собівартість доходу (cost of revenue)
Витрати на надання того, що продано: хвилини відео, комісії за платежі, а для принципала й виплати виконавцям. Дохід мінус собівартість — це валовий прибуток.
Собівартість доходу (cost of revenue) — це те, скільки коштує надати продане за період. Для цифрового сервісу це хостинг і хвилини відео, комісії за платежі, сторонні ліцензії на кожного клієнта, а коли компанія є принципалом, ще й виплати людям, які надають послугу. У бізнесі, що продає товари, цей рядок називають COGS, собівартість реалізованих товарів.
Сюди не входять витрати на роботу компанії незалежно від обсягу наданого: зарплати команди, маркетинг, офіс та інструменти. Це операційні витрати. Деякі статті на межі (підтримка клієнтів, онбординг, комісії за платежі), і компанії розносять їх по-різному. Обидва варіанти можна обґрунтувати, але якщо змінити вибір між періодами, валова маржа тихо зсунеться.
Собівартість доходу близька до змінних витрат, але це не одне й те саме. Собівартість доходу — облікове групування в P&L, а змінні витрати описують, як витрата реагує на обсяг. Хостинг із фіксованим місячним тарифом може стояти в собівартості, а комісія агенту з продажів змінна, але часто стоїть в операційних витратах. Для рішень про ціну беруть змінні витрати; для читання P&L — собівартість доходу.
Приклад
Собівартість доходу Klasna за вересень–листопад 2026:
Це 1 724 061 ÷ 6 832 760 = 25,23% доходу. Одного великого числа тут навмисно немає: 10 061 190, виплачених репетиторам за уроки 1:1. Там Klasna — агент і ніколи не рахувала частку репетиторів своїм доходом, тож їхні виплати — не її витрати. Уроки Teams — власна послуга Klasna, тому їхні репетитори тут є.
Типові помилки
- Переносити прикордонні статті між періодами. Якщо то включати, то виключати підтримку чи комісії, валова маржа змінюється без жодних змін у бізнесі.
- Вважати її змінними витратами. Для ціни й беззбитковості потрібен список витрат, що рухаються з кожною одиницею.
- Пропускати дрібні витрати на клієнта. Комісії, AI і хвилини відео набігають разом з обсягом.
- Включати частку виконавців у P&L агента. Якщо її немає в доході, її немає й у собівартості.
Вивчити в курсі
- Як читати P&L згори донизу · Як читати звіт про прибутки та збитки: дохід, собівартість доходу, валовий прибуток, операційні витрати, EBITDA та операційний прибуток, і чого P&L не каже.
- Take rate: що насправді заробляє маркетплейс · Take rate, GMV і дохід: чому гроші, які платять родини, — не весь дохід Klasna, і коли компанія показує повну ціну.
- Кейс: звіт для нового члена ради · Звіт для ради за квартал: відновіть осінній P&L Klasna з первинних рядків, відділіть те, що повториться, від того, що ні, і підкріпіть записку числами.