# Бізнес-цілі та ключові результати

> Як перетворити бізнес-цілі на OKR із ключовими результатами, що вимірюють зміни, як OKR найчастіше ламаються і друга версія роадмапи Котокорму з повним шаром «навіщо».

- Курс: [Продуктові роадмапи, орієнтовані на результат](https://productovi.com/uk/courses/outcome-based-roadmaps.md)
- Модуль: Навіщо: що стоїть за роадмапою
- Урок 6/15, ~43 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/outcome-based-roadmaps/objectives-and-key-results

## Напередодні ради директорів

**Alex Tutor:** Важливий тиждень у продуктовій команді Котокорму: твоя роадмапа йде на раду директорів.

**Sofia:** Засідання ради директорів завтра. Бачення відкриває перший слайд. Другий — про цілі, і Ian вважає, що вони виглядають слабко.

**Ian:** Дві цілі, по одній цифрі на кожну. Хтось обов'язково спитає, як ми вже навесні зрозуміємо, що йдемо правильно, а не наступного грудня, коли буде пізно.

**Alex Tutor:** Він просить ключові результати. Поширений спосіб їх записати — **OKR** (цілі та ключові результати). Ціль (objective) словами каже, чого ви хочете досягти. Ключові результати показують, як ви зрозумієте, що дійшли.

**Sofia:** Тобто «збільшити виручку від підписки, довше утримуючи підписників» — це ціль, а «відтік із 9% до 6%» — ключовий результат?

**Alex Tutor:** Саме так. **Ключовий результат** (key result) — вимірюваний результат із початковим і цільовим значенням. Два-чотири на кожну бізнес-ціль, щоб одна цифра не мусила нести всю історію.

**Sofia:** Самого відтоку недостатньо?

**Alex Tutor:** Відтік — запізнілий показник: поки він зрушить, минуть місяці. Додай до нього сигнали, що рухаються раніше, як-от частку скасувань через те, що корм закінчився. Вона реагує за кілька тижнів.

![Важкий корпус вітрильника лише починає повертати, а маленький флюгер на щоглі вже розвернувся за вітром.](https://productovi.com/courses/outcome-based-roadmaps/inline/objectives-and-key-results-illustration-2.webp)

*Поєднуй повільні показники із сигналами, що реагують раніше.*

**Alex Tutor:** Спершу крок назад: між слайдом із баченням і цілями стоїть стратегія. Яке речення — вибір стратегії?

> **Вправа:** Яке з цих тверджень — вибір **стратегії**, а не бачення, ключовий результат чи фіча?

> **Вправа:** Що з цього — **ключовий результат** (key result), а не ціль і не вихід?

## Результати, а не завдання

**Brandon:** А мій ключовий результат може бути «запустити портал замовлень для клінік до червня»? Це те, що я можу показати PurrPoint.

**Sofia:** Це вихід із датою. Ми таких уже бачили.

**Alex Tutor:** Так. Ключовий результат вимірює зміну, а не постачання. Якщо портал запуститься, а в клініках і далі закінчуватиметься корм, ключовий результат буде зеленим, а проблема нікуди не дінеться.

**Brandon:** То що мені написати натомість?

**Alex Tutor:** Що має змінитися в PurrPoint, якщо все спрацює? Менше випадків нестачі, менше телефонних замовлень. Це й вимірюй. Портал — один зі способів туди дійти; пілот покаже, чи найкращий.

**Sofia:** А куди подіти всі ці «запустити»?

**Alex Tutor:** Під теми, як можливі рішення, а коли їх оберуть — у план релізів. Швидка перевірка: якщо це можна позначити виконаним, а поведінка людей не змінилася, це завдання.

> **Вправа:** «Запустити портал замовлень для клінік до червня» — добрий ключовий результат, бо він конкретний і має дату.

**Alex Tutor:** Ian хоче знати вже навесні. Яке число йому це скаже?

> **Вправа:** Обидва — ключові результати для «довше утримувати підписників». Який покаже раді **вже навесні**, чи допомагає робота?

**Alex Tutor:** За відтоком Котокорм стежить і так. То чим відрізняється число, за яким стежиш, від ключового результату?

> **Вправа:** Що з цього — **KPI**, за яким Котокорм постійно стежить, а не ключовий результат на наступний рік?

## Звідки початкове значення

**Sofia:** Для клінік я хочу ключовий результат про телефонні замовлення. Але ніхто не знає, скільки їх. «Щотижня, кожна клініка окремо» — усе, що в нас є.

**Alex Tutor:** Тоді не вигадуй цифру. Ключовий результат без справжнього початкового значення — це здогадка зі знаком відсотка.

![Людина збиралася намалювати позначку високо на стіні, але зупиняється й натомість розгортає рулетку від підлоги, тримаючи блокнот.](https://productovi.com/courses/outcome-based-roadmaps/inline/objectives-and-key-results-illustration-3.webp)

**Sofia:** Прибрати його?

**Alex Tutor:** Ні. Нехай першим кроком буде вимірювання. Дві пілотні клініки можуть місяць рахувати свої телефонні замовлення, а тоді ти поставиш ціль на справжніх цифрах.

**Alex Tutor:** І тримай джерело поруч із кожним початковим значенням, як у підсумку вхідних даних. Якщо цифра охоплює лише один місяць, так і напиши.

> **Вправа:** Brandon, менеджер з ключових клієнтів, пропонує ключовий результат: «Адміністратори клінік витрачають менше часу на замовлення». Скільки часу вони витрачають зараз, ніхто не вимірював. Який наступний крок найкращий?

## Ключові результати для клінік

**Sofia:** Складу список того, що можна виміряти вже сьогодні: партнерських клінік із 54 до 80, усі 14 клінік PurrPoint утримано, випадків нестачі не 6 на місяць, а 1.

**Alex Tutor:** Добра суміш. Кількість клінік — запізнілий показник; випадки нестачі зрушать першими, а PurrPoint покаже, чи залишиться найбільший клієнт.

**Lucy:** А заміна складської системи? Це місяці роботи моєї команди, і жоден клієнт її не побачить. Вона отримає ключовий результат?

**Alex Tutor:** Не у вигляді «замінити складську систему»: це вихід. Але саме вона дасть змогу зменшити нестачу й обслуговувати 80 клінік. Прив'яжи її до цих ключових результатів, і всі побачать, чому вона важлива.

**Sofia:** Тобто роботу-передумову оцінюють за ключовими результатами, які вона відмикає.

## Як OKR ламаються

**Lucy:** На попередній роботі в нас було тридцять OKR, спущених від CEO до кожної команди. Ми більше часу оновлювали таблицю, ніж щось робили.

**Alex Tutor:** Дві класичні помилки одразу. Забагато цілей — це відсутність пріоритетів. А спускання згори копіює цифри вниз, не питаючи команди, що вони справді можуть зрушити.

![Водоспад паперових аркушів стікає з верхнього столу вниз ярусами столів, і працівників унизу завалено копіями.](https://productovi.com/courses/outcome-based-roadmaps/inline/objectives-and-key-results-illustration-4.webp)

**Sofia:** А як краще?

**Alex Tutor:** Дві-три цілі. Їх задає керівництво, команди пропонують ключові результати, на які можуть вплинути, і обидві сторони домовляються посередині. А тоді перевір, що кожен ключовий результат вимірює зміну, а не завдання.

**Sofia:** Ключові результати-виходи, забагато OKR, спускання згори. Є й четверта помилка?

**Alex Tutor:** Прив'яжи їх до зарплати — і люди ставитимуть цілі, які точно перевиконають. До цієї ми ще повернемося. Здається, Ian якраз про це спитає.

## Обов'язкові чи амбітні

**Sofia:** Вісімдесят клінік — це, схоже, на межі можливого. А втрата PurrPoint була б катастрофою. Хіба це цілі одного типу?

**Alex Tutor:** Ні. Багато команд розрізняють обов'язкові ключові результати (committed), які очікують виконати повністю, і амбітні (aspirational), де пройти приблизно 70% шляху — уже добрий результат.

**Sofia:** Тобто PurrPoint — обов'язковий, а 80 клінік — амбітний.

**Alex Tutor:** Я б позначила так само. Напиши це на слайді, інакше рада директорів прочитає кожну цифру як обіцянку.

**Sofia:** Як дисклеймер, тільки для цифр.

**Alex Tutor:** Саме так. Ключові результати постав на наступний рік і перевіряй щокварталу. Якщо згодом з'являться квартальні OKR, вони мають бути контрольними точками на шляху до цих, а не новим списком.

> **Вправа:** Котокорм не може дозволити собі втратити жодну клініку PurrPoint, а 80 партнерських клінік — амбітна ціль, у якій ніхто не впевнений. Як Sofia варто позначити ці два ключові результати?

**Alex Tutor:** Поки Ian не прийшов, швидка перевірка списку Lucy: яка помилка спричиняє який симптом?

> **Вправа:** Зістав кожну поширену помилку з **OKR** із симптомом, який вона спричиняє.

**Alex Tutor:** Ian от-от запропонує щось для ради. Що це зробить з OKR?

> **Вправа:** Якщо Котокорм прив'яже бонуси команди до досягнення ключових результатів, який наслідок найімовірніший?

**Alex Tutor:** Ще раз про ціль щодо клінік: які ключові результати ти справді поставиш на слайд?

> **Вправа:** Які з цих ключових результатів добрі для цілі «Розвивати канал ветклінік»? Познач усі правильні.

## Ключовий результат для пілоту

**Alex Tutor:** Повернімося до порталу Brandon. Йому досі потрібне щось для PurrPoint, а темі клінік — ключовий результат, який покаже, що пілот працює.

**Sofia:** Випадки нестачі вже є. Що ще покаже, що клініки поповнюють запас без дзвінків нам?

**Alex Tutor:** Частка їхніх замовлень, що надходять без дзвінка. Сьогодні це нуль, тож тут початкове значення якраз є.

**Sofia:** А цільове значення? Усе онлайн за рік звучить нереально.

**Alex Tutor:** Тоді зроби його амбітним і так і скажи. Сформулюй ключові результати так, щоб адміністратори PurrPoint упізнали в них свій робочий тиждень.

> **Вправа:** Перепиши «Запустити портал замовлень для клінік до червня» від Brandon як 1–2 ключові результати, що вимірюють зміни, кожен із початковим і цільовим значенням, і познач кожен як обов'язковий чи амбітний.

## Ian і бонуси

**Ian:** Мені подобається. Одна ідея для ради директорів: прив'яжімо бонуси команди до виконання цих ключових результатів. Ніщо так не мотивує, як гроші.

**Sofia:** Це ж четверта помилка. Як сказати CEO «ні» напередодні ради директорів?

**Alex Tutor:** Не сперечайся з мотивом: він хоче, щоб людям було не байдуже. Покажи, що станеться насправді: безпечні цілі, ніхто не приносить поганих новин, амбітні ключові результати тихо зникають.

**Sofia:** І запропонувати щось натомість?

**Alex Tutor:** Так. Тримай оцінку роботи людей окремо від оцінки OKR і винагороджуй чесні звіти та те, чого команда навчилася. Два-три речення: він CEO.

> **Вправа:** Ian хоче прив'язати бонуси команди до виконання ключових результатів. Напиши відповідь Sofia для нього (2–3 речення): визнай, чого він хоче, поясни ризик і запропонуй альтернативу.

## Роадмапа, версія 2

**Alex Tutor:** Тепер збери шар «навіщо» докупи: вхідні дані, бачення з ціннісною пропозицією й цілі з ключовими результатами. Це друга версія роадмапи.

**Sofia:** Теми й часові горизонти лишаються як є?

**Alex Tutor:** Поки що так. У наступному модулі перебудуємо теми на основі потреб клієнтів. Сьогодні просто перевір, що кожна тема рухає хоча б один ключовий результат.

**Sofia:** А якщо щось поки неможливо виміряти, так і пишу.

**Alex Tutor:** Так. Чесна прогалина краща за вигадану цифру, особливо перед радою директорів.

> **Вправа:** Напиши шар «навіщо» для роадмапи Котокорму, версія 2.

## Що варто запам'ятати

**Sofia:** Завтра Ian зможе відповісти на «чому саме ці дві?» вхідними даними, на «куди ми йдемо?» — баченням, а на «як ми дізнаємося?» — ключовими результатами.

**Alex Tutor:** Це і є весь шар «навіщо». Рада директорів отримує аргументи, які може перевірити, а не просто план.

> **Головне**
>
> - **OKR** поєднує дві-три якісні **бізнес-цілі** з 2–4 вимірюваними **ключовими результатами** для кожної.
> - Ключовий результат вимірює зміну, з початковим і цільовим значенням. «Запустити X» — це вихід: йому місце під темою або в плані релізів.
> - Поєднуй запізнілі показники, як-от відтік, із сигналами, що рухаються раніше; якщо початкового значення немає, спершу виміряй його, а не вигадуй.
> - OKR ламаються, коли ключові результати — це виходи, коли їх забагато, коли їх спускають згори без участі команд і коли прив'язують до зарплати.
> - Позначай ключові результати як обов'язкові чи амбітні, щоб ніхто не сприйняв амбітну ціль як обіцянку.

**Alex Tutor:** На цьому модуль 2 завершено. У модулі 3 підемо від потреб до тем: карта шляху користувача, дерево можливостей і рішень, джоб-сторі, а потім часові горизонти й рівень упевненості.

- Попередній урок: [Бачення продукту й ціннісна пропозиція](https://productovi.com/uk/courses/outcome-based-roadmaps/product-vision.md)
- Наступний урок: [Потреби клієнтів як теми: дерево можливостей](https://productovi.com/uk/courses/outcome-based-roadmaps/customer-needs-as-themes.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.