окупність маркетингових інвестицій (ROMI)
Також називають: ROMI, окупності маркетингових інвестицій
Додатковий маржинальний дохід від маркетингової активності мінус її вартість, поділені на її вартість. Якщо рахувати від виручки замість маржі або від усього зростання замість зростання понад базовий рівень, ROMI прикрашає будь-яку кампанію.
Окупність маркетингових інвестицій (ROMI) показує, чи окупилася маркетингова активність і наскільки: ROMI = (додатковий маржинальний дохід − вартість) ÷ вартість × 100 %. ROMI 30 % означає, що кожна витрачена гривня повернулася і принесла ще 30 копійок маржинального доходу понад те, що було б і так. Від'ємний ROMI означає, що активність не покрила своєї вартості.
Важать обидві частини чисельника. Додатковий — враховують лише результат понад базовий рівень; маржинальний дохід — а не виручка. Замініть будь-яку з них, і ROMI прикрашатиме кожну кампанію: виручка ÷ витрати вважає поверненням витрати, що йдуть разом із кожним продажем, а зростання без базового рівня зараховує маркетингу рекомендації, сезонність і ринок. Та сама кампанія може показати 30 %, 70 % чи 270 % залежно від обраного скорочення.
ROMI найкорисніший для порівняння каналів одним методом і однією міркою, щоб бюджет переходив туди, де справді з'являється маржинальний дохід. Ставтеся до нього зі скромністю, якої вимагають малі числа: коли на канал припадає три-шість можливостей, одна угода змінює картину, а в B2B багато результатів з'являється через місяці після витрат. Називайте припущення (базовий рівень, вартість можливості, вікно вимірювання) поруч із відсотком.
Приклад
Осіння кампанія Klasna for Teams 2026 року коштувала 325 000 грн і дала 13 можливостей понад базовий рівень. Якщо одна можливість варта 32 544 грн очікуваного маржинального доходу (припущення для планування: виграють 1 з 5 × 480 уроків за перший рік × 339 грн):
- Додатковий маржинальний дохід: 13 × 32 544 = 423 072 грн.
- Після вартості: 423 072 − 325 000 = 98 072 грн.
- ROMI = 98 072 ÷ 325 000 = 30,18 %.
Скорочення: без контрольної групи 17 додаткових можливостей дають 553 248 − 325 000 = 228 248, ROMI 70,23 %; якщо зарахувати всі 37 можливостей — 1 204 128 − 325 000 = 879 128, ROMI 270,5 %.
Події дали найбільше лідів (60) і найгірший ROMI. Числа за каналами малі, тож чесний висновок — «перерозподілити частину бюджету й виміряти знову з контрольною групою, обраною заздалегідь», а не «події ніколи не працюють».
Типові помилки
- Виручка ÷ витрати. Таке відношення вважає поверненням витрати на виконання кожного продажу; беріть маржинальний дохід.
- Без базового рівня. Найбільше роздуває ROMI зростання, яке сталося б і так; віднімайте базовий рівень із контрольної групи чи тенденції.
- Різні мірки для каналів. Порівнюйте канали лише з однаковою вартістю можливості й однаковим вікном вимірювання.
- Сприймати малі числа як вирок. Коли на канал припадає кілька можливостей, одна угода змінює знак; ухвалюйте рішення кроками й міряйте знову.
- Міряти до закриття угод. B2B-кампанії окуповуються місяцями; ранній ROMI недооцінює повільні канали.
Вивчити в курсі
- Вимірювання маркетингу з базовим рівнем · Чому «вебінари окупилися вдванадцятеро» — хибний висновок: базовий рівень із тих самих місяців торік і контрольна група, додатковий маржинальний дохід замість виручки й чесний ROMI.
- Кейс: бюджет кварталу і що справді спрацювало · Цієї осені лідів стало більш ніж удвічі більше. Розділи заслугу між маркетингом і базовим рівнем за кожним каналом і порадь, куди спрямувати 325 000 грн наступного кварталу.