# Від слів до грошей: драбини, передзамовлення, депозити

> Вимірюй готовність платити тим, що люди роблять зі справжніми цінами: депозити з поверненням, чесна цінова драбина і чесні тести «фальшивих дверей» — на прикладі NMT Sprint.

- Курс: [Ціноутворення: як встановити, упакувати й підняти ціни](https://productovi.com/uk/courses/pricing.md)
- Модуль: Скільки покупці справді заплатять?
- Урок 11/32, ~25 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/pricing/from-words-to-money

## Сказати й заплатити

**Alex Tutor:** У Klasna NMT Sprint потребує ціни, поки родини не спланували весну. Коридор — від цільової нижньої межі Hanna, приблизно 11 720, до верхньої межі 13 000.

**Nazar:** Усередині коридору ми в листопаді перевірили три справжні ціни. Три порівнянні групи по 150 батьків із пакетами з математики, кожній — одна ціна, і депозит 1 000 із поверненням.

**Hanna:** І одна обіцянка всім: якщо остаточна ціна буде нижчою за ту, яку ви бачили, ви платите остаточну; якщо вищою — ви зберігаєте ціну, яку бачили, або отримуєте весь депозит назад. Ніхто не платить більше через те, що потрапив не в ту групу.

**Alex Tutor:** Це **цінова драбина (price ladder)**: та сама пропозиція за кількома справжніми цінами, і ти фіксуєш, хто справді погоджується на кожному щаблі. Перед посиланням на депозит групі з ціною 12 400 поставили ще й одне запитання: чи купили б ви?

> **Вправа:** Що робить листопадовий тест NMT Sprint у Klasna **ціновою драбиною**, а не опитуванням про ціну?

**Alex Tutor:** А як щодо родин, які бачили нижчу ціну, ніж та, яку зрештою обере Klasna?

> **Вправа:** Родина внесла депозит у групі 11 800. Потім Klasna встановлює остаточну ціну 12 400. Hanna пообіцяла кожній родині в драбині: якщо остаточна ціна нижча за побачену, платиш остаточну; якщо вища — зберігаєш побачену ціну або отримуєш депозит назад повністю. Що відбувається?

**Nazar:** 48 зі 150 відповіли «точно» або «мабуть». А потім депозит внесли 12.

> **Вправа:** Перед посиланням на депозит 150 батьків із групи 12 400 спитали, чи купили б вони: 48 відповіли «точно» або «мабуть». Потім 12 із них внесли депозит 1 000. Яка частка батьків, що відповіли «точно» або «мабуть», внесла депозит? У %.

## Як читати драбину

> **Цінова драбина NMT Sprint, листопад 2026**
>
> | Ціна, грн | Запрошено | Депозити | Частка | Дохід, грн |
> |---|---|---|---|---|
> | 13 000 | 150 | 9 | 6,00 % | 117 000 |
> | 12 400 | 150 | 12 | 8,00 % | 148 800 |
> | 11 800 | 150 | 14 | 9,33 % | 165 200 |

**Nazar:** Перемагає 11 800. Найбільше депозитів, найбільше доходу.

**Hanna:** Дохід — не те, що в нас лишається. Кожен спринт має 8 174,40 змінних витрат до комісії за платіж 2,5 %. Дивіться на маржинальний дохід на групу, а не на дохід.

**Alex Tutor:** Маржинальний дохід на спринт — це ціна × 0,975 − 8 174,40. Помнож на кількість депозитів у кожній групі й порівняй.

$$
\text{contribution} = \text{deposits} \times (\text{price} \times 0.975 - 8\,174.40)
$$

*Маржинальний дохід одного щабля драбини, якщо кожен депозит стане спринтом.*

> **Вправа:** Який маржинальний дохід дала б група **13 000**, якби всі 9 депозитів стали спринтами? У гривнях, до двох знаків після коми.

**Sofia:** Тобто 12 400 і 11 800 майже нарівні за маржинальним доходом, а 13 000 позаду.

**Alex Tutor:** Майже нарівні, і на дуже малих числах. Дванадцять депозитів проти чотирнадцяти — це дві родини. Ще одна відмова, і порядок зміниться. Така маленька драбина показує напрям, але не доводить переможця.

**Hanna:** І 11 800 лише приблизно на 80 вище за мою цільову нижню межу. Ми забиратимемо весняні години репетитора майже без додаткової вигоди.

> **Вправа:** Який найчесніший висновок із цінової драбини NMT Sprint?

## Чесні «фальшиві двері»

**Nazar:** Leo хоче знати, чи хтось купив би програмістський спринт для підлітків наступного літа. Ми його ще не створили. Це теж можна перевірити?

**Alex Tutor:** Тестом «фальшивих дверей» (fake-door test): сторінка зі справжнім описом, справжньою ціною і кнопкою. Рахуєш кліки на відвідувача. А далі чесна частина: після кліку прямо кажеш, що набір ще не відкрито, і пропонуєш лист очікування.

**Alex Tutor:** Ніколи не бери гроші за те, чого не існує, ніколи не пиши «усе продано», коли нічого не продавали, і ціна на сторінці має бути тією, яку ти справді візьмеш.

> **Вправа:** Leo хоче знати, чи купить хтось літній спринт із програмування для підлітків, якого ще немає. Що вимірює тест «фальшивих дверей» і як його провести чесно?

**Sofia:** А клік — слабший доказ, ніж депозит, а депозит — слабший, ніж покупка.

> **Вправа:** Розстав ці сигнали готовності платити від найсильнішого до найслабшого.

**Leo:** А чому б не приймати справжні замовлення й повертати гроші, якщо не запустимо?

**Alex Tutor:** Лише якщо ти скажеш саме це заздалегідь: це передзамовлення, старт відбудеться, якщо набереться достатньо людей, ось дата, інакше — повне повернення. Тоді це чесне передзамовлення, а не хитрощі.

**Hanna:** І повернення має бути таким самим простим, як оплата. Одне повідомлення, без анкет.

> **Вправа:** Які практики роблять тест «фальшивих дверей» чи передзамовлення чесним? Обери всі правильні варіанти.

## Сторінка депозиту

**Nazar:** Для наступного раунду мені потрібен текст на сторінці депозиту. Родини мають розуміти, за що платять.

**Alex Tutor:** Скажи, що це за депозит, що з ним буде і як його повернути. Коротко й просто, без зворотного відліку.

**Sofia:** Сума, у що зараховується, повернення і дата.

> **Вправа:** Напиши умови для сторінки депозиту NMT Sprint (2–4 речення): за що депозит 1 000, що з ним станеться, як родина може його повернути, і обіцянку щодо остаточної ціни. Факти: депозит — 1 000, повертається повністю; він зараховується в ціну спринту; обіцянка Hanna: якщо остаточна ціна нижча за показану, родина платить остаточну, а якщо вища — зберігає побачену ціну або отримує депозит назад повністю.

> **Головне**
>
> - Те, що люди роблять зі справжньою ціною, показує готовність платити; те, що вони кажуть, її перебільшує. Тут «так» сказали 32 %, а депозит внесли 8 %: чверть від висловленого «так».
> - **Цінова драбина** показує ту саму пропозицію за кількома справжніми цінами й фіксує, хто погоджується. Пообіцяй усім остаточну ціну, якщо вона виявиться нижчою, а тим, хто вніс депозит на нижчому щаблі, — ціну їхнього щабля або повне повернення.
> - Читай драбину за маржинальним доходом, а не за доходом: 11 800 лідирувала за доходом, але 12 400 і 11 800 майже рівні за маржинальним доходом.
> - Малі числа показують напрям, але не доводять переможця.
> - Чесні «фальшиві двері» й передзамовлення: справжні ціни, правда одразу після кліку, гроші лише на чітких умовах із простим поверненням.

**Alex Tutor:** Далі кейс: опитування Nazar про Club Plus, люди, яких воно не запитало, і що сталося, коли учасникам запропонували справжній депозит.

- Попередній урок: [Опитування про ціну з чотирьох запитань і його межі](https://productovi.com/uk/courses/pricing/the-four-question-survey.md)
- Наступний урок: [Кейс: опитування Club, яке запитало лише учасників](https://productovi.com/uk/courses/pricing/club-survey-case.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.