# Що купує знижка і що вона віддає

> Знижка — це ціна, яку ти платиш за щось: передоплату, зобов’язання, обсяг, тихі місяці, нову родину. Без обміну «даю — отримую» це маржа, віддана тим, хто й так купив би.

- Курс: [Ціноутворення: як встановити, упакувати й підняти ціни](https://productovi.com/uk/courses/pricing.md)
- Модуль: Коли знижка окупається?
- Урок 21/32, ~26 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/pricing/what-a-discount-buys

## Десять відсотків кожному, хто попросить

**Alex Tutor:** Ти в команді росту Klasna і працюєш над прайс-листом разом із Nazar. У минулому модулі сторінка цін стала чесною; цей — про знижки: коли знижка окупається, а коли лише роздає гроші.

**Nazar:** Ось мій улюблений інструмент. Батьки вагаються щодо пакета англійської на 8 уроків у чаті підтримки, а підтримка надсилає код CHAT10: −10 %. Майже завжди продаж закривається.

**Sofia:** А чи купили б вони й так? Вагатися — не те саме, що піти.

**Alex Tutor:** Перш ніж рахувати: чим узагалі має бути знижка?

> **Вправа:** Яке твердження найкраще описує **добру** знижку?

**Alex Tutor:** Це і є справжнє запитання. Знижка 10 % — не 10 % прибутку. Klasna однаково платить репетитору 390 і 30 за відео й AI за урок; із ціною зменшується лише платіжна комісія. Порахуй, що лишає пакет на 8 уроків із CHAT10.

**Alex Tutor:** Швидка перевірка інтуїції перед точним розрахунком.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** знижка 10% на пакет англійської на 8 уроків зменшує маржинальний дохід пакета приблизно на 10%.

**Alex Tutor:** Скільки додаткових покупців має привести знижка, щоб окупитися, — це математика уроку «Ціна проти обсягу: скільки клієнтів можна втратити на знижці?» з курсу фінансів. Тут ми питаємо інше: що Klasna отримує натомість?

> **Вправа:** Пакет англійської на 8 уроків коштує 5 200 грн. Скільки маржинального доходу лишає один пакет із CHAT10 (−10 %) після оплати репетитору (390), відео й AI (30) за урок і платіжної комісії 2,5 %? У гривнях.

## Даю — отримую

**Nazar:** 507 з пакета. Гаразд, але продаж є продаж.

**Alex Tutor:** Лише якщо продаж стався завдяки знижці. Добра знижка — це обмін: Klasna віддає частину ціни й отримує те, що цінує. Гроші раніше. Довше зобов’язання. Більше уроків одразу. Уроки в тихі місяці. Нову родину, якої інакше не було б.

**Alex Tutor:** CHAT10 не отримує нічого, що батьки мусять дати натомість. Він винагороджує вагання, а батьки швидко вчаться, що вагатися вигідно.

**Sofia:** А більші пакети? 32 уроки — це 580 за урок замість 650.

**Alex Tutor:** Це знижка з «отримую»: сьогодні 18 560 замість 5 200 і зобов’язання на 32 уроки замість 8. Питання в тому, скільки варте це зобов’язання.

> **Вправа:** Які знижки **щось дають натомість** для Klasna? Обери всі правильні варіанти.

## Хто бере пакет на 32

**Hanna:** На урок пакет на 32 лишає 145,50, а пакет на 8 — 213,75. На пакет: 4 656 проти 1 710. Яке число важливе?

**Alex Tutor:** Жодне окремо. Порівняй пакет на 32 з тим, що та сама родина зробила б без нього. Скільки уроків із маржею пакета на 8 заробляють стільки ж, скільки один пакет на 32?

**Nazar:** Торік родини, які купували лише пакети на 8, брали в середньому 2,4 пакета, а потім зупинялися.

**Sofia:** Тобто 19,2 уроку, якщо ніщо не підштовхує їх до довшого зобов’язання.

> **Вправа:** Скільки уроків із маржинальним доходом пакета на 8 (213,75 грн за урок) заробляють стільки ж, скільки один пакет англійської на 32 уроки (4 656 грн)? До двох знаків після коми.

## І кому вона дарує гроші

**Hanna:** Тепер інша родина. Рік іспитів, вони візьмуть 40 уроків за будь-яких умов. Сьогодні вони купують пакет на 32 і пакет на 8.

**Alex Tutor:** Для них пакет на 32 нічого не змінив у поведінці; він змінив лише те, скільки вони платять. Та сама знижка купує зобов’язання в однієї родини й дарує гроші іншій.

**Sofia:** І на кроці оплати ми їх не розрізнимо.

**Alex Tutor:** Не ідеально. Тому крок між пакетами лишається помірним, а пакет на 32 вимагає чогось справжнього — оплати наперед. Глибша знижка дарувала б більше таким родинам, як ця.

> **Вправа:** Пакет англійської на 8 уроків лишає Klasna 1 710 грн маржинального доходу (213,75 за урок), а пакет на 32 — 4 656. Родина й так взяла б 40 уроків англійської. Скільки маржинального доходу Klasna віддає, коли родина купує пакет на 32 і пакет на 8 замість п’яти пакетів на 8? У гривнях.

## Тихі місяці

**Nazar:** А літо? Липень і серпень мертві. Літній пакет на 8 зі знижкою 10 %?

**Alex Tutor:** Ця може щось купити: уроки в місяці, коли репетитори хочуть годин, а постійні витрати Klasna однаково йдуть. Вона окупається, якщо доходить до родин, які влітку за повною ціною не вчилися б.

**Alex Tutor:** Тож постав умови: лише пакети на 8, лише липень і серпень, чіткі дати. І дивись, хто ним користується. Якщо переважно родини, що вчаться щоліта, це подарунок із прив’язкою до сезону.

**Alex Tutor:** Обери версію літньої знижки з правильними умовами.

> **Вправа:** Nazar хоче літню знижку 10% на пакети по 8 уроків, щоб заповнити липень і серпень. Яка версія найкраще її обмежує?

**Sofia:** Кожна знижка отримує «за що» і «для кого».

> **Вправа:** Зістав кожну знижку з тим, що вона може купити для Klasna.

## Твоя черга: правило для підтримки

**Nazar:** Підтримка спитає мене, що робити замість CHAT10. Я не хочу, щоб вони втрачали продажі.

**Alex Tutor:** Дай їм правило, яке можна застосувати прямо в чаті: спершу відповісти на сумнів, а потім, якщо родині це потрібно, запропонувати обмін.

**Sofia:** Тобто: чому вагаються, далі пакет, який підходить, і знижка лише в обмін на щось.

**Alex Tutor:** І межа, щоб правило трималося навіть у завантажений понеділок.

> **Вправа:** Напиши правило, яке замінить CHAT10 для підтримки Klasna (3–5 речень): що робить підтримка, коли батьки вагаються, коли знижка дозволена, що вона має отримати натомість і яка межа.

> **Головне**
>
> - Знижка майже повністю виходить із маржинального доходу: −10 % на пакет англійської на 8 уроків зменшує його з 1 710 до 1 203 на пакет.
> - Скільки додаткового обсягу потребує знижка, розбирає урок «Ціна проти обсягу: скільки клієнтів можна втратити на знижці?» з курсу фінансів. Тут питання інше: що знижка **купує**?
> - Добрі знижки — це обмін: передоплата, зобов’язання, обсяг, тихі місяці, нова родина. Код за вагання не купує нічого й привчає покупців вагатися.
> - Та сама знижка купує зобов’язання в однієї родини й дарує гроші іншій: пакет на 32 вигідніший за 2,4 пакета на 8 (4 656 проти 4 104), але віддає 2 184 родині, яка й так бере 40 уроків.
> - Став кожній знижці умови (за що, для кого, коли) і дивись, хто нею насправді користується.

**Alex Tutor:** Наступного разу — різні ціни для різних груп: брати й сестри, студенти, родини ВПО й ветеранів — і умови, що роблять це справедливим. А Dana пише правила для власної практики.

- Попередній урок: [Кейс: виправ сторінку цін Klasna на сезон іспитів](https://productovi.com/uk/courses/pricing/exam-season-page-case.md)
- Наступний урок: [Ціни для сегментів із чесними умовами](https://productovi.com/uk/courses/pricing/segment-prices-fair-fences.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.