обсяг, що окупає знижку (discount break-even volume)
Також називають: обсягу, що окупає знижку, беззбитковий обсяг знижки
Скільки має купити клієнт, щоб угода зі знижкою лишила продавцеві той самий сумарний маржинальний дохід, що й без неї: потрібний обсяг = попередній обсяг × маржинальний дохід на одиницю до знижки ÷ маржинальний дохід на одиницю після неї. Оскільки знижка виходить просто з маржинального доходу, потрібний додатковий обсяг значно більший за відсоток знижки.
Обсяг, що окупає знижку (discount break-even volume) — скільки має купити клієнт, щоб угода зі знижкою лишила продавцеві той самий сумарний маржинальний дохід, що й угода за повну ціну. Маржинальний дохід — це ціна мінус змінні витрати на одиницю; знижка виходить просто з нього, бо змінні витрати (репетитор, хостинг, матеріали) лишаються тими самими.
Формула: потрібний обсяг = попередній обсяг × m ÷ (m − d), де m — маржинальний дохід на одиницю до знижки, а d — знижка на одиницю. Потрібний додатковий обсяг — d ÷ (m − d). Оскільки знижку забирають із маржинального доходу, а не з ціни, додатковий обсяг значно більший за відсоток знижки: коли маржинальний дохід становить 42 % ціни, знижка 10 % потребує приблизно на 31 % більшого обсягу, а знижка 20 % — майже на 90 % більшого.
Рахуйте це до того, як погоджувати знижку «за обсяг»: чи реально клієнт купить настільки більше і чи не прийшов би цей обсяг і так. Умови оплати входять у той самий розрахунок, бо довша відстрочка — прихована знижка (вартість очікування грошей). Беззбитковість — це нижня межа, а не мета: знижка, яка лише повертає попередній маржинальний дохід, додала роботу, ризик і нижчу орієнтирну ціну задарма.
Приклад
Klasna for Teams бере 800 грн за урок; репетитор отримує 430, відео й AI коштують 31, тож m = 339 (42,38 % ціни).
Veloria також просила відстрочку 60 днів. За вартості грошей 24 % на рік додаткові 30 днів коштують 800 × 0,24 × 30 ÷ 365 = 15,78 грн з уроку, а на зниженій ціні 640 ті самі 30 днів коштують 640 × 0,24 × 30 ÷ 365 = 12,62 грн. Тоді повний запит забирає 160 + 12,62 = 172,62 грн з уроку і потребує 172,62 ÷ (339 − 172,62) = 172,62 ÷ 166,38 = +103,75 % обсягу, тобто більш ніж удвічі більше уроків, лише щоб лишитися на місці. Жодна з компаній не планувала нічого схожого, тож Klasna запропонувала обмін замість знижок.
Типові помилки
- Порівнювати знижку з ціною. 80 грн — це 10 % від 800, але 23,6 % від маржинального доходу 339; порівнюйте завжди з маржинальним доходом.
- Забувати умови оплати. Додаткові дні на оплату — знижка, якої ніколи немає в рахунку; додавайте їхню вартість до d.
- Рахувати обсяг, який прийшов би й так. Знижку окуповує лише додатковий обсяг, спричинений нею.
- Вважати беззбитковість успіхом. На точці беззбитковості ви заробляєте ті самі гроші з більшою роботою і нижчою орієнтирною ціною.
- Брати змінні витрати з пам'яті. Перераховуйте m з поточних витрат на репетиторів, хостинг і комісії перед кожним рішенням.
Вивчити в курсі
- Знижки й обмін поступками · Скільки додаткового обсягу потрібно, щоб знижка окупилася, чому довша відстрочка — прихована знижка, що просити натомість і хто що погоджує.