# CAC, окупність і ROMI

> Оцінюйте платний канал за когортою, яку він купує: CAC, період окупності й ROMI когорти в названому віці, і чому прибуток місяця, поділений на витрати того ж місяця, прикрашає рекламу.

- Курс: [Продуктова аналітика: від даних до рішень](https://productovi.com/uk/courses/product-analytics.md)
- Модуль: Чи заробляємо ми на цьому?
- Урок 27/32, ~31 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/product-analytics/cac-payback-roi

## Потроїти бюджет?

**Alex Tutor:** У Halves тиждень бюджетної наради. Theo хоче твоєї підтримки, а в продуктовій команді це означає, що з ним згодні дані.

**Theo:** Реклама в соцмережах — найдешевший спосіб купити користувачів: близько 95 центів за кожного. На літо хочу потроїти її бюджет. Підтримаєш мене на п'ятничній бюджетній нараді?

**Alex Tutor:** Перш ніж питати «скільки», спитай «як швидко». Кожен витрачений долар купує когорту користувачів. Нараді потрібна одна відповідь: за скільки місяців валовий прибуток цієї когорти поверне долар?

![Садівник витрачає купку монет на розсаду; за кілька місяців зібрані плоди сягають висоти тієї купки.](https://productovi.com/courses/product-analytics/inline/cac-payback-roi-illustration-2.webp)

*Витрати купують когорту; окупність — це місяць, коли її заробіток їх наздоганяє.*

**Sofia:** Тобто ми стежимо за кожною купленою когортою, поки вона старшає, а не за каналом загалом.

**Alex Tutor:** Так, і з трьома числами. **CAC** (вартість залучення клієнта) — витрати на одного купленого користувача. **ROI когорти** (cohort ROI, а для витрат на рекламу — ROMI) завжди називають із віком: «ROI на третьому місяці». **Період окупності** (payback period) — перший вік, у якому накопичений валовий прибуток когорти покриває витрати на неї.

$$
\text{CAC} = \frac{\text{spend}}{\text{new users}} \qquad \text{ROI}_{m} = \frac{\text{cumulative gross profit}_{m} - \text{spend}}{\text{spend}}
$$

*Період окупності: перший місяць m, коли накопичений валовий прибуток ≥ витрат.*

**Набір даних (CSV):** [Платні когорти, січень–червень 2026](https://productovi.com/datasets/product-analytics/cac-payback-roi/halves-paid-cohorts-2026.csv)

Рядок на місяць реєстрації й платний канал; накопичений валовий прибуток за місяцями від реєстрації.

- `cohort`: Місяць реєстрації
- `channel`: Платний канал
- `new_users`: Користувачі, яких канал привів у цьому місяці
- `spend_usd`: Рекламні витрати в цьому місяці, USD
- `gp_cum_m0`: Накопичений валовий прибуток когорти до місяця 0, USD
- `gp_cum_m1`: … до місяця 1
- `gp_cum_m2`: … до місяця 2
- `gp_cum_m3`: … до місяця 3
- `gp_cum_m4`: … до місяця 4
- `gp_cum_m5`: … до місяця 5 (порожньо: когорта ще не такого віку)

## Одна когорта, місяць за місяцем

**Alex Tutor:** Спершу пройди один рядок, а вже потім порівнюй. Січень, пошукова реклама в сторах: 892,60 дол. купили 570 користувачів.

**Sofia:** Місяць 0 повертає 305,30 дол., приблизно третину. До третього місяця — 772,47 дол., ще бракує 13%. Четвертий місяць: 907,41 дол., трохи більше за 892,60 дол.

**Alex Tutor:** Отже, когорта окупилася на місяці 4, п'ятому місяці свого життя, а до місяця 5 має +16%. Тримайся номерів `month_since_signup` з назв колонок: так не буде суперечок через зсув на один.

![Накопичений валовий прибуток січневої когорти з реклами в сторах перевищує витрати $892,60 на місяці 4 ($907,41), а до місяця 5 — на 16%.](https://productovi.com/courses/product-analytics/diagrams/m7-l3-payback-curve-uk.png)

> **Вправа:** Яким був **CAC** когорти пошукової реклами в сторах за січень 2026? Округли до центів.

## Дешевший користувач, повільніша окупність

**Theo:** Користувач із пошукової реклами дорожчий на дві третини. Соцмережі точно вигідніші.

**Alex Tutor:** Порівняй канали в тому самому віці. Візьми рядок соцмереж за січень на місяці 4.

> **Вправа:** Яким був **ROI когорти на місяці 4** для когорти **соцмереж** за січень 2026? Дай відсоток; від'ємний означає збиток на цей момент.

**Alex Tutor:** Тепер період окупності для того самого рядка. Читай накопичений валовий прибуток січневих соцмереж, поки він не досягне витрат.

> **Вправа:** Який **період окупності** когорти **соцмереж** січня 2026 року: перший `month_since_signup`, на якому накопичений валовий прибуток не менший за витрати?

**Sofia:** Лютий дає ту саму картину. На четвертому місяці обидві когорти пошукової реклами окупилися, а лютневим соцмережам ще бракує 2,16 дол.

**Alex Tutor:** Хто шукає в сторі застосунок для розподілу витрат, приходить уже з потребою, і більше з них підписуються. Низький CAC — половина історії; друга половина — як швидко користувачі його повертають.

![Один човен витягає багато дрібної риби, інший — менше, але набагато більшої, і його трюм заповнюється швидше.](https://productovi.com/courses/product-analytics/inline/cac-payback-roi-illustration-3.webp)

*Дешеві користувачі — не вигідніші, якщо з них мало хто платить.*

> **Вправа:** Порівняй платні когорти січня й лютого 2026 на місяці 4. Яке твердження підтверджують дані?

## Той самий вік, ті самі ціни

**Maya:** Квітневі когорти виглядають набагато краще: соцмережі на другому місяці мають −7%, а січень мав −31%. Нова реклама Theo спрацювала?

**Alex Tutor:** З 1 квітня нові підписники платять 4,99 дол. замість 3,99 дол., тож квітневі користувачі заробляють більше на голову навіть за тієї самої реклами. Порівнюй в тому самому віці **і** за тих самих цін: березень — найновіша когорта за старими цінами, що має число на третьому місяці.

> **Вправа:** Яким був **ROI когорти на місяці 3** для когорти соцмереж за березень 2026? Дай відсоток; від'ємний означає збиток на цей момент.

**Alex Tutor:** Перед звітом Theo — швидка перевірка читання. Два рядки для того самого слайда; яким нарада справді зможе скористатися?

> **Вправа:** Який рядок **правильно** подає ROI платного залучення для бюджетної наради?

## Перевірка +74%: місячний ROMI проти когортного

**Theo:** У моєму місячному звіті є аргумент сильніший. У травні соцмережі коштували 1 414,55 дол. і повернули 2 454,89 дол. валового прибутку: +74%.

**Набір даних (CSV):** [Платні канали за календарними місяцями, січень–червень 2026](https://productovi.com/datasets/product-analytics/cac-payback-roi/halves-paid-calendar-2026.csv)

Погляд Theo: витрати кожного місяця поруч із валовим прибутком того ж місяця від усіх користувачів каналу.

- `month`: Календарний місяць
- `channel`: paid_social або store_search_ads (пошукова реклама в магазинах застосунків)
- `spend_usd`: Рекламні витрати за місяць, USD
- `gross_profit_usd`: Валовий прибуток за місяць від усіх користувачів, яких канал будь-коли привів, USD

**Alex Tutor:** Звідки ці 2 454,89 дол.? Від усіх користувачів, яких соцмережі будь-коли привели, аж від січня 2025. Сама травнева когорта після місяця 1 має −24%.

**Sofia:** Тобто календарний місяць змішує дохід старих когорт із витратами цього місяця. Він прикрашає будь-який канал, що працює вже давно.

![Цьогомісячний кошик із фруктами наповнений переважно зі старих високих дерев, а щойно посаджене деревце поруч майже без плодів.](https://productovi.com/courses/product-analytics/inline/cac-payback-roi-illustration-4.webp)

*Дохід календарного місяця дають переважно старі когорти, а не витрати цього місяця.*

> **Вправа:** Чому «травневий валовий прибуток ÷ травневі витрати» не каже, чи окупилися травневі витрати на соцмережі? Вибери усі правильні варіанти.

**Alex Tutor:** Для потроєння важливий ще один рядок. У червні, коли витрати на соцмережі майже подвоїлися, до 2 785,11 дол., CAC стрибнув з 0,96 дол. до 1,18 дол. Наступні користувачі дорожчі за попередніх.

**Alex Tutor:** Перевірмо один спокусливий висновок із цього стрибка.

> **Вправа:** Соцмережі коштували 1 414,55 дол. за 1 478 користувачів у травні й 2 785,11 дол. за 2 352 користувачі в червні. Правда чи ні: додаткові користувачі, яких купив більший червневий бюджет, коштували приблизно як червневе середнє, по 1,18 дол.

**Theo:** То з чим мені йти в п'ятницю?

**Alex Tutor:** Із когортними числами та їхнім віком: CAC, місяць окупності, ROI на названому місяці. Потім — що потроєння зробить із CAC і чого ми ще не знаємо.

> **Вправа:** Theo, маркетолог з росту в Halves, хоче потроїти витрати на соцмережі на літо, бо там користувачі коштують приблизно по 0,95 дол. Дай йому відповідь у 3–5 реченнях: чи варто Halves потроїти витрати на соцмережі на літо? Використай когортні числа з їхнім віком.

**Alex Tutor:** Правило: витрати купують когорту, тож оцінюй їх за цією когортою в названому віці. Календарний місяць — суміш віків і мало що каже про кожен із них.

- Попередній урок: [Крива LTV](https://productovi.com/uk/courses/product-analytics/ltv-curve.md)
- Наступний урок: [Кейс тестування ціни: ціна чи paywall?](https://productovi.com/uk/courses/product-analytics/price-or-paywall.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.