невикористані передоплати (breakage)
Також називають: невикористаних передоплат
Частина передоплачених уроків чи кредитів, яку клієнти так і не використали. Стає доходом лише тоді, коли компанія може надійно це передбачити або коли право використати їх спливає.
Невикористані передоплати (breakage) — частина передоплаченої цінності, якою клієнти так і не скористалися: уроки в пакеті, що згорів, невитрачені подарункові сертифікати, кредити, термін яких сплив, місяці абонемента в спортзал, коли ніхто не прийшов. Компанії заплатили, а надавати вже нічого не доведеться.
Доходом це стає одним із двох способів. Якщо компанія має надійну історію того, скільки зазвичай лишається невикористаним, вона може визнавати очікуваний breakage поступово, разом з уроками чи кредитами, якими скористалися. Без такої історії вона чекає, доки спливе право клієнта, і тоді визнає залишок. Для маркетплейсу-посередника невикористаний урок означає ще й те, що виконавцю нічого не виплачують, тож доходом компанії може стати вся ціна, а не лише звичайна комісія.
Breakage — справжній дохід, але поганий план. Це гроші за цінність, якої клієнт не отримав, і зростання цього рядка зазвичай означає завеликі пакети, зарано встановлені строки згоряння або клієнтів, яким стало байдуже. Такі клієнти рідше повертаються, а правила згоряння можуть викликати скарги. Breakage варто показувати окремим рядком і стежити за ним як за продуктовим сигналом, а не як за важелем росту.
Приклад
Пакети Klasna, продані в березні 2026 (530 пакетів, 9 880 уроків), згоріли наприкінці вересня, і 440 уроків лишилися невикористаними: 440 ÷ 9 880 = 4,45%, або 277 700 грн за цінами пакетів. Репетиторам за них не платять, тож уся сума стала доходом вересня.
Середнє ховає найгірший пакет. У пакетах математики на 32 уроки згоріли 140 із 1 920 уроків, 7,29%, тобто 140 × 630 = 88 200 грн: іспит був у червні, і після нього уроки нікому не були потрібні.
За осінній квартал breakage становив 629 310 із 6 832 760 доходу. Операційний прибуток із ним — 1 704 699, без нього — 1 075 389, а вересневий падає з 352 306,25 до 74 606,25. Більша частина прибутку вересня — це уроки, яких ніхто не взяв.
Типові помилки
- Закладати його в план. Коротший строк чи більші пакети один раз піднімуть breakage, а потім коштуватимуть довіри.
- Визнавати його завчасно. Без надійної історії краще чекати дати згоряння.
- Ховати його в основному рядку доходу. Окремий рядок показує прибуток із ним і без нього.
- Дивитися лише на середнє. Один пакет чи сезон може давати більшу частину; саме там і продуктова проблема.
Вивчити в курсі
- Відкладений дохід: коли передоплачені уроки зароблено · Відкладений дохід (доходи майбутніх періодів) на прикладі: передоплата — це зобов'язання, доки урок не відбувся, далі визнання в міру проведення уроків чи дії підписки і що робити з уроками, яких ніхто не взяв.
- Кейс: звіт для нового члена ради · Звіт для ради за квартал: відновіть осінній P&L Klasna з первинних рядків, відділіть те, що повториться, від того, що ні, і підкріпіть записку числами.