# Нижня межа на урок і на учасника Club

> Оплата репетиторові, комісія за платіж, відео й AI задають найнижчу ціну, яка ще окупається, — на урок і на місяць підписки.

- Курс: [Ціноутворення: як встановити, упакувати й підняти ціни](https://productovi.com/uk/courses/pricing.md)
- Модуль: Наскільки низькою може бути ціна і наскільки високою?
- Урок 2/32, ~24 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/pricing/the-floor-per-lesson

## Одне число на предмет

**Alex Tutor:** Повертаємося до команди зростання Klasna. Минулого разу нижня межа була ідеєю, сьогодні вона отримає цифри.

**Nazar:** Дайте мені одне число на предмет: найнижчу ціну за урок, за якою ми взагалі можемо продавати. Тоді знатиму, скільки маю простору.

**Hanna:** Почнімо з англійської. За кожен урок репетитор отримує 390, відео й AI коштують 30, а платіжний провайдер забирає 2,5 % від того, що платить родина.

**Sofia:** Тобто 390 + 30 = 420, плюс 2,5 % від 420, приблизно 430,50?

**Alex Tutor:** Майже, але комісія — частка **ціни**, а не витрат. На нижній межі те, що лишається Klasna після комісії, тобто 97,5 % ціни, має покрити 420. Отже, нижня межа = 420 / 0,975 = **430,77**.

$$
P_{floor} = \frac{T + V}{1 - f}
$$

*P floor — найнижча ціна за урок; T — оплата репетиторові; V — відео й AI на урок; f — комісія за платіж як частка ціни (0,025).*

> **Вправа:** Яка нижня межа ціни за урок **математики**? Репетитор отримує 420, відео й AI — 30, комісія за платіж — 2,5 % ціни. У гривнях, до двох знаків після коми.

## Чому ділимо, а не додаємо

**Sofia:** Різниця — 27 копійок. Хіба так важливо ділити, а не додавати?

**Alex Tutor:** За комісії 2,5 % — майже ні. Але та сама звичка ламає більші числа: маркетплейс, що забирає 20 % ціни, чи частка посередника. Комісії, які беруть із ціни, завжди йдуть у знаменник.

**Hanna:** Якщо посередник бере 20 %, а витрати 420, додавання дає 504. Справжня нижня межа — 420 / 0,8 = 525. Кожен урок, проданий за 504, приносив би 16,80 збитку.

**Nazar:** Добре знати, поки нас ніхто не підписав на маркетплейс.

> **Вправа:** Курс продають через партнера, який забирає **20 % ціни**. Прямі витрати — 800 на продаж. Яка нижня межа правильна?

## Скільки простору над нижньою межею

**Nazar:** Наша найнижча ціна англійської — пакет на 32 уроки, 580 за урок. Це небезпечно близько?

**Alex Tutor:** Виміряй двома способами. Маржинальний дохід з уроку: що лишається після комісії та прямих витрат. І відстань до нижньої межі в гривнях і у відсотках.

> **Вправа:** Нижня межа для англійської — 430,77 за урок, пакет на 32 уроки продається по 580 за урок. На скільки ця ціна вища за нижню межу **у відсотках від нижньої межі**? До двох знаків після коми.

**Sofia:** Спершу відстань: 580 − 430,77 = 149,23, тобто на 34,64 % вище за нижню межу.

**Hanna:** Тепер маржинальний дохід. Саме це число мене цікавить: з нього платимо команді, за офіс і маркетинг.

> **Вправа:** Який маржинальний дохід лишає Klasna один урок із **пакета англійської на 32 уроки** (580 за урок)? Репетитор 390, відео й AI 30, комісія 2,5 % ціни. У гривнях.

## Офіс сюди не входить

**Leo:** Стривайте. Урок також використовує офіс, команду платформи, мою зарплату. Хіба справжня нижня межа не має включати їхню частку?

**Hanna:** Ці витрати не змінюються, продамо ми урок більше чи менше. Якщо розкласти їх на урок, відповідь залежатиме від угаданого обсягу: продали менше — «собівартість» зросла, ціна пішла вгору, продажі впали ще більше.

**Alex Tutor:** Фіксовані витрати покриває маржинальний дохід, помножений на обсяг, — це точка беззбитковості з курсу про фінанси. Нижня межа відповідає на вужче запитання: чи окупає себе ще один продаж?

**Alex Tutor:** Одне уточнення на потім: якщо години репетитора зайняті, новий продукт має ще й замінити те, що ці години заробляють деінде. Hanna називає це **цільовою нижньою межею**; вона знадобиться в кейсі.

> **Вправа:** Якщо додати частку офісу й зарплат команди на кожен урок, нижня межа стане точнішою.

**Alex Tutor:** Hanna згадала цільову нижню межу. Коли вона важлива?

> **Вправа:** Години репетитора вже повністю зайняті. Klasna хоче запустити новий курс, який забере частину цих годин. Що, крім власних витрат на продаж, має покривати нижня межа нового курсу?

## Нижня межа для підписки

**Nazar:** Тепер мій Club: 450 на місяць або 4 320 на рік, тобто 360 на місяць. Ведучі розмовних клубів коштують 55 на учасника на місяць, AI-партнер для практики — у середньому 40.

**Sofia:** Прямі витрати 95, отже нижня межа — 95 / 0,975 = 97,44 на місяць. Обидва тарифи набагато вищі.

**Alex Tutor:** У середньому — набагато. Але AI-партнер оплачується за кожне використання, у доларах, і це вже 42 % прямих витрат. «У середньому 40» ховає учасників, які практикуються щовечора.

**Hanna:** Цей розкид ми розглянемо, коли переписуватимемо Club. А поки річний тариф: скільки він лишає на учасника на місяць?

> **Вправа:** Який маржинальний дохід на учасника на місяць лишає **річний** тариф Club (4 320 на рік, прямі витрати 95 на місяць, комісія 2,5 %)? У гривнях.

**Alex Tutor:** Ще одна перевірка середнього в Club.

> **Вправа:** Klasna Club коштує 450 на місяць або 4 320 на рік (360 на місяць). Її нижня межа 97,44 на учасника на місяць побудована на середніх прямих витратах 95, з яких 40 — AI-партнер для практики з оплатою за використання. Обидва плани Club значно вищі за нижню межу 97,44 на місяць, тож жоден окремий учасник не може коштувати Klasna більше, ніж платить.

## Твоя черга: місяць за 99 гривень

**Nazar:** Ідея на осінь: перший місяць Club за 99. Це вище за нижню межу 97,44, тож збитку не буде, так?

**Sofia:** За 99 місяць лишає 99 × 0,975 − 95 = 1,53. Формально вище.

**Alex Tutor:** Формально. Напиши Nazar, що нижня межа тут каже, а чого не каже. Подумай про учасників за середнім значенням і про те, скільки заробляє ціна на рівні нижньої межі.

**Hanna:** І коротко. Nazar читає з телефона.

> **Вправа:** Nazar хоче продавати перший місяць Club за **99 грн**, бо це вище за нижню межу 97,44. Ця межа виходить із середніх прямих витрат 95 на учасника на місяць (із них 40 — AI-партнер для практики з оплатою за використання) і комісії за платіж 2,5 %. У 3–5 реченнях поясни йому, що нижня межа каже про цю пропозицію, а чого не каже.

> **Головне**
>
> - **Нижня межа = (прямі витрати на одиницю) / (1 − частка комісії).** Комісія з ціни йде в знаменник; якщо додати її до витрат, нижня межа вийде заниженою.
> - Нижні межі Klasna на урок: англійська 430,77, математика 461,54, програмування 508,72; Club — 97,44 на учасника на місяць.
> - Відстань до нижньої межі — це не маржинальний дохід: комісія забирає свою частку з кожної гривні понад неї (145,50 з уроку в пакеті англійської на 32 уроки).
> - Фіксовані витрати до нижньої межі не входять; їх покриває маржинальний дохід × обсяг (беззбитковість).
> - Середня вартість використання ховає активних користувачів. Ціна на рівні нижньої межі нічого не заробляє: це межа, а не мета.

**Alex Tutor:** Далі — інший бізнес: власна практика Dana, де найдефіцитніший ресурс — її час.

- Попередній урок: [Три опори: витрати, альтернатива, цінність](https://productovi.com/uk/courses/pricing/three-anchors.md)
- Наступний урок: [Мінімальна ставка Dana з реальних годин](https://productovi.com/uk/courses/pricing/danas-rate-floor.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.