Пастка розподілу: закрити програмування?

Багато компаній розкладають спільні витрати (зарплати команди, офіс та інструменти, підтримку, маркетинг бренду) на продукти, щоб звіти за продуктами в сумі давали прибуток компанії. Це розподіл витрат. Звіт Klasna розкладає 10 088 000 грн спільних витрат за кількістю репетиторів: 77 600 на репетитора. У програмуванні 34 репетитори, здебільшого студенти, які викладають кілька годин на тиждень, тож на нього припадає 2 638 400, і воно показує −1 859 775.

Пастка — читати останню колонку як «стільки ми заощадимо, якщо закриємо». Це не так. Спільні витрати існують, є програмування чи ні. Якщо програмування закриється, вони не зникнуть, а перейдуть на англійську й математику.

Результат після розподілу відповідає на звітне питання: як виглядає кожен предмет, якщо несе частку всього? Для рішення потрібне інше питання: що зміниться, якщо предмета не стане? Починай із того, що предмет лишає сам по собі, — його маржинального доходу, — і з витрат, які справді зникнуть разом із ним.

Перше число, яке варто перевірити для будь-якого продукту, — маржинальний дохід: продажі мінус змінні витрати, що приходять разом із цими продажами. У Klasna змінні витрати — це виплати репетиторам, комісії за платежі й відео + AI.

Програмування торік: 4 047 000 грн продажів уроків − 2 928 375 змінних витрат = 1 118 625 грн. На 5 700 уроків це 196,25 на урок — більше, ніж лишає англійська (близько 167,57), і трохи більше, ніж математика (193,50). Можна перевірити за прайсом: 710 × 0,975 − 460 виплата − 36 відео = 196,25.

Після власної реклами програмування, 340 000, лишається ще 778 625 грн на спільні витрати й прибуток компанії.

Це чесна відправна точка: до будь-якого розподілу програмування спокійно себе окуповує. Хоч би що казав звіт після розподілу, закриття насамперед викинуло б цей маржинальний дохід. Проти цієї втрати можна поставити лише витрати, які зникнуть разом із ним.

Коли розглядаєш закриття продукту, розклади кожен рядок його звіту на дві групи: що зникає разом із ним і що лишається в компанії.

Зникає разом із програмуванням:

• продажі уроків, 4 047 000 грн (це втрата, а не економія);
• змінні витрати на ці уроки: виплати репетиторам, комісії, відео + AI;
• власна реклама, 340 000 грн;
• три координаторо-місяці, 114 000 грн: учні програмування — близько 8% активних учнів, тож у трьох місяцях вистачило б на одного координатора менше.

Лишається в Klasna:

• решта з 2 638 400 грн розподілених спільних витрат: зарплати команди, офіс та інструменти, маркетинг бренду й інші координатори;
• оренда офісу і все інше, що компанія платить у будь-якому разі.

Продажі й змінні витрати, що зникають разом, — це і є втрачений маржинальний дохід. Витрати, що лишаються, не зникають: вони переходять на предмети, які залишилися. Добра перевірка для кожного рядка: «Якби програмування не стало завтра, чи був би цей рахунок меншим наступного місяця?»

Вплив закриття продукту на прибуток компанії такий:

Зміна прибутку = − втрачений маржинальний дохід + витрати, які зникають

Програмування в Klasna торік:

• втрачений маржинальний дохід: −1 118 625 грн;
• витрати, які зникають: власна реклама, 340 000, і три координаторо-місяці, 114 000, разом +454 000.

Зміна: −1 118 625 + 454 000 = −664 625 грн. Операційний прибуток Klasna впав би з 744 174,72 до 79 549,72. Звіт обіцяв, що закриття прибере збиток 1 859 775; насправді воно знищило б майже 90% прибутку компанії.

«Збитковий» предмет оплачував більшу частину прибутку. Цю картину варто запам'ятати: щоразу, коли маржинальний дохід продукту більший за витрати, що зникнуть разом із ним, закриття робить компанію біднішою, хоч би що показував звіт після розподілу.

Для розрахунку потрібні лише два списки: що продукт лишає і що справді зникне. Ключ розподілу в ньому не з'являється.

Спільні витрати доводиться розкладати за якимось ключем: репетитори, уроки, продажі, площа, години. Кожен ключ можна обґрунтувати, і кожен дає іншу картину.

10 088 000 грн спільних витрат Klasna:

• За репетиторами (130, з них 34 викладають програмування): на програмування припадає 2 638 400, і воно показує −1 859 775. У програмуванні багато студентів, які викладають кілька годин, тож ключ за кількістю людей б'є по ньому сильно.
• За уроками (71 563, з них 5 700 програмування): на програмування припадає 10 088 000 × 5 700 ÷ 71 563 = 803 510,19, і воно показує −24 885,19.

Той самий предмет, той самий рік, ті самі рахунки. Збиток 1,86 млн або збиток 25 тисяч — залежно від вибору, зробленого в таблиці.

Жоден ключ не «правильний», і в цьому суть. Розподіл корисний для ціноутворення й для того, щоб звіти сходилися, але результат, який він дає продукту, — домовленість, а не факт про цей продукт. Рішення, яке перевертається від зміни ключа, ніколи не спиралося на дані. Рішення мають спиратися на числа, що не залежать від ключа: маржинальний дохід і витрати, які справді зникнуть.

Закриття продукту через його збиток після розподілу має другий ефект: спільні витрати, які він ніс, не зникають, тож наступний звіт розкладає їх на менше продуктів.

Klasna без програмування: спільні витрати зменшуються лише на 114 000 координаторів, до 9 974 000 грн. Розкладені за репетиторами на 96 замість 130, це близько 103 896 на репетитора. На математику з 26 репетиторами тепер припадає 2 701 291,67 замість 2 017 600. Її результат падає з −580 402 до −1 264 093,67, хоча математика продає ті самі уроки за тими самими цінами з тими самими репетиторами.

На наступній нараді пропонують закрити математику. Після цього все несе англійська, і в слабший рік вона теж «стає збитковою». Кожне скорочення лишає ті самі спільні витрати на менше плечей, і компанія зменшує сама себе, намагаючись виправити звіт.

Вихід — перестати дозволяти результатам після розподілу керувати рішеннями «лишити чи закрити». Показуй маржинальний дохід кожного продукту мінус його власні витрати, а спільні витрати — один раз для компанії загалом.

Ті самі числа можна впорядкувати для двох різних завдань.

Для ціноутворення і звітів за повними витратами розумно питати, чи покривають ціни кожного предмета справедливу частку всього, тож звіт із розподілом має своє місце. Кожен предмет несе частину команди, офісу й бренду.

Для рішень «лишити чи закрити» звіт має показувати, що зміниться. Добра структура:

1. Маржинальний дохід кожного предмета: продажі мінус його змінні витрати.
2. Мінус витрати, які він створює і які зникли б разом із ним: власна реклама, координатори, яких потребують його учні.
3. Результат — те, що предмет приносить компанії.
4. Спільні витрати — один раз, унизу, для компанії загалом, а далі операційний прибуток.

У такій структурі програмування показує додатний рядок (1 118 625 маржинального доходу, 778 625 після власної реклами), математика теж, і ніхто не захоче закрити предмет, що оплачує спільні витрати. Ключ розподілу тут не з'являється, тож картина не змінюється, коли хтось обирає інший.

Звіт для рішень дає кожному продукту один рядок, який відповідає на питання: що цей продукт приносить компанії?

Рядок продукту = продажі − змінні витрати − витрати, які продукт створює сам

Витрати, які створює продукт, — ті, що зникли б разом із ним: його власна реклама, люди, які обслуговують лише його. Спільні витрати (команда, офіс, бренд) лишаються поза рядком і з'являються один раз, унизу.

Математика в Klasna торік:

• маржинальний дохід: 6 539 280 − 4 622 082 = 1 917 198 грн (193,50 на урок на 9 908 уроків);
• мінус власна реклама, 480 000: 1 437 198 грн.

Звіт із розподілом показував математику на −580 402 після 2 017 600 спільних витрат. Той самий предмет, той самий рік: одна структура каже, що він збитковий, інша — що він приносить майже 1,44 млн на спільні витрати. Лише друга каже, що сталося б, якби математики не стало.

Додай рядки всіх предметів, відніми спільні витрати один раз — і отримаєш той самий прибуток компанії, що й раніше. Нічого не сховано, лише розміщено там, де йому місце.