Кейс: звіт для нового члена ради

Член ради, який питає «які числа повторяться?», заслуговує на відповідь із первинних рядків, а не з підсумку. У даних Klasna — рядок на статтю й колонка на місяць.

Перша пастка на самому верху. lesson_gmv — те, що родини заплатили за індивідуальні уроки: GMV, а не дохід. У цих уроках Klasna — агент, тож рахується лише її комісія:

дохід = (lesson_gmv − lesson_tutor_payouts) + breakage + club_subscriptions + teams_lessons

Листопад 2026:

• комісія: 5 408 550 − 3 690 540 = 1 718 010;
• плюс breakage 163 150, Club 387 000, Teams 272 000;
• дохід: 2 540 160 грн.

Якщо додати весь lesson_gmv, вийде 7 948 700 — гроші репетиторів змішаються з доходом Klasna. Club і Teams інакші: там Klasna — принципал, тож їхні рядки — дохід повністю, а витрати на надання — у собівартості. За квартал той самий метод дає 6 832 760 грн доходу.

Новий член ради поставив одне запитання: які з цих чисел будуть і наступного кварталу? Добрий заголовок відповідає саме на нього, а не на приємніше.

Операційний прибуток Klasna зростав щомісяця: 352 306, 593 252 і 759 141 грн. Це правда. Але breakage, дохід від уроків, якими ніхто не скористався, становив у ці місяці 277 700, 188 460 і 163 150. Вересень — перший місяць, коли пакети взагалі згоріли, тож немає історії, щоб сказати, скільки breakage буде наступного року.

Без breakage місяці виглядають так: 74 606 → 404 792 → 595 991 грн. Одразу видно два факти:

• більшість прибутку вересня дали уроки, що згоріли;
• базова тенденція все одно висхідна, і сильно.

Таке поєднання — чесна й переконливіша історія. Заголовок «1,7 млн за квартал» спонукає раду екстраполювати рядок, який може не повторитися; читач дізнається про це пізніше й менше довірятиме наступному звіту. Покажи обидві версії й скажи, яку з них очікуєш побачити знову.

Пройди сходами кварталу: дохід 6 832 760 − собівартість 1 724 061 = валовий прибуток 5 108 699; − операційні витрати 3 350 000 = EBITDA 1 758 699; − амортизація 54 000 = операційний прибуток 1 704 699 грн.

Тепер відокрем те, що може не повторитися. Breakage, дохід від уроків, що згоріли, — 277 700 + 188 460 + 163 150 = 629 310 грн. Вересень 2026 — перший місяць, коли пакети Klasna взагалі згоріли; минулої осені такого рядка не було. Доки немає історії кількох когорт, вважай це неповторюваним доходом.

У breakage немає витрат: за згорілий урок репетитору не платять. Тож він знімається з операційного прибутку повністю:

1 704 699 − 629 310 = 1 075 389 грн без breakage.

По місяцях операційний прибуток падає з 352 306 до 74 606 у вересні, з 593 252 до 404 792 у жовтні й з 759 141 до 595 991 у листопаді. Звіт для ради показує обидві версії поруч, щоб читач бачив, скільки тримається на рядку, який може не повернутися.

Частка може показати залежність чіткіше, ніж віднімання. Запитання: яка частина операційного прибутку походить з рядка, що може не повторитися?

Breakage має особливу властивість: жодних витрат. За згорілий урок не платять репетитору, не витрачають хвилин відео, не стягують нової комісії. Тож кожна гривня доходу від breakage доходить до операційного прибутку.

Осінь Klasna:

• операційний прибуток: 1 704 699 грн;
• breakage: 629 310 грн;
• частка: 629 310 ÷ 1 704 699 = 36,92%.

Понад третина прибутку кварталу залежить від того, що родини не використали оплачених уроків. Порівняй із часткою breakage в доході: 629 310 ÷ 6 832 760 ≈ 9,21%. Той самий рядок виглядає малим з боку доходу й великим з боку прибутку саме тому, що не несе витрат.

Коли рядок водночас непевний і без витрат, міряй його відносно прибутку, а не лише доходу. Саме це число потрібне члену ради, щоб оцінити, наскільки крихкий останній рядок.

Валова маржа Klasna рухалася з місяця в місяць: 76,77% у вересні, 74,20% у жовтні, 73,74% у листопаді.

Листопад з первинних рядків:

• дохід: (5 408 550 − 3 690 540) + 163 150 + 387 000 + 272 000 = 2 540 160 грн;
• собівартість: комісії 144 888,75 + відео й AI 292 330 + ведучі Club 83 600 + репетитори Teams 146 200 = 667 018,75;
• валовий прибуток: 1 873 141,25;
• валова маржа: 1 873 141,25 ÷ 2 540 160 = 73,74%.

Чому вона падає, коли валовий прибуток росте (1 508 306 → 1 727 252 → 1 873 141)? Змінюється мікс:

• Teams, показаний валово з маржею 42%, зростає з 128 000 до 272 000 доходу;
• breakage з маржею 100% меншає з 277 700 до 163 150.

Загальна маржа — це середнє зважене, тож вона рухається з міксом, навіть коли жоден рядок не погіршився. Перш ніж читати падіння маржі як погану новину, перевір, які рядки зросли і як кожен показано.

Загальна валова маржа Klasna змішує напрями, показані по-різному, тож маржі окремих напрямів непорівнянні.

• Teams показано валово: 800 грн доходу за урок, а 430 репетитору й 31 на відео й AI — у собівартості. Валовий прибуток: 339 грн за урок, маржа 42,38%.
• Індивідуальні уроки показано чисто: доходом є лише комісія. У листопаді урок коштував родинам 595 грн, репетитор отримав 406, комісія за платіж — 14,88, відео — 31. Валовий прибуток: близько 143 грн за урок.

Тож у Teams найнижча маржа й найбільший валовий прибуток на урок. Відсоток відображає спосіб подання; валовий прибуток на одиницю — заробіток.

За напрямами валовий прибуток кварталу такий: індивідуальні уроки 3 523 282, Club 684 908, Teams 271 200, уроки, що згоріли, 629 310. З ростом Teams загальна валова маржа падатиме, а валовий прибуток — рости. Скажи це раді заздалегідь, щоб падіння відсотка не прочитали як слабшання бізнесу.

Передоплата на будь-яку звітну дату ділиться на дві частини: те, що зароблено (дохід у P&L), і те, що ще винні (відкладений дохід, зобов’язання в балансі).

Річні плани Klasna Club цієї осені: 60 продано у вересні, 25 у жовтні, 15 у листопаді, по 4 320 грн, визнаються по 360 на місяць з урахуванням місяця купівлі.

• Сплачено: 100 × 4 320 = 432 000 грн, усе на рахунку.
• Зароблено до кінця листопада: 60 × 3 + 25 × 2 + 15 × 1 = 245 план-місяців × 360 = 88 200 грн, в осінньому доході.
• Ще винні: 432 000 − 88 200 = 343 800 грн, відкладений дохід.

Той самий поділ стосується передоплачених індивідуальних уроків родин і, у зворотний бік, рахунку Teams на 640 000 грн: зароблено й показано в доході, але ще не оплачено.

Для записки раді це означає два чесні речення замість одного: що квартал заробив і що Klasna ще винна або що винні їй. P&L несе лише перше; баланс — друге.

P&L показує зароблене й те, скільки це коштувало. На деякі запитання ради відповідають інші звіти.

У P&L є:

• маркетинг за квартал, 880 000 грн (операційні витрати);
• дохід від уроків, що згоріли, 629 310 (breakage);
• амортизація ноутбуків, 54 000 за квартал.

У P&L немає:

• чи оплачено рахунки: Teams виставили рахунок на 640 000 грн 30 листопада, а компанії платять за 30–60 днів;
• послуг, які ще винні клієнтам: передоплачених уроків родин у відкладеному доході й 343 800 грн за річними планами Club;
• грошей, сплачених за обладнання: 432 000 грн за ноутбуки в серпні.

Це предмет балансу і звіту про рух грошових коштів. Тож коли Leo питає, чи може Klasna профінансувати ріст сама, P&L сам по собі не відповідає. У записці назви це відкритим питанням, а не натякай, що прибуток дорівнює грошам.