# Тарифи й умови доступу: добре, краще, найкраще

> Три тарифи дають різним покупцям обрати самим, якщо кожен тариф виправдовує себе, а умови між ними справжні. Тарифи Klasna Club, а потім три пропозиції Dana.

- Курс: [Ціноутворення: як встановити, упакувати й підняти ціни](https://productovi.com/uk/courses/pricing.md)
- Модуль: Що саме ми продаємо?
- Урок 14/32, ~27 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/pricing/tiers-and-fences

## Дешевші двері

**Alex Tutor:** У Klasna команда Club планує лінійку на 2027/28 рік. Club Plus стартує в березні як вищий тариф для учасників, що внесли депозит. Тепер Nazar хоче дешевший вхід.

**Nazar:** Пам’ятаєш опитування про Club Plus: колишні учасники й люди поза Club ставили прийнятний діапазон для Plus на 310–450. Якщо навіть багатший тариф для них закінчується на 450, то Club за 450 — на самій межі. Тож: **Club Lite** за 250. Лише AI-партнер, до 120 хвилин на місяць, без розмовних клубів.

**Alex Tutor:** Так виходять три тарифи зі зростаючою ціною, кожен дає більше: **«добре–краще–найкраще» (good-better-best)**. Різні покупці обирають самі, і більшість має опинитися посередині.

**Alex Tutor:** Перш ніж рахувати: для чого взагалі така лінійка?

> **Вправа:** Klasna планує три тарифи Club за зростаючими цінами: Lite 250, Club 450, Plus 650, і кожен включає більше. Яка головна мета такої лінійки?

> **Лінійка Club, чернетка на вересень 2027**
>
> | Тариф | Ціна на місяць | Що входить |
> |---|---|---|
> | Club Lite | 250 | AI-партнер для практики, до 120 хвилин |
> | Club | 450 | Розмовні клуби + AI-партнер для практики |
> | Club Plus | 650 | Club + дві сесії в малих групах із репетитором + щомісячний звіт про прогрес |

**Sofia:** Lite — для тих, у кого діапазон закінчувався на 450?

**Alex Tutor:** Так, двері для них, які не чіпають ціну Club. Але дешевший тариф працює, лише якщо не тягне теперішніх учасників униз.

> **Вправа:** Чому дешевший Club Lite має сенс для Klasna, з огляду на наявні докази?

## Умови, що тримають

**Hanna:** Мене турбує ось що: учасник, який здебільшого користується AI-партнером, перейде на Lite. Club лишає в середньому 343,75 на місяць, Lite — приблизно 195,75. Кожен такий перехід коштує нам близько 148.

**Alex Tutor:** Переведи побоювання Hanna в цифри для двадцяти учасників.

> **Вправа:** Hanna оцінює, що учасник Club лишає в середньому 343,75 грн маржинального доходу на місяць, а учасник Club Lite — близько 195,75. Якщо **20** учасників Club перейдуть на Lite, скільки маржинального доходу на місяць втратить Klasna? У гривнях.

**Alex Tutor:** Для цього й існують **цінові умови (price fences)**: правила, що визначають, хто отримує який тариф. Добра умова справжня, легко перевіряється, шаноблива, і її важко обійти тим, кому вона не призначена.

**Alex Tutor:** Тут умова — розмовні клуби, головна причина, чому більшість учасників лишається. У Lite їх немає, плюс ліміт 120 хвилин. Той, хто цінує клуби, не перейде вниз.

**Leo:** Чому б просто не пропонувати Lite тим, хто каже, що не може дозволити собі Club?

**Alex Tutor:** Бо це неможливо перевірити, так може сказати кожен, а змушувати людей доводити бідність — принизливо. Розділяй за тим, що входить у тариф, а не за тим, ким люди себе називають.

> **Вправа:** Які умови між Club Lite і Club добрі? Обери всі правильні варіанти.

## Верхній тариф має себе виправдати

**Alex Tutor:** Тепер Club Plus. Він додає дві сесії на місяць у малих групах. Репетитор отримує 450 за 45-хвилинну сесію, а цю суму ділять усі в групі, до шести людей.

**Nazar:** Повні групи: 2 × 450 / 6 — це 150 на учасника. Plus лишає 650 × 0,975 − 95 − 150 = 388,75. Більше, ніж 343,75 від Club. Добре.

**Hanna:** Із 31 людиною ми не заповнимо кожну групу. Перевір групи по чотири.

> **Вправа:** Club Plus коштує 650 на місяць (після комісії за оплату лишається 0,975 цієї суми). Він несе пряму собівартість Club, 95 на учасника, плюс дві сесії в малих групах на місяць; репетитор отримує 450 за сесію, які ділять усі в групі. Який маржинальний дохід на місяць лишає один учасник Club Plus, якщо в малих групах **4 людини**? У гривнях, до двох знаків після коми.

**Sofia:** Тобто кращий тариф може заробляти менше за базовий, якщо групи напівпорожні.

**Alex Tutor:** Саме так. Кожен тариф має заробляти щонайменше стільки, скільки тариф під ним. Для Plus це означає заповнені групи: фіксований час, п’ять-шість людей, списки очікування замість крихітних груп.

**Alex Tutor:** А середній тариф має бути чесним фаворитом, а не приманкою. Ніколи не додавай верхній тариф лише для того, щоб середній здавався дешевим.

## Три пропозиції Dana

**Alex Tutor:** Сьогодні й інший бізнес: Dana хоче власне «добре–краще–найкраще». Її база — 600 за урок, на який разом із підготовкою й повідомленнями йде півтори години.

**Dana:** Окремий урок — 600. Місячний план: чотири уроки й відгуки на домашні завдання в месенджері — 2 800. І спринт до співбесіди: шість уроків за три тижні плюс дві записані пробні співбесіди з письмовим відгуком — 6 000.

**Alex Tutor:** Оцінюй кожну пропозицію за тим, що в неї входить, а не як знижку; знижки — тема пізнішого модуля. Перевір свій чистий дохід за годину після податку 6 %. Спринт забирає 12 годин: 9 на уроки, 3 на пробні співбесіди.

**Alex Tutor:** Почни з бази: скільки за годину дає її окремий урок?

> **Вправа:** Dana бере 600 грн за окремий урок, який із підготовкою й повідомленнями забирає в неї півтори години. Скільки вона заробляє **за годину** після податку 6%? У гривнях.

> **Вправа:** Спринт Dana до співбесіди коштує 6 000 грн і забирає в неї 12 годин роботи (9 на уроки, 3 на пробні співбесіди). Скільки Dana заробляє за годину роботи над **спринтом до співбесіди** після податку 6%? У гривнях.

**Dana:** Тобто спринт нарешті оплачується, як Klasna, бо його ціна — від того, чого варта співбесіда, а не від моїх годин.

**Alex Tutor:** Так. Місячний план — це середина, для тих, хто вчиться регулярно. Його умова — фіксований щотижневий час у межах календарного місяця; умова спринту — тритижневе вікно для справжньої мети.

**Sofia:** А окремий урок лишається для тих, хто хоче спробувати чи приходить час від часу.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** у лінійці «добре–краще–найкраще» верхній тариф треба оцінити так, щоб його майже ніхто не купував, бо його завдання — зробити середній тариф дешевшим на вигляд.

**Dana:** Допоможи написати три рядки для мого прайс-листа. Коротко, щоб люди могли обрати за десять секунд.

**Alex Tutor:** Для кожного: назва, що входить, ціна й умова, яка робить його іншим.

**Sofia:** І нічого прихованого дрібним шрифтом.

> **Вправа:** Напиши три рядки прайс-листа Dana (по рядку на пропозицію): назва, що входить, ціна й умова, яка відокремлює її від інших. Її пропозиції: окремий 60-хвилинний урок за 600; місячний план — чотири уроки у фіксований щотижневий час у межах календарного місяця плюс відгуки на домашні завдання в месенджері за 2 800; спринт до співбесіди — шість уроків за три тижні плюс дві записані пробні співбесіди з письмовим відгуком за 6 000.

> **Головне**
>
> - Тарифи **«добре–краще–найкраще»** дають різним покупцям обрати самим; більшість має опинитися посередині, а середній тариф — бути чесним фаворитом, а не триматися на приманці.
> - **Цінові умови** визначають, хто отримує який тариф. Добрі умови справжні, перевірювані й шанобливі: що входить, ліміт використання, фіксований час. Не «ті, хто каже, що не може дозволити».
> - Дешевший тариф не має тягнути теперішніх клієнтів униз: кожен перехід із Club на Lite коштував би близько 148 на місяць.
> - Кращий тариф має заробляти щонайменше стільки, скільки базовий: Club Plus лишає 388,75 за повних груп по шість, але 313,75 за груп по чотири, менше за 343,75 від Club.
> - Оцінюй багатші пропозиції за тим, що в них входить: спринт Dana до співбесіди дає 470 за годину, окремий урок — 376.

**Alex Tutor:** Наступного разу: безкоштовно, пробний період чи гарантія. Скільки насправді коштує безкоштовний перший урок Dana і чи потрібен Club пробний період.

- Попередній урок: [Метрика цінності: з чим зростає ціна](https://productovi.com/uk/courses/pricing/the-value-metric.md)
- Наступний урок: [Безкоштовно, пробний період чи гарантія: скільки це коштує](https://productovi.com/uk/courses/pricing/free-trial-or-guarantee.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.