# Метрика цінності: з чим зростає ціна

> За урок, за місяць, за хвилину практики чи за результат: обери одиницю, за яку береш гроші, щоб ціна зростала разом із цінністю для покупця і витратами на обслуговування.

- Курс: [Ціноутворення: як встановити, упакувати й підняти ціни](https://productovi.com/uk/courses/pricing.md)
- Модуль: Що саме ми продаємо?
- Урок 13/32, ~25 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/pricing/the-value-metric

## Без обмежень — поки що

**Alex Tutor:** Модуль 3 вимірював, скільки покупці заплатять, від інтерв’ю до справжніх депозитів. Цей модуль вирішує, що саме продається, і починає з одиниці, за яку береш гроші.

**Alex Tutor:** Спершу — назва для цієї одиниці. Klasna вже продає дві різні.

> **Вправа:** Klasna продає індивідуальні уроки за урок, а Club — за місяць. Що в ціноутворенні називають **метрикою цінності**?

**Alex Tutor:** У Klasna Club коштує 450 на місяць із необмеженим доступом до AI-партнера для практики. За партнера платять у доларах за хвилину практики: 0,80 грн за хвилину за плановим курсом 44,8.

**Leo:** Це програма. Коли її вже зроблено, ще одна хвилина коштує копійки, про які не варто й говорити. Лишаймо без обмежень і кричімо про це.

**Hanna:** У середньому це 50 хвилин на учасника, 40 грн. Тому прямі витрати Club — 95: 55 на ведучих розмовних клубів і 40 на AI. Але середні значення ховають людей.

**Alex Tutor:** Порахуй на одного учасника. Маржинальний дохід на місяць — це 450 × 0,975 після комісії за платіж, мінус 55 на ведучих, мінус 0,80 за кожну хвилину AI.

$$
\text{contribution} = 450 \times 0.975 - 55 - 0.80 \times \text{minutes}
$$

*Маржинальний дохід одного учасника Club на місячному тарифі, грн на місяць.*

> **Вправа:** Учасник Club на місячному тарифі практикується з AI-партнером **400 хвилин** за місяць. Який маржинальний дохід лишає цей учасник? У гривнях, до двох знаків після коми.

## Де учасник перестає себе окуповувати

**Sofia:** Тобто десь між 400 і 900 хвилинами учасник починає коштувати більше, ніж платить.

**Alex Tutor:** Знайди точку точно: де 383,75, що лишаються після комісії й ведучих, повністю з’їдають хвилини AI.

**Hanna:** Спершу місячний тариф. Річний лишає менше на місяць, тож його межа настає раніше.

> **Вправа:** За скількох хвилин AI на місяць маржинальний дохід учасника на **місячному** тарифі стає нульовим? До двох знаків після коми.

**Nazar:** Вісім годин на місяць. Більшість робить у рази менше.

**Hanna:** Більшість — так. Але «без обмежень» запрошує саме тих небагатьох, хто робить більше, і рахунок у доларах зростає з кожним із них. Коли рухається гривня, рухається і цей рядок.

**Alex Tutor:** На це запитання відповідає **метрика цінності (value metric)**: з якою одиницею зростає ціна? Найкраще — з такою, що зростає разом із цінністю для покупця і з тим, скільки коштує його обслуговування.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** оскільки AI-партнер — це програма, Klasna може пропонувати необмежену практику за фіксовану ціну без жодного ризику для маржинального доходу.

**Alex Tutor:** Перш ніж порівнювати одиниці, домовмося, які перевірки має пройти добра.

> **Вправа:** Які **три** перевірки має пройти добра метрика цінності?

## Чотири кандидати в одиниці

**Alex Tutor:** Klasna вже має дві метрики. Уроки продаються за урок: кожен дає цінність і коштує виплати репетитору, тож ціна, цінність і витрати рухаються разом. Це добра метрика.

**Alex Tutor:** Club продається за місяць. Просто й передбачувано, але AI-частина його витрат зростає з кожною хвилиною, тож фіксований місяць для активних користувачів розходиться з витратами.

**Leo:** Тоді беріть за хвилину. Ідеальний збіг.

**Alex Tutor:** Ідеально для витрат, погано для навчання. Учень, який дивиться на лічильник, практикується менше, а практика — це і є мета. До того ж люди хочуть знати свій рахунок заздалегідь.

**Nazar:** А за результат? Платиш, коли твій рівень розмовної мови піднімається на сходинку.

**Alex Tutor:** Спокусливо, але складно: результат залежить і від учня, «сходинка вгору» потребує чесного тесту, з яким погоджуються обидві сторони, а суперечки з’їдають маржу. Використовуй результати в тому, що обіцяєш і вимірюєш, а не як лічильник.

> **Вправа:** Зістав кожну метрику цінності з її головною слабкістю для Klasna.

## Середній шлях

**Sofia:** Отже, Club зберігає місячну ціну, але AI-частині потрібна якась межа?

**Alex Tutor:** Це звична відповідь: фіксований місяць із щедрим включеним обсягом, таким, щоб звичайні учасники його не помічали, і чіткий чесний спосіб отримати більше. Розмір визначимо в кейсі цього модуля.

**Hanna:** І межу пишуть на сторінці з ціною до оплати, а не дають виявити після.

> **Вправа:** Яка метрика цінності найкраще підходить AI-партнеру Club з огляду на його вартість за хвилину? Club коштує 450 на місяць з необмеженою практикою з AI; кожна хвилина AI коштує Klasna 0,80 грн, яку оплачують у доларах, тож учасник на місячному тарифі понад приблизно 480 хвилин коштує більше, ніж платить, а середній учасник використовує 50.

**Alex Tutor:** Слова Hanna про сторінку з ціною варто перевірити окремо.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** Club цілком може тихо додати ліміт на хвилини AI й повідомляти про нього учасників лише тоді, коли хтось у нього впреться.

**Nazar:** Дай мені два-три речення для команди Club, чому ми взагалі про це говоримо.

**Sofia:** Вартість хвилини, де учасник перестає себе окуповувати, і що ми змінили б.

**Alex Tutor:** Коротко. Команда добре знає Club, але не знає, скільки коштує хвилина AI.

> **Вправа:** Напиши 2–3 речення для команди Club: чому метрику цінності Club треба змінити і в якому напрямку? Використай цифри: AI-партнер коштує 0,80 грн за хвилину, яку оплачують у доларах; середній учасник використовує 50 хвилин; учасник на місячному тарифі перестає себе окуповувати на 479,69 хвилини, на річному — на 370.

> **Головне**
>
> - **Метрика цінності** — це одиниця, за яку береш гроші. Добра метрика зростає разом із цінністю для покупця і витратами на обслуговування й лишається передбачуваною.
> - Ціна за урок пасує урокам Klasna: цінність і виплата репетитору зростають разом.
> - AI-партнер Club має **вартість використання (cost per use)**: 0,80 грн за хвилину в доларовому рахунку. Учасник на місячному тарифі понад 479,69 хвилини (на річному — понад 370) коштує більше, ніж платить.
> - Ціна за хвилину відповідає витратам, але відбиває охоту до практики; ціна за результат відповідає цінності, але потребує чесної погодженої мірки.
> - Звичний середній шлях: фіксована ціна із зазначеним включеним обсягом і чесним способом отримати більше, написаними на сторінці з ціною до оплати.

**Alex Tutor:** Наступного разу: тарифи й умови доступу. Дешевший Club, Club Plus і три пропозиції Dana.

- Попередній урок: [Кейс: опитування Club, яке запитало лише учасників](https://productovi.com/uk/courses/pricing/club-survey-case.md)
- Наступний урок: [Тарифи й умови доступу: добре, краще, найкраще](https://productovi.com/uk/courses/pricing/tiers-and-fences.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.