ARPU (дохід на користувача)

Також називають: середній дохід на користувача

Середній дохід на користувача: дохід за період, поділений на всіх активних користувачів, платних і безплатних. Порівнюйте з ARPPU.

ARPU (average revenue per user, середній дохід на користувача) розподіляє дохід за період на всіх активних користувачів, платних чи ні. ARPPU (average revenue per paying user, середній дохід на платного користувача) — лише на тих, хто платить:

$\text{ARPU} = \frac{\text{дохід}}{\text{активні користувачі}} \qquad \text{ARPPU} = \frac{\text{дохід}}{\text{платні користувачі}}$

Їх пов'язує частка тих, хто платить:

$\text{ARPU} = \text{частка платних} \times \text{ARPPU}$

Саме через цю тотожність варто стежити за обома. ARPU можна ставити поруч із вартістю залучення всіх користувачів, і з нього прогнозують дохід за кількістю користувачів. ARPPU показує, скільки вартий платний клієнт, і змінюється разом із ціною, сумішшю планів (місячний чи річний) і знижками. Коли ARPU змінюється, тотожність підказує, чи більше людей почали платити, чи платники стали платити більше.

Перш ніж порівнювати числа, зафіксуйте три речі: період (місячний ARPU — не денний; дехто рахує ARPDAU, дохід на щоденного активного користувача), хто вважається активним (те саме визначення, що й у вашому MAU) і валовий чи чистий дохід (до чи після комісії магазину й повернень). Річний план робить ARPPU стрибкуватим: визнавайте його по одній дванадцятій на місяць, інакше місяць великої акції на річний план виглядатиме як підвищення ціни.

Приклад

У серпні Halves має 50 000 активних за місяць користувачів, 1 500 із них платять за Halves Plus, а дохід від підписок становить $8 250.

ARPU = $8 250 ÷ 50 000 = $0,165
ARPPU = $8 250 ÷ 1 500 = $5,50
Частка платних = 1 500 ÷ 50 000 = 3%; перевірка: 0,03 × $5,50 = $0,165 ✓

У вересні Halves піднімає місячну ціну. MAU лишається 50 000, але платять тільки 1 200 користувачів, а дохід — $7 800:

ARPPU = $7 800 ÷ 1 200 = $6,50 (+18%)
ARPU = $7 800 ÷ 50 000 = $0,156 (−5,5%)

На дашборді Maya бачить лише ARPPU, і це схоже на перемогу. ARPU й загальний дохід показують правду: підвищення ціни втратило більше платників, ніж додало на кожного з них.

Типові помилки

Лише ARPPU у звіті. Він може рости, коли дохід падає, бо першими йдуть найменш віддані платники.
Різні «активні». ARPU на MAU і ARPU на зареєстрованих можуть відрізнятися в рази; тримайтеся одного визначення.
Валовий проти чистого. Якщо змішувати дохід до й після комісії магазину, зміни між місяцями нічого не означають.
Річні плани в одному місяці. Розподіляйте їх на дванадцять місяців, інакше ARPPU стрибає без жодної продуктової причини.
Усереднення ARPU між сегментами. Зміна суміші країн чи платформ рухає середнє, навіть коли жоден сегмент не змінився.

Вивчити в курсі

Як рахувати ARPU і ARPPU · Як рахувати ARPU і ARPPU, конверсію в оплату і з тріалу в оплату, а також як зміна структури тригерів paywall імітує кращий paywall.