки кодів 814 840 → 35 361 040 сплачено;
• мінус комісія 2,5%, 884 026, і повернення, 201 000 → 34 276 014;
• ÷ 60 800 уроків = 563,75 за урок, на 7,72% нижче за середнє за прайсом.

Лише 2 046 із 3 600 пакетів, 56,83%, продали за повною ціною. Такий розмір проблеми, яку має розв’язати політика.

Сезонне просідання може ховати вивчене. Щоб їх розрізнити, порівнюй той самий місяць різних років, обравши рік до того, як могла сформуватися звичка.

Серпень 2025 був останнім серпнем до того, як родини побачили вересневу знижку: 70 + 230 + 60 = 360 пакетів англійської. Серпень 2026: 40 + 150 + 40 = 230. Зміна: (230 − 360) ÷ 360 = −36,11%.

Відпустки бувають щосерпня, тож вони не пояснюють на третину менше пакетів. Пояснює знижка: родини, які знали, що у вересні буде знижка, чекали.

Одне просте число показує, чи знижки не беруть гору: частка повної ціни — пакети, продані без жодної знижки, поділені на всі пакети.

Серпень 2025 року, останній серпень до того, як родини взагалі побачили вересневу знижку: 330 із 360 за повною ціною, 91,67%. Серпень 2026: 113 із 230, 49,13%, а загалом пакетів у серпні стало на 36,11% менше. У вересні 2026 року жодного пакета англійської не купили за повною ціною.

Саме так у даних виглядає звичка чекати: попит переїжджає в місяць знижки, а частка повної ціни навколо нього обвалюється. Стеж за нею щомісяця; падіння частки — раннє попередження, ще до того, як це покаже фактична ціна.

Ділі те, що знижка роздала, на клієнтів, яких вона додала, а не на всіх, хто нею скористався.

SEPT10 дав 778 760 знижки. Купили 180 нових родин проти 150 у вересні без знижки, тож додаткових — близько 30: 778 760 ÷ 30 = 25 958,67 на одну додаткову родину. Навіть якщо вважати додатковими всі 180, їхні пакети за ціною зі знижкою лишають 351 840 маржинального доходу, менше за половину роздано; для 30 родин — 58 640.

База — число за один рік, тож подавай 30 як оцінку. Висновок витримує широкий діапазон оцінок.

Для кодів, які нібито залучають нові родини, справедливе мірило — знижка на одну нову родину:

• FRIEND5: 83 148 ÷ 165 = 503,93, і кожне замовлення — нова родина;
• SEPT10: 778 760 ÷ 180 = 4 326,44;
• CHAT10: 360 464 ÷ 44 = 8 192,36, лише 13,17% замовлень нові;
• NOV15: 322 980 ÷ 38 = 8 499,47.

Загалом лише 532 із 2 119 замовлень із кодами (25,11%) зробили нові родини. Застосовуй мірило обережно: SIBLING10 і HELP20 не мають на меті шукати нові родини (більше уроків від однієї родини; соціальний вибір), тож оцінюй їх за їхньою власною метою.

Політика знижок перетворює роздачу «від випадку до випадку» на правила, які може застосувати будь-хто. Для кожної знижки вона називає, що та купує, хто має право і як це перевіряють, розмір і хто погоджує винятки; а далі — як це вимірюватимуть.

Запобіжники для всіх:

• без сумування: одна знижка на замовлення, діє більша;
• ніколи нижче нижньої межі;
• справжні дати для кожної акції й найнижча ціна за 30 днів як точка відліку;
• перевірки з гідністю: для HELP20 — подивитися документ один раз, позначити «має право», копії не зберігати.

SEPT10 поступається місцем пропозиції з датами на перший пакет для акаунтів, які ще нічого не купували; знижки для другої дитини й соціальні лишаються.

Як це складається докупи: намалюй водоспад, порахуй, хто купив би й так, оціни кожен код за тим, що він купив, і напиши правила із запобіжниками. Наступний модуль — зміна самої ціни з прайсу.