Як читати P&L згори донизу

P&L (звіт про прибутки та збитки) — це сходи. Вони починаються з того, що компанія заробила за період, і спускаються вниз, віднімаючи витрати в усталеному порядку. Кожен майданчик має назву, і кожен відповідає на своє запитання.

Верхня сходинка — дохід: те, що компанія заробила на наданому за період, пораховане тоді, коли послугу надано. Для осіннього кварталу Klasna, з вересня по листопад 2026, це 6 832 760 грн: її комісія з індивідуальних уроків, уроки, що згоріли невикористаними, Klasna Club і Klasna for Teams.

Дохід — це не:

• усі гроші, які заплатили клієнти: за індивідуальні уроки родини заплатили значно більше, багато наперед, і більша частина належить репетиторам;
• зміна залишку на рахунку: рахунок Teams може бути зароблений і ще не оплачений; зимовий урок — оплачений і ще не зароблений.

Пам’ятай слово «зароблене»: P&L рахує урок тоді, коли він відбувся, а не тоді, коли надійшли гроші за нього.

Друга сходинка — собівартість доходу: скільки коштує надати те, що продано. У Klasna це комісії за платежі (390 616 грн), відео й AI (794 220), ведучі й AI для Club (195 225) і виплати репетиторам за уроки Teams (344 000), разом 1 724 061.

Дохід мінус собівартість доходу — це валовий прибуток: 6 832 760 − 1 724 061 = 5 108 699 грн.

Поділи його на дохід — і отримаєш валову маржу: 5 108 699 ÷ 6 832 760 = 74,77%. З кожної гривні доходу близько 75 копійок переживають надання послуги.

Валова маржа — перша перевірка здоров’я. Якщо вона тонка, ріст не врятує останнього рядка: кожен додатковий продаж приносить мало на команду, маркетинг і офіс.

Чому репетитори Teams — у собівартості, а репетитори індивідуальних уроків — ні? Бо частку репетиторів індивідуальних уроків узагалі не рахували доходом Klasna, а Teams продається як власна послуга Klasna.

Leo називає маркетинг інвестицією в ріст, і в бізнесовому сенсі він може так і діяти. Але в P&L це операційні витрати того періоду, коли їх здійснили, поруч із зарплатами, координаторами й офісом.

Чому б не розподілити його, як ноутбуки? Ноутбуки — довгостроковий актив: вони служать Klasna два роки, тож їхню ціну 432 000 грн розподіляють на 24 місяці як амортизацію. Кампанія такого активу не лишає. Родини, яких вона привела, можуть залишитися на рік або піти після одного пакета, і розраховувати не можна ні на те, ні на інше.

Тож 880 000 грн осіннього маркетингу Klasna цілком сидять в осінньому кварталі, між валовим прибутком і EBITDA.

Звідси два практичні висновки:

• Велика кампанія погіршує прибуток кварталу, навіть коли вона працює. Оцінюй її за тим, що вона дає з часом, але показуй там, де її витратили.
• Скорочення маркетингу одразу покращує прибуток цього кварталу, і це нічого не каже про те, чи мудре таке скорочення.

Кожна витрата в P&L стоїть на одній сходинці. Запитання, що їх сортує: це те, що потрібно, щоб надати продане, чи те, що потрібно, щоб компанія працювала?

Собівартість доходу (над валовим прибутком) — це надання послуги:

• комісії платіжного провайдера з того, що платять клієнти;
• хвилини відео й AI на уроках;
• ведучі й AI для Club;
• виплати репетиторам за уроки Teams, бо Teams — власна послуга Klasna.

Операційні витрати (між валовим прибутком і EBITDA) забезпечують роботу компанії незалежно від наданого: координатори підтримки (418 000 грн), зарплати команди (1 800 000), маркетинг (880 000), офіс та інструменти (252 000), разом 3 350 000.

Амортизація має свій рядок нижче EBITDA.

Цей поділ близький до поділу на змінні й постійні з теми беззбитковості, але не тотожний. Той питає, як витрата реагує на обсяг; цей — для чого витрата. Координатори, наприклад, зростають сходинками з кількістю учнів, але в P&L це операційні витрати на підтримку.

Деякі покупки служать роками: ноутбуки, студійне обладнання, сервер. Якщо віднести всю ціну на місяць оплати, цей місяць виглядатиме жахливо, а наступні — надто добре. Тож P&L розподіляє ціну на строк корисного використання. Цей розподіл і є амортизацією.

За рівномірного розподілу:

амортизація за період = ціна ÷ кількість періодів корисного використання

Ноутбуки Klasna: 432 000 грн на 24 місяці = 18 000 на місяць, 54 000 на квартал.

Набір для студії, куплений у грудні за 120 000 грн на 3 роки: 120 000 ÷ 36 місяців = 3 333,33 на місяць, тобто 10 000 на квартал (або 120 000 ÷ 12 кварталів).

Дві речі варто тримати чітко:

• Гроші йдуть одним платежем, коли покупку оплачують. Амортизація — не платіж, а спосіб, у який P&L розподіляє вже здійснений платіж.
• Узгоджуй одиниці: місяці з місяцями, квартали з кварталами. Якщо поділити трирічний строк на 3, вийде річна сума, а не квартальна.

EBITDA не враховує амортизацію; операційний прибуток — враховує. Кожне з них можна перетворити на маржу, поділивши на дохід:

• маржа EBITDA: 1 758 699 ÷ 6 832 760 = 25,74%;
• операційна маржа: 1 704 699 ÷ 6 832 760 = 24,95%.

Різниця між ними — 54 000 грн амортизації за квартал.

EBITDA популярна, бо нею зручно порівнювати компанії з різним обладнанням: компанія, що має багато ноутбуків, і компанія, що їх орендує, до амортизації виглядають схожіше. Але в цьому й слабкість. Ноутбуки Klasna — реальна витрата: вони зносяться, і Klasna знову купуватиме нові, тож без амортизації бізнес виглядає кращим, ніж є.

Чесний звіт показує обидва числа поруч і ніколи не називає EBITDA просто «прибутком». У компанії з важким обладнанням розрив може бути великим; у Klasna зараз він малий, і це теж корисно знати.

P&L читають згори вниз, і кожен проміжний підсумок — це рядок вище мінус одна група витрат:

EBITDA — прибуток до відсотків, податків і амортизації. Операційний прибуток — те, що лишається і після амортизації. Відсотки й податки стояли б нижче; у Klasna немає кредитів, тож сходи закінчуються тут.

Читання згори вниз показує, чому останній рядок саме такий. Якщо стрибнути одразу до 1 704 699, побачиш результат, але не те, чи дала його сильна валова маржа, ощадні операційні витрати чи обидва. Новий член ради прочитає кожну сходинку — і тобі варто.

P&L вимірює зароблене й те, скільки коштувало його заробити. Банк вимірює рух грошей. За роки вони сходяться; у будь-якому окремому кварталі — ні.

Осінь Klasna показує три розриви:

• Teams виставили рахунок на 640 000 грн наприкінці листопада, і він не оплачений. Це є в доході, але не на рахунку.
• Родини передоплатили уроки, які Klasna проведе взимку. Гроші на рахунку, але не в осінньому доході.
• Ноутбуки пішли з рахунку в серпні за 432 000 грн. Осінній P&L несе за них лише 54 000 амортизації.

Тож операційний прибуток 1 704 699 грн відповідає на запитання «чи ми прибуткові?», а не «чи зможемо заплатити зарплати в п’ятницю?». Сказати команді «у нас на рахунку на 1,7 млн більше» було б неправдою.

Дивись і на розмір кожного рядка, а не лише на підсумок: 629 310 грн осіннього доходу, близько 9%, дали уроки, що згоріли невикористаними. Прибуток, що спирається на цей рядок, потребує окремого погляду.