Кейс: чи виросте Klasna for Teams без кредиту?

Leo хоче в п'ятницю підписати три угоди Teams: логістичну фірму з березня, IT-компанію з квітня й торговельну мережу з червня. Перш ніж питати, чи потягнуть їх гроші, виміряй, що вони заробляють.

Кожен урок Teams продається за 800 грн; Klasna платить репетитору 430 і витрачає 31 на відео й AI. Маржинальний дохід на урок (contribution margin) = 800 − 430 − 31 = 339 грн.

Уроки 2027 року складаються помісячно:

• логістика: 300 на місяць, березень–грудень, 10 × 300 = 3 000;
• IT-компанія: 450 на місяць, квітень–грудень, 9 × 450 = 4 050;
• торговельна мережа: 400 на місяць, червень–грудень, 7 × 400 = 2 800;
• разом 9 850 уроків, або 7 880 000 грн продажів.

Маржинальний дохід = 9 850 × 339 = 3 339 150 грн.

Угоди явно прибуткові. Саме тому кейс цікавий: питання не в тому, чи заробляють вони, а в тому, коли приходять гроші. Помилка тут — множити на повний рік (12 місяців) для кожного клієнта або брати ціну замість маржинального доходу.

Щоб побачити те, що бачить банк, додавай угоди до чинного касового плану по одному місяцю.

Залишок з угодами = залишок базового плану + накопичений вплив угод на гроші.

Вплив угод щомісяця — це надходження мінус виплати репетиторам і відео. На сьогоднішніх умовах (квартальні рахунки, 60 днів) Klasna платить репетиторам із березня, а перші гроші — травневий рахунок на 1 440 000 грн — приходять лише в липні. Літній рахунок на 2 760 000 іде 31 серпня й надходить у жовтні.

Тож угоди тягнуть гроші вниз саме тоді, коли базовий план найслабший:

• червень: 1 347 340 − 1 077 050 = 270 290;
• липень: 915 930 − 167 200 = 748 730;
• серпень: 592 132,50 − 697 350 = −105 217,50 грн.

Серпень нижче нуля і на 1 105 217,50 нижче запасу 1 000 000, а червень і липень теж під запасом. Помилка — додати вплив угод лише за один місяць замість усього накопиченого з березня.

Leo заспокоював грудень: з угодами Klasna однаково закінчує 2027 з 4 647 317,50 грн. Але порівняй це з планом без угод: 4 705 267,50. Угоди, що заробляють 3 339 150 грн маржинального доходу, залишають рахунок наприкінці року на 57 950 нижче.

Причина — те, що 31 грудня лишається в клієнтів:

• листопадовий рахунок на 2 760 000, який оплатять лише в січні;
• грудневі уроки, 1 150 × 800 = 920 000, ще без рахунку;
• разом 3 680 000 грн зробленої, але не оплаченої роботи.

Частина грошей іде в інший бік: Klasna ще винна половину грудневих виплат (247 250) і грудневі відео й AI (35 650), разом 282 900.

3 339 150 − 3 680 000 + 282 900 = −57 950 грн.

Це знову оборотний капітал: прибутковий ріст із відстрочкою тримає дедалі більше твоїх грошей у клієнтів. Угоди окупаються грошима, просто пізніше. Помилка — шукати приховану витрату, коли з угодами все гаразд, крім календаря.

Перша ідея Leo — відстрочка 30 днів замість 60. Вона зсуває червень на 1,44 мільйона, але серпень лишається на −105 217,50 грн. Причина: серпень — кінець кварталу. Його рахунок іде 31 серпня і того дня неоплачений за будь-яких умов. Відстрочка визначає, коли оплатять рахунок; календар рахунків — скільки роботи на нього чекає.

Тож скороти період: рахунок в останній день кожного місяця, оплата через 30 днів. Репетиторам і за відео платять так само, як раніше; змінюються лише надходження.

До 31 серпня оплачено рахунки за березень–липень:

(300 + 750 + 750 + 1 150 + 1 150) × 800 = 4 100 × 800 = 3 280 000 грн.

На сьогоднішніх умовах до того часу приходить лише травневий 1 440 000. Різниця: 1 840 000.

Серпень = −105 217,50 + 1 840 000 = 1 734 782,50 грн, значно вище запасу. Зі щомісячними рахунками на 30 днів кожен місяць 2027 лишається вище 1 000 000. Ціна — один рахунок на місяць. Помилка — включити власний рахунок серпня: його виставляють 31 серпня й оплачують у вересні.

Найпростіший спосіб профінансувати оборотний капітал, який зв'язують угоди, — позичити. Оцінюй це так само, як відстрочку: потрібна сума × ставка × час.

На сьогоднішніх умовах три залишки на кінець місяця падають нижче запасу 1 000 000 грн. Кредитна лінія під 24% на рік коштує 2% на місяць від використаної суми:

• червень: 1 000 000 − 270 290 = 729 710;
• липень: 1 000 000 − 748 730 = 251 270;
• серпень: 1 000 000 − (−105 217,50) = 1 105 217,50;
• разом 2 086 197,50 × 0,02 = 41 723,95 грн, приблизно 41 724.

Поряд із 3,34 мільйона маржинального доходу це дешево. Але ціна — не єдине запитання. Банк вирішує навесні, на своїх умовах, а в серпні він позичав би компанії, чий план показує мінус 105 000. Кредитна лінія — добрий запасний план, але слабкий основний, коли зміна календаря рахунків коштує лише один рахунок на місяць.

Помилка в арифметиці — знак серпня: нижче нуля нестача дорівнює запасу плюс мінус на рахунку, 1 105 217,50, а не 894 782,50.

Коли ріст зв'язує забагато грошей, очевидна ідея — сповільнити його. Це допомагає грошам, бо менше уроків означає менше виплат до оплати рахунків. Але в цього є ціна, про яку легко забути: маржинальний дохід, якого ти так і не заробиш.

Якщо торговельна мережа стартує у вересні замість червня, Klasna втрачає три місяці її уроків:

3 місяці × 400 уроків × 339 грн = 406 800 грн маржинального доходу.

Далі перевір, чи важіль справді розв'язує проблему. На сьогоднішніх умовах із мережею з вересня серпень однаково закінчується з 349 582,50 грн, а червень — з 356 290, обидва нижче запасу 1 000 000. Важіль коштує 406 800 і не влучає.

Порівняй з іншими варіантами: щомісячні рахунки з 30 днями коштують один рахунок на місяць і тримають кожен місяць вище запасу; кредитна лінія коштує приблизно 41 724. Оцінюй кожен важіль за двома запитаннями: скільки він коштує і чи закриває розрив? Помилка — рахувати лише зекономлені гроші й забувати втрачений прибуток.

Hanna прогнала кожну ідею через план на 2027. Читай їх за двома числами: найнижчий залишок і ціна важеля.

• Сьогоднішні умови (квартал, 60 днів): серпень −105 217,50 грн, три місяці нижче запасу.
• Квартал, 30 днів: серпень не змінюється, бо це кінець кварталу.
• Щомісячні рахунки, 60 днів: найнижчий липень, 748 730; однаково під запасом.
• Щомісячні рахунки, 30 днів: жодного місяця нижче 1 000 000. Найнижчий — січень, 1 224 590, ще до старту угод. Ціна: один рахунок на місяць.
• Торговельна мережа з вересня: серпень 349 582,50; коштує 406 800 маржинального доходу.
• Кожен клієнт передплачує перший місяць (разом 920 000): серпень 814 782,50; просить у клієнтів гроші наперед і однаково не влучає.
• Кредитна лінія під 24%: близько 41 724 відсотків, якщо банк погодиться навесні.

Лише один варіант закриває розрив майже без витрат і навіть виправляє літню западину, яка вже була в базовому плані. Так виглядає добра рекомендація: найдешевший важіль, що працює повністю, плюс запасний план.

«Чи потягнуть наші власні гроші цей ріст?» має відповідь, яку можна повторювати.

1. Що він заробляє. Уроки × маржинальний дохід на урок: 9 850 × 339 = 3 339 150 грн. Це вирішує, чи варто братися за ріст.
2. Коли рухаються його гроші. Виплати у свої дати, відео через місяць, рахунки — коли їх оплачують. Маржинальний дохід про це нічого не каже.
3. Об'єднаний план. Залишок базового плану + накопичений вплив угод, для кожного місяця.
4. Розрив. Найнижчий залишок відносно запасу, а не нуля: серпень −105 217,50, бракує 1 105 217,50.
5. Важелі й вердикт. Коротша відстрочка, частіші рахунки, передоплата, пізніший старт, кредитна лінія. Для кожного: ціна і чи закриває розрив? Потім один чіткий вердикт, умови для клієнтів і запасний план, якщо клієнт скаже «ні».

Порядок важливий. Почати з важелів до оцінки розриву — отримати рішення, що не влучають; почати з грошей до прибутку — змусити добрі угоди виглядати поганими. Прибутковий ріст — ще не профінансований: виріши, хто його фінансує, перш ніж підписувати.