Кейс: фінансова записка на одну сторінку до раунду

Перше, про що питає інвестор: скільки вам треба і коли? Відповідь — не сума всього, що витрачає план. Поки гроші йдуть, проєкт уже щось повертає, тож потрібна найглибша точка накопиченої лінії грошей.

Як її знайти:

1. Для кожного періоду візьми маржинальний дохід мінус інвестиції: чистий грошовий результат проєкту.
2. Веди наростаючий підсумок від першого періоду.
3. Найнижче значення цього підсумку — пікова потреба в грошах.

План Klasna для ЄС витрачає 8 800 000 грн за вісім кварталів, але його базовий сценарій досягає дна на −3 650 000 наприкінці першого року. Попросити 8,8 млн — означає продати більший шматок компанії, ніж план колись використає.

Далі два уточнення роблять запит чесним: визначай його за слабким сценарієм — тим, який компанії треба пережити, — і додай запас, щоб проєкт ніколи не з'їв останні гроші компанії. Правило Klasna — мільйон понад найглибшу точку.

Для розрахунку потрібні три колонки: чисті гроші за квартал, наростаючий підсумок і найнижча точка.

План Klasna для ЄС, базовий сценарій (маржинальний дохід − інвестиції, грн):

Лінія падає, поки чисті гроші кварталу від'ємні, і повертає вгору, щойно вони стають додатними, у q5. Найглибша точка, 3 650 000 грн, — наприкінці першого року. Вище нуля лінія повертається лише в q8, тож гроші заморожені майже на два роки.

Типова помилка — взяти найгірший окремий квартал (−1 750 000) замість найгіршого наростаючого підсумку. Потреба накопичується: кожен від'ємний квартал поглиблює яму, викопану попередніми.

Базовий сценарій — те, чого ти очікуєш; слабкий — те, що треба пережити. Якщо раунд розраховано на базовий сценарій, а стається слабкий, компанія залишається без грошей посеред плану й мусить знову залучати гроші з позиції слабкості або різати проєкт, коли він найглибше в ямі.

План Klasna для ЄС, слабкий сценарій: маржинальний дохід від нових учнів з ЄС нижчий у кожному кварталі, а інвестиції ті самі. Чисті гроші: −1 800 000; −1 450 000; −750 000; −500 000; далі +50 000; +400 000; +800 000; +400 000. Наростаючий підсумок: −1 800 000; −3 250 000; −4 000 000; −4 500 000 у q4; далі −4 450 000 і повільно вгору до −2 850 000 після восьми кварталів.

Тож пікова потреба — 4 500 000 грн, на 850 000 більше, ніж у базовому сценарії. З правилом Klasna про мільйон запасу в найглибшій точці раунд має бути щонайменше 5 500 000. Пропозиція інвестора, 6 000 000, покриває це, ще й 500 000 лишається.

Найглибша точка каже, скільки грошей потрібно проєкту. Кінець накопиченої лінії каже не менш важливе: чи повернуться ці гроші і коли.

План Klasna для ЄС після восьми кварталів:

• Базовий сценарій: загальний маржинальний дохід 9 950 000 проти 8 800 000 інвестицій: +1 150 000. Вище нуля лінія повертається лише в останньому кварталі.
• Слабкий сценарій: загальний маржинальний дохід 5 950 000 проти тих самих 8 800 000: −2 850 000. Через два роки проєкт ще не окупився, хоча з q5 заробляє більше, ніж витрачає.

Обидва факти належать до фінансової записки. Інвестор, який купує 12,5% компанії, хоче знати не лише те, що компанія переживе слабкий сценарій, а й те, як довго гроші будуть у землі і якою буде картина наприкінці плану. Слабкий сценарій, який і далі росте на +400 000 за квартал, — повільніша історія, а не провальна, і чесно сказати про це викликає більше довіри, ніж сховати.

Швидка перевірка: загальний маржинальний дохід мінус загальні інвестиції дорівнює останньому значенню наростаючого підсумку.

Раунд фінансує те, що попереду. Два види чисел часто прокрадаються в запит і роблять його більшим, ніж потрібно планові.

Невідворотні витрати. Минулої весни Klasna витратила 650 000 грн на дослідження ринку ЄС. Leo хоче додати їх до запиту, «щоб ці гроші до нас повернулися». Але вони оплачені, хоч би що вирішив інвестор; вони не змінюють ні того, скільки грошей ще потрібно проєкту, ні того, чи варто його реалізовувати. Попросити їх — означає продати частку компанії за гроші, яких план не використовує. Дослідження можна згадати в записці як контекст («ми перевірили попит»), але не в сумі.

Розподілені накладні витрати. План для ЄС містить лише витрати, які виникають через ЄС: рекламу, партнерства зі школами вихідного дня, два найми для роботи з ЄС. Офіс і фінансова команда є за будь-якого варіанта, тож їхній частці не місце в лінії грошей проєкту.

Тоді запит лишається там, де його підтримують числа: пікова потреба слабкого сценарію 4 500 000 плюс запас 1 000 000, тобто 5 500 000, які покриває пропозиція в 6 млн.

Порівняння кредиту й інвестора на доброму році прикрашає кредит. Справжня перевірка — слабкий сценарій, у лінію грошей якого додано витрати на кредит.

Альтернатива банку: 6 000 000 грн під 20% річних, лише відсотки, тобто 300 000 грн щокварталу з q1, а всі 6 млн — через три роки.

Відніми 300 000 від кожного кварталу слабкого сценарію: −2 100 000; −1 750 000; −1 050 000; −800 000; −250 000; +100 000; +500 000; +100 000. Наростаючий підсумок: −2 100 000; −3 850 000; −4 900 000; −5 700 000; −5 950 000 у q5; далі −5 850 000; −5 350 000; −5 250 000.

Змінюються дві речі. Пікова потреба зростає з 4,5 до 5,95 млн — майже весь кредит і жодного запасу. І найнижча точка зсувається на квартал пізніше, бо відсотки тягнуть лінію вниз і в q5. Через два роки проєкт усе ще в мінусі на 5,25 млн, а ще за рік треба повернути 6 млн основної суми.

З капіталом слабкий сценарій можна пережити. З боргом він стає кризою грошей. Тому інвестор тут — не дорогий варіант, а той, з яким Klasna виживає.

«300 000 відсотків на квартал» — абстракція. «1 627 додаткових уроків щокварталу» — те, що команда може уявити, а інвестор — звірити з бізнесом.

Потрібні одиниці = постійна витрата ÷ маржинальний дохід на одиницю, округлено вгору.

Альтернатива з кредитом коштує Klasna 300 000 грн на квартал. Урок англійської за повною ціною з пакета на 16 лишає 184,50 грн маржинального доходу, тож 300 000 ÷ 184,50 = 1 626,02, тобто 1 627 уроків за квартал, приблизно 542 на місяць. Якщо рахувати за торішнім середнім уроком (173,44), знадобилося б іще більше.

Таке формулювання дає записці два аргументи. По-перше, відсотки — це справжня робота: сотні додаткових уроків щомісяця, зокрема влітку, а торік у Klasna було п'ять збиткових місяців. По-друге, воно пояснює інвесторові, чому прибутковий бізнес однаково обирає капітал для невизначеного розширення: власна маржа бізнесу тонка, а фіксований рахунок понад слабкий сценарій — саме той ризик, який прибирають гроші інвестора.

Фінансова записка закінчується тим, що інвестор зможе перевірити згодом. Добрі віхи — ранні, вимірювані й різні для сценаріїв, щоб усі швидко побачили, чи план іде базовим шляхом, чи слабким.

У плані Klasna для ЄС інвестиції в обох сценаріях однакові. Розрізняє їх лише маржинальний дохід від нових учнів з ЄС:

Наприкінці q2 (лютий) результат близько 400 000 каже «базовий», близько 250 000 — «слабкий», і далі розрив лише росте. Саме тоді час діяти: змінити рекламний бюджет, мікс партнерств або підтвердити план.

Слабкі віхи вимірюють діяльність (запущені кампанії, витрачені гроші) або з'являються надто пізно й усе змішують (річний прибуток компанії). Вони схожі на прогрес, але не розрізняють двох історій.