GMV (валовий обсяг продажів)
Також називають: GMV
Загальна сума всього, що продано через платформу, разом із часткою, яка йде продавцям чи репетиторам. Метрика обсягу, а не дохід.
GMV (валовий обсяг продажів, gross merchandise value) — загальна сума всього, що клієнти купили через платформу за період, разом із часткою продавців, водіїв чи репетиторів, які це надають. Сервіси подорожей і таксі часто називають те саме gross bookings. GMV показує, скільки бізнесу проходить через платформу, а не скільки вона заробляє.
Дохід платформи з цих операцій — її частка, а пов'язує їх take rate, частка платформи: take rate = дохід з операцій ÷ GMV, а GMV × take rate = дохід. Тож GMV і дохід ростуть однаково, лише поки take rate не змінюється; знижка за рахунок частки платформи, нова комісія чи зсув у міксі змінюють дохід інакше, ніж GMV.
GMV при цьому корисне число. Воно показує попит, це дохід виконавців (саме він тримає їх на платформі) і база для комісій та витрат на платежі. Проблема виникає лише тоді, коли GMV видають за дохід: на слайді, у темпі росту чи в маржі.
Приклад
Уроки 1:1 у Klasna, вересень–листопад, у гривнях:
GMV зріс на 14 721 940 ÷ 10 510 442 − 1 = 40,07%, а дохід із цих уроків — лише на 4 660 750 ÷ 3 711 740 − 1 = 25,57%. Різницю пояснює take rate: просування пакетів на 32 уроки зі знижкою пішло з частки Klasna, а репетитори й далі отримували повну виплату. Заголовок «дохід виріс на 40%» був би хибним двічі: не те число й не той темп росту.
Типові помилки
- Ставити GMV у рядок доходу. Його варто підписувати як GMV усюди, де він з'являється.
- Вважати, що дохід росте разом із GMV. Спершу перевіряють take rate: знижки й мікс його зсувають.
- Рахувати маржу на GMV для одного напряму й на доході для іншого. База має бути одна.
- Забувати про повернення й скасування. Дехто рахує GMV до них; треба уточнювати, яку версію взято.
- Порівнювати GMV різних компаній. Визначення різняться (податки, комісії, скасовані замовлення); надійніше порівнювати дохід і take rate.
Вивчити в курсі
- Take rate: що насправді заробляє маркетплейс · Take rate, GMV і дохід: чому гроші, які платять родини, — не весь дохід Klasna, і коли компанія показує повну ціну.
- Кейс: звіт для нового члена ради · Звіт для ради за квартал: відновіть осінній P&L Klasna з первинних рядків, відділіть те, що повториться, від того, що ні, і підкріпіть записку числами.
- Дисконтований LTV і окупність CAC у грошах · Скільки вартий клієнт у сьогоднішніх грошах і коли повертаються витрати на його залучення.