дисконтований LTV (discounted LTV)
Також називають: дисконтований LTV, дисконтованого LTV
Маржинальний дохід, який клієнт, як очікується, залишить за названий горизонт, де кожен майбутній період перераховано в сьогоднішні гроші за ставкою дисконтування.
Дисконтований LTV (discounted LTV) — маржинальний дохід, який клієнт, як очікується, залишить за весь час співпраці, де кожен майбутній місяць (чи рік) перераховано в сьогоднішні гроші. Він відповідає на запитання, яке насправді ставить бюджет на залучення: скільки новий клієнт вартий зараз порівняно з CAC, який ви платите зараз?
Два виправлення перетворюють LTV зі слайда на фінансовий показник. По-перше, беріть маржинальний дохід, а не продажі чи GMV: те, що платить клієнт, містить гроші, які одразу йдуть постачальникам, репетиторам чи платіжним провайдерам. По-друге, дисконтуйте: маржинальний дохід, що прийде через рік, вартий менше, бо гроші можна було б тим часом використати, а пізніші гроші менш певні. Місяць k ділять на (1 + r)ᵏ, де r — місячна ставка дисконтування.
Називайте горизонт (наприклад, 12 місяців) і ставку. Обмежений горизонт робить число консервативним; довгий — змушує його залежати від припущень про утримання в далекому майбутньому. Порівнюйте його з CAC і додавайте місяць окупності та гроші, потрібні, щоб на неї зачекати.
Приклад
Когорта Klasna жовтня 2025 року: 60 родин, залучених рекламою на 240 000 грн (CAC 4 000).
Вересневі 448,95 на родину, через рік після залучення, сьогодні варті 448,95 / 1,02¹¹ = 361,07. Накопичений маржинальний дохід перевищує CAC у 4 000 на п'ятий місяць (у лютому).
Типові помилки
- LTV на доході чи GMV. Це роздуває співвідношення в рази (7 замість 1,92 у прикладі).
- Без дисконтування на довгих горизонтах. Що далі маржинальний дохід, то більше він зменшується.
- Неназваний горизонт. «LTV» без горизонту й ставки не можна перевірити чи порівняти.
- Вважати LTV/CAC = 3 законом. Додавайте до співвідношення місяць окупності й гроші, яких потребує очікування.
- Ігнорувати час надходження грошей. У B2B-клієнтів, що платять пізно, і в тих, хто платить наперед, LTV той самий, а окупність у грошах дуже різна.
Вивчити в курсі
- Дисконтований LTV і окупність CAC у грошах · Скільки вартий клієнт у сьогоднішніх грошах і коли повертаються витрати на його залучення.