Релевантні й невідворотні витрати, альтернативна вартість

Невідворотні витрати — гроші, уже витрачені, яких жодне рішення не поверне. Klasna за чотири місяці вклала 960 000 грн у тренажер іспиту з математики. Хоч завершить вона тренажер, хоч зупиниться сьогодні, ці 960 000 не повернуться.

Тому невідворотним витратам немає місця в жодному боці суперечки:

• «Не можна ж викинути те, що вже вклали» використовує їх, щоб обґрунтувати завершення. Але завершення не повертає гроші.
• «Він ніколи не окупить того, що коштував» використовує їх, щоб обґрунтувати зупинку. Але й зупинка їх не повертає.

Корисне питання починається сьогодні: чи варто завершувати, починаючи з цієї точки? Тобто порівнювати лише те, що кожен варіант ще коштуватиме і ще принесе: 150 000 грн нових витрат за близько 380 000 маржинального доходу — проти того, що ще могли б зробити ті самі люди.

Невідворотні витрати здаються важкими, бо вони помітні, недавні й часто чиєсь рішення. Назви їх уголос, скажи, що вони однакові за будь-якого варіанта, і прибери їх зі столу.

Щоб порівняти варіанти, лиши лише релевантні витрати й доходи: суми, що лежать у майбутньому і відрізняються між варіантами. Пропусти кожне число через два питання: це вже сталося? Це однаково за будь-якого варіанта? Якщо хоч одна відповідь «так», сума лишається поза рішенням, хоч яка велика.

Вибір Klasna між завершенням тренажера іспиту і зупинкою зараз:

• 960 000 грн, уже витрачені: у минулому. Поза рішенням.
• Редактор екзаменаційного контенту, 90 000, якого наймуть лише в разі продовження: майбутнє й відрізняється. Враховуємо.
• Ліцензія на базу завдань, 60 000: майбутнє й відрізняється. Враховуємо.
• Близько 380 000 маржинального доходу за перший рік: майбутнє й відрізняється. Враховуємо.
• Зарплати двох розробників, які платять, хоч би що вирішила Klasna: однакові. Поза рішенням.
• Оренда офісу: однакова. Поза рішенням.

Час розробників усе одно важливий, але не через зарплати, а через те, що ще вони могли б зробити за ці два місяці. Це альтернативна вартість — наступний крок аналізу.

Зарплати, які платять за будь-якого рішення, — не релевантні витрати: між варіантами вони не відрізняються. Хочеться зробити висновок, що час цих людей тоді безкоштовний. Але ні.

Час і люди — обмежені. Двоє розробників можуть провести наступні два місяці над чимось одним. Якщо вони завершують тренажер іспиту, нічого іншого вони не роблять. Тож їхній час коштує те, від чого Klasna відмовляється, використовуючи його тут: результат найкращої альтернативи. Це альтернативна вартість.

У Klasna найкраща альтернатива — автоматичні нагадування продовжити пакет, поки він не закінчився: близько 260 000 грн маржинального доходу за той самий рік без зовнішніх витрат. Саме з цим насправді змагається тренажер.

Є дві поширені хибні поправки. Відняти зарплати від одного варіанта — означає зробити його гіршим, ніж він є, бо їх платять за будь-якого варіанта. Віднести частину вже витрачених грошей — означає повернути невідворотні витрати чорним ходом. Натомість порівнюй способи використати тих самих людей.

Коли невідворотні витрати й ті, що платять у будь-якому разі, прибрано, рішення — пряме порівняння того, що той самий обмежений ресурс дає в кожному з використань.

Двоє розробників Klasna, наступні два місяці:

• Завершити тренажер іспиту: 380 000 грн маржинального доходу за перший рік мінус 90 000 на редактора і 60 000 на ліцензію бази завдань = 230 000 грн.
• Зробити нагадування про продовження: 260 000 грн маржинального доходу без зовнішніх витрат = 260 000 грн.

Нагадування виграють 30 000 грн. Тренажер програє не через уже витрачені 960 000, а тому, що тих самих людей потребує щось краще. З іншого боку, 260 000 — альтернативна вартість тренажера, і його завершення лишило б Klasna на 30 000 гіршою за найкращий варіант.

Порівняння також показує, що змінило б відповідь. Якби оцінка нагадувань упала нижче 230 000 або очікуваний маржинальний дохід тренажера зріс понад 410 000, виграв би тренажер. 960 000 на це не впливають ніколи.

Корисна перевірка будь-якого аргументу: чи змінилася б відповідь, якби невідворотні витрати були вдвічі більшими чи вдвічі меншими? Якщо так, аргумент використовує минуле, щоб вирішувати майбутнє.

Тренажер Klasna: хоч у нього вже вклали 960 000 грн, хоч 2 000 000, варіанти від сьогодні однакові. Завершення так само дає 380 000 маржинального доходу за 150 000 нових витрат, разом 230 000. Найкраща альтернатива для розробників так само дає 260 000. Нагадування так само виграють 30 000.

Більші невідворотні витрати роблять рішення на відчуття важчим. Більше грошей — більше незручності, якщо зупинитися, більше тиску «довести до кінця» і більше людей, чиє попереднє рішення виглядає хибним. Цей тиск справжній, і саме тому невідворотні витрати треба називати й відкладати.

Змінити відповідь може нова інформація про майбутнє: вища оцінка маржинального доходу тренажера, дешевше завершення, слабша альтернатива. Проси саме цю інформацію, а не вказуй на вже витрачені гроші.

Вартість потужностей залежить від того, чи вони вільні. Порожня година репетитора в липні нічого додатково не коштує Klasna, якщо її заповнити. Та сама година в повністю завантаженому травні коштує маржинальний дохід уроку, який вона витісняє.

Компанія пропонує 200 уроків англійської по 520 грн, оплата банківським переказом, тож без комісії за картку. Кожен урок коштує 390 на репетитора і 30 на відео, тож лишає 520 − 390 − 30 = 100 грн.

• Липень, вільні слоти: нічого не витісняється. 200 × 100 = +20 000 грн.
• Травень, усі слоти зайняті: кожен корпоративний урок забирає слот в уроку родини з пакета на 16, який лишив би 184,50. На урок: 100 − 184,50 = −84,50. На 200 уроків: −16 900 грн.

Та сама угода, та сама ціна — протилежні відповіді. Різниця — альтернативна вартість слота. Тож перш ніж погоджуватися на ціну нижче прайсу, спитай: є вільні потужності чи це витіснить те, що заробляє більше?

Більшість місяців — між «усе вільне» і «усе зайняте». Тоді альтернативна вартість стосується лише тієї частини угоди, яка справді щось витісняє.

Розділи угоду на дві частини:

1. Кожна одиниця приносить свій маржинальний дохід: ціна мінус її власні змінні витрати. Корпоративний урок за 520 грн із виплатою 390 і відео 30 лишає 100.
2. Лише одиниці в зайнятих слотах коштують ще й маржинальний дохід того, що вони витісняють: 184,50 за кожен витіснений урок родини.

Червень у Klasna: 200 уроків × 100 = 20 000; 100 із них витісняють уроки родин, 100 × 184,50 = 18 450. Разом: +1 550 грн. Угода ще трохи додає, але набагато менше за липневі 20 000.

Це важливо для відповіді клієнтові. Обсяг, що вміщується у вільні слоти, можна прийняти за нижчою ціною, а решту оцінити так, щоб вона покривала витіснене. Одна усереднена відповідь на весь місяць ховає цей вибір.

Коли клієнт просить спеціальну ціну, нижня межа залежить від того, чого угода тобі коштує, зокрема від того, що вона витісняє:

Найнижча ціна = змінні витрати одиниці + маржинальний дохід того, що вона витісняє

Корпоративні уроки англійської Klasna з оплатою банківським переказом, тож без комісії за картку:

• У липні, коли є вільні слоти, нічого не витісняється. Нижня межа — власні витрати уроку: 390 виплата + 30 відео = 420 грн. Усе, що вище, додає маржинальний дохід.
• У травні всі слоти зайняті, і кожен корпоративний урок витісняє урок родини, який лишив би 184,50. Нижня межа: 390 + 30 + 184,50 = 604,50 грн.

Зверни увагу: травнева межа — не прайсова ціна для родин, 620. Родини платять карткою, і комісія 2,5% — одна з причин, чому їхній урок лишає 184,50. Корпоративна угода цієї комісії не платить, тож може дати такий самий маржинальний дохід за нижчої ціни.

Нижня межа — це точка, де угода перестає бути збитковою, а не ціна, яку варто називати. Між межею і прайсом є простір для переговорів.