# Акції, які не привчають чекати

> Ціна з прайс-листа проти фактичної ціни: пройди одне замовлення ціновим водоспадом, подивись, як складаються розпродажі й промокоди, і сплануй акції, які не привчають родини чекати наступної.

- Курс: [Ціноутворення: як встановити, упакувати й підняти ціни](https://productovi.com/uk/courses/pricing.md)
- Модуль: Коли знижка окупається?
- Урок 23/32, ~20 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/pricing/promotions-and-realized-price

## Куди дівають гроші

**Alex Tutor:** Ти й далі в команді росту Klasna. Після кодів і цінових умов Hanna хоче однієї простої відповіді: скільки Klasna насправді отримує за урок?

**Hanna:** У прайс-листі урок математики в пакеті на 8 коштує 700. Минулого тижня батьки купили такий пакет із CHAT10. Простежмо це замовлення аж до банку.

**Alex Tutor:** Добра вправа. **Ціна з прайс-листа (list price)** — опублікована точка відліку: 5 600 за пакет. Далі кожен крок щось забирає: код, повернення, якщо були, платіжна комісія. Те, що лишається на урок, — **фактична ціна (realized price)**.

**Alex Tutor:** Спершу визначмо термін.

> **Вправа:** Що таке **фактична ціна** уроку?

**Sofia:** CHAT10 забирає 560, тож батьки платять 5 040. Комісія — 2,5 % від цього.

**Alex Tutor:** Доведи розрахунок до ціни за урок.

> **Вправа:** Пакет з математики на 8: ціна з прайсу 5 600 грн, CHAT10 забирає 10 %, платіжна комісія — 2,5 % від сплаченого, повернень немає. Яка фактична ціна за урок? У гривнях, до двох знаків після коми.

## Водоспад

> **Одне замовлення крок за кроком**
>
> | Крок | Пакет, грн | За урок, грн |
> |---|---|---|
> | Ціна з прайсу, математика, пакет на 8 | 5 600 | 700,00 |
> | − CHAT10 (10 %) | −560 | −70,00 |
> | = Сплатили батьки | 5 040 | 630,00 |
> | − Платіжна комісія (2,5 %) | −126 | −15,75 |
> | **= Фактично** | **4 914** | **614,25** |

**Alex Tutor:** Якщо намалювати це сходинками вниз за цілий рік, вийде **ціновий водоспад (price waterfall)**: угорі ціна з прайс-листа, далі розпродажі, промокоди, повернення й комісії, а внизу — фактична ціна.

**Nazar:** Навіщо? Я знаю наші ціни.

**Alex Tutor:** Ти знаєш прайс-лист. А кожна сходинка вниз має свого власника: розпродажі проводиш ти, коди роздає підтримка, повернення й комісії бачать фінанси. Суми не бачить ніхто, поки її хтось не намалює.

**Hanna:** А підвищення прайсу на 5 % може розчинитися в кількох додаткових кодах, і ніхто не помітить.

> **Вправа:** Розстав кроки цінового водоспаду по порядку, згори вниз.

## Розпродаж, який бачать усі

**Nazar:** Коди — дрібниці. Мій великий важіль — публічні розпродажі. Торішній листопад, NOV15: −15 % на все на три дні. 190 замовлень!

**Hanna:** І 322 980 знижки. Скільки з тих родин були новими?

**Sofia:** У файлі кодів сказано, що 38 замовлень зробили родини, які купували вперше.

**Alex Tutor:** Тож більша частина знижки дісталася родинам, які вже знали Klasna, і частина з них просто перенесла грудневу покупку на листопад. Публічний розпродаж дістається всім, зокрема тим, хто заплатив би повну ціну.

> **Вправа:** NOV15 мав 190 замовлень, із них 38 — від родин, які купували вперше. Яка частка замовлень від нових родин? У %.

## Як розпродаж дресирує покупців

**Alex Tutor:** Один розпродаж — це рішення. Той самий розпродаж у ті самі дати щороку — урок для покупців: чекайте. Ознаки видно до розпродажу, а не під час нього.

**Sofia:** Менше покупок за тижні до нього, менша частка за повною ціною, люди питають у підтримці, коли наступний розпродаж.

**Alex Tutor:** Саме так. А власні цифри розпродажу виглядають чудово, бо в них ті покупки, які він стягнув із тижнів довкола.

**Hanna:** Станом на жовтень 2026 року наші оголошення про розпродаж в Україні, за словами державної служби захисту споживачів, мають містити ще й дати початку й завершення та розмір знижки від попередньої ціни. Принаймні це ми робимо правильно.

> **Вправа:** Які ознаки свідчать, що регулярний розпродаж привчає родини чекати? Обери всі правильні варіанти.

## Краща акція

**Nazar:** Тобто жодних акцій? Leo на це ніколи не погодиться.

**Alex Tutor:** Акції з метою. Спрямовуй їх на тих, кого хочеш залучити, наприклад перший пакет для родин, які ще не купували. Прив’язуй до «даю», як-от оплата до певної дати. Не прибивай їх до календаря. І повертай ціну, коли вони закінчуються.

**Alex Tutor:** І подумай про бонус замість знижки. −10 % на пакет англійської на 16 уроків коштує Klasna 967,20 маржинального доходу. Безкоштовний 17-й урок коштує 420 — репетитор і відео, а родина бачить цілий додатковий урок.

**Alex Tutor:** Порівняй бонус і знижку в цифрах.

> **Вправа:** Пакет англійської на 16 уроків коштує 9 920 грн. Скільки маржинального доходу коштує Klasna знижка 10% з урахуванням комісії 2,5%? (Безкоштовний 17-й урок коштував би 420.) У гривнях, до двох знаків після коми.

**Sofia:** І бонус не знижує ціну, яку родини запам’ятовують.

> **Вправа:** Яка акція найменше привчає родини чекати?

## Твоя черга: одне число для Leo

**Hanna:** Leo дивиться лише на прайс-лист і загальні продажі. Я хочу, щоб він щомісяця стежив ще за одним числом.

**Alex Tutor:** Поясни на замовленні, яке ми щойно простежили, щоб було конкретно.

**Sofia:** Пакет з математики на 8: 700 у прайсі, 614,25 фактично.

**Hanna:** І що йому робити, якщо це число повзе вниз.

> **Вправа:** Напиши Leo записку (3–4 речення): чому ціна з прайс-листа — не те, що Klasna заробляє за урок, на прикладі замовлення пакета з математики на 8, і за яким числом йому стежити щомісяця й чому.

> **Головне**
>
> - **Ціна з прайс-листа** — початок водоспаду; **фактична ціна** — те, що лишається на одиницю після розпродажів, кодів, повернень і комісій. Пакет з математики на 8 із CHAT10: 700 → 614,25 за урок.
> - **Ціновий водоспад** показує кожну сходинку та її власника; без нього підвищення прайсу може непомітно розчинитися в додаткових кодах.
> - Публічні розпродажі дістаються всім: лише 20 % замовлень NOV15 зробили нові родини.
> - Розпродаж у ті самі дати щороку привчає покупців чекати: стеж за провалами перед ним, меншою часткою повної ціни й запитаннями «коли наступний розпродаж?».
> - Кращі акції спрямовані на тих, кого хочеш залучити, прив’язані до «даю», не прибиті до календаря й мають дати; бонус (420 за додатковий урок) може коштувати менше, ніж знижка (967,20 за −10 % на пакет на 16).

**Alex Tutor:** Далі — кейс. Цілий рік промокодів Klasna і вереснева знижка, а також політика знижок, яку ти напишеш на їхній основі.

- Попередній урок: [Ціни для сегментів із чесними умовами](https://productovi.com/uk/courses/pricing/segment-prices-fair-fences.md)
- Наступний урок: [Кейс: напиши політику знижок Klasna](https://productovi.com/uk/courses/pricing/discount-policy-case.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.