# Збираємо вхідні дані: життєвий цикл, ринок, клієнти, стейкхолдери

> Що з'ясувати, перш ніж малювати роадмапу: стадію життєвого циклу продукту, ринок і клієнтів за кожним запитом, а також що кожен стейкхолдер дає і чого потребує, зведене в один короткий список.

- Курс: [Продуктові роадмапи, орієнтовані на результат](https://productovi.com/uk/courses/outcome-based-roadmaps.md)
- Модуль: Навіщо: що стоїть за роадмапою
- Урок 4/15, ~37 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/outcome-based-roadmaps/gathering-inputs

## Понеділок після п'ятниці

**Alex Tutor:** Новий тиждень у продуктовій команді Котокорму. Твоя перша сторінка роадмапи вже в Ian.

**Sofia:** П'ятниця минула краще, ніж очікувалося. Ian прочитав усю сторінку й жодного разу не попросив місяць для кожної фічі.

**Ian:** Прочитав за дві хвилини, і це добрий знак. Але рада директорів спитає «чому»: чому саме ці дві цілі, чому зараз і звідки цифри. Відповіді потрібні до 13-го, за день до засідання.

**Sofia:** Звідки цифри… Чесно кажучи, частина з них — результат довгого погляду в таблицю.

**Alex Tutor:** Тоді цей тиждень — про «навіщо». Роадмапа не краща за те, що в неї вклали. Перед баченням і цілями йдуть **вхідні дані**: що ти знаєш про продукт, ринок, клієнтів і людей навколо.

**Sofia:** У мене сорок запитів. Хіба це не вхідні дані?

**Alex Tutor:** Це думки про рішення: корисні, але тонкі. Вхідні дані пояснюють, чому ці запити взагалі з'явилися. Джерел чотири: на якому етапі життя продукт, ринок навколо нього, клієнти і стейкхолдери.

> **Вправа:** Ian чекає, що рада директорів спитає, звідки цифри в роадмапі. Як Sofia найкраще підготуватися?

## На якому етапі життя Котокорм

**Alex Tutor:** Перше джерело — **життєвий цикл продукту** (product life cycle). Класична модель має чотири стадії: запуск, зростання, зрілість і спад. Деякі моделі виділяють п'ять, додаючи розширення на суміжну потребу. Назви важать менше, ніж питання: чого ця стадія вимагає від роадмапи?

**Sofia:** І чого вимагає кожна?

**Alex Tutor:** На запуску майже все — здогадки, тож роадмапа — це список того, що треба дізнатися. У зростанні масштабуєш те, що працює, і лагодиш те, що ламається під навантаженням. У зрілості втримуєш клієнтів і бережеш маржу. У спаді плануєш чесний вихід.

![Чотири рослини в горщиках: паросток, молода рослина, що швидко росте, доросла й зів'яла; біля кожної садівник робить щось своє.](https://productovi.com/courses/outcome-based-roadmaps/inline/gathering-inputs-illustration-2.webp)

*В одній компанії можуть бути продукти на різних стадіях, і кожна потребує іншого плану.*

**Sofia:** У Котокорму підписники вже кілька років, і відтік тепер важить більше, ніж нові підписки. Тобто… зрілість?

**Alex Tutor:** Для підписки — так, або майже. Але канал ветклінік молодий: 54 клініки, і кожне замовлення досі йде через дзвінок. Це зростання, і воно потребує іншої роботи.

**Sofia:** Ой. Ось чому в Ian дві цілі: одна частина бізнесу має втримувати людей, друга — рости.

**Alex Tutor:** Саме так. В одній компанії продукти можуть бути на різних стадіях одночасно. Запиши стадію: вона пояснює твої рішення ще до того, як хтось спитає.

> **Вправа:** Зістав кожну стадію **життєвого циклу продукту** (product life cycle) з тим, на чому має наголошувати роадмапа.

**Alex Tutor:** Ще одна перевірка щодо етапів, перш ніж перейти до ринку.

> **Вправа:** Компанія завжди перебуває на одному етапі життєвого циклу, тож уся її роадмапа має мати один наголос.

## Ринок навколо продукту

**Lucy:** Швидке питання: ринкова частина справді для мене? Мені б радше знати, що робити, ніж хто наші конкуренти.

**Alex Tutor:** Слушно, але ринок змінює те, що варто робити. І це більше, ніж конкуренти: це вся екосистема. Хто ще обслуговує наших клієнтів, від кого ми залежимо і як бізнес заробляє.

**Sofia:** Для нас це зоомагазини, супермаркети, онлайн-маркетплейси… і самі клініки?

**Alex Tutor:** Так: клініки — і клієнти, і канал. Лікувальний корм обирає ветеринар, тож саме клініка вирішує, з яким брендом піде власник тварини. Тому цей канал важить більше, ніж можна подумати з його розміру.

**Alex Tutor:** Далі гроші: хто платить, скільки коштує їх обслуговувати, де маржа. Досить ескізу бізнес-моделі на одну сторінку. Без нього ти лише вгадуватимеш, які проблеми варто розв'язувати.

**Sofia:** Тобто якби мережа супермаркетів запустила власну підписку на котячий корм, мій стовпчик Next міг би змінитися за ніч.

**Alex Tutor:** Міг би. Тому ринок — це вхідні дані, а не фонове читання.

> **Вправа:** Дані про ринок і бізнес-модель потрібні маркетингу, а продуктовій команді досить списку запитів на фічі.

## Хто купує, хто користується

**Brandon:** Добрі новини! Закупівельниця PurrPoint погодилася на пілот у двох клініках замість квітневої дати. Жодної фічі в договорі. Пілот стартує в листопаді.

**Sofia:** Чудово! Тобто PurrPoint задоволені?

**Alex Tutor:** Задоволена та, хто купує. Зверни увагу, хто погодився: закупівельниця підписує договір, але сама не зробить жодного замовлення. Їх роблять адміністратори, щотижня. У B2B **покупець** (buyer) і **користувач** (user) часто різні люди.

**Sofia:** А у власників котів це та сама людина?

**Alex Tutor:** Здебільшого так: власник платить і замовляє. Строго кажучи, кінцевий користувач — кіт, а в котів дуже чіткі погляди на смак.

**Alex Tutor:** Крім покупця й користувача, випиши ролі (що кожна людина робить із продуктом) і сегменти (групи з різними потребами): нові власники, давні підписники, партнерські клініки.

> **Вправа:** Пілот стартує у двох клініках PurrPoint. Чия поведінка покаже, чи працює тема для клінік?

## Стейкхолдери: що кожен дає і чого потребує

**Alex Tutor:** Наступне джерело — **стейкхолдери** (stakeholders): усі, хто впливає на продукт, фінансує, створює, продає, підтримує його або залежить від нього. Кожен щось дає тобі й чогось потребує від роадмапи.

**Lucy:** Тоді ось моє. Ти знаєш, що складську систему треба замінити. А ось чого ніде не записано: якщо пілот розростеться понад дві клініки раніше, замовлення почнуть губитися.

**Alex Tutor:** Саме такі вхідні дані ніхто не вписує в таблицю. Розробка каже, що здійсненне, а що крихке, і їй потрібні причини роботи, щоб планувати наперед.

![Довкола столу продавець, інженерка, працівник підтримки й керівник підсувають до центру по шматочку пазла, і там складається зображення кота й клініки.](https://productovi.com/courses/outcome-based-roadmaps/inline/gathering-inputs-illustration-3.webp)

**Sofia:** Тобто підтримка каже мені, чому люди дзвонять, Brandon — чому клієнти підписують договір чи йдуть, а Ian дає стратегію й бюджет?

**Alex Tutor:** Так. Далі виріши, наскільки тісно працювати з кожним. Поширений інструмент — **матриця впливу та інтересу** (power/interest grid): скільки в людини впливу на роадмапу і наскільки вона їй небайдужа.

**Alex Tutor:** Великий вплив і великий інтерес — працюй тісно. Великий вплив, малий інтерес — тримай задоволеними короткими оновленнями. Малий вплив, великий інтерес — тримай у курсі. Мало того й іншого — зрідка зазирай. Цілий урок про [карту стейкхолдерів](/uk/courses/project-management-without-bureaucracy/stakeholder-map) є в курсі з управління проєктами.

![Великий вплив і великий інтерес — працюй тісно; великий вплив, малий інтерес — тримай задоволеними; малий вплив, великий інтерес — тримай у курсі; мало обох — зрідка зазирай.](https://productovi.com/courses/outcome-based-roadmaps/diagrams/m2-l1-power-interest-grid-uk.png)

*Наскільки тісно працювати з кожним стейкхолдером.*

> **Вправа:** Sofia накидає матрицю впливу та інтересу (power/interest grid) для роадмапи. Які розміщення доречні? Познач усі правильні.

**Alex Tutor:** Brandon пропонує список продажів. Як натомість попросити вхідні дані в усіх?

> **Вправа:** Яке прохання до підтримки, продажів і розробки дасть Sofia вхідні дані, які можна об'єднати й ранжувати?

## Проблеми, а не фічі

**Brandon:** Якщо потрібні вхідні дані від продажів, можу скинути наш список. Дванадцять речей, які клієнти просили цього року.

**Sofia:** Ще дванадцять фіч. Чудово.

**Alex Tutor:** Спитай інакше. Замість «що нам зробити?» попроси кожну команду назвати головні проблеми з доказами: як часто це трапляється, кому шкодить і скільки коштує. Ідеї фіч — будь ласка, але з проблемою, яку вони розв'язують.

**Sofia:** А потім я зводжу списки докупи?

**Alex Tutor:** Зведи їх і шукай повтори. Коли підтримка, продажі й дані вказують на ту саму проблему, вона, найімовірніше, справжня. Проблема, про яку каже лише одна гучна людина, теж потрапляє до списку, але нижче.

![Три стоси карток із трьох різних столів розкладено поруч, і в кожному є та сама помаранчева картка.](https://productovi.com/courses/outcome-based-roadmaps/inline/gathering-inputs-illustration-4.webp)

**Alex Tutor:** Результат має бути коротким: п'ять–десять проблем, кожна зі своїм джерелом. Цей список живить твої теми, а згодом і ключові результати.

**Alex Tutor:** Уяви, що відповіді вже прийшли. Як ранжувати ці дві проблеми в об'єднаному списку?

> **Вправа:** Підтримка, опитування при скасуванні й дані білінгу вказують, що в підписників закінчується корм до наступної доставки. Один засновник на кожній зустрічі просить бонусні бали. Як Sofia варто ранжувати ці два пункти в об'єднаному списку?

> **Вправа:** Напиши повідомлення, яке Sofia надішле підтримці, Brandon і Lucy з проханням дати вхідні дані для роадмапи (2–4 речення). Попроси проблеми й докази, а не список фіч, і дай дедлайн, який встигає до засідання ради директорів.

## Чому саме ці дві цілі

**Ian:** Одне питання я вже чую: чому підписка і клініки, а не щось одне? Дай мені відповідь, яку можна сказати за три речення.

**Sofia:** Життєвий цикл! Підписка зріла, а канал клінік зростає.

**Alex Tutor:** Добрий початок. Додай, що кожна стадія означає для грошей: у зрілому бізнесі втримати підписника дешевше, ніж знайти нового; у каналі, що росте, кожна клініка приводить власників тварин, до яких ми самі не дотягнулися б.

**Sofia:** І ринковий аргумент: лікувальний корм обирають ветеринари, тож клініки вирішують, який бренд купують власники.

**Alex Tutor:** Ось і третє речення. Стадія, ринок, гроші: три джерела, три речення. Напиши це для нього.

> **Вправа:** Напиши 2–3 речення, які Ian зможе сказати, коли рада директорів спитає, чому роадмапа зосереджена на виручці від підписки й каналі ветклінік. Використай щонайменше два види вхідних даних: стадію життєвого циклу, ринок, клієнтів чи стейкхолдерів.

## Кейс: вхідні дані бухгалтерського SaaS

**Alex Tutor:** Перевірмо метод на чужому продукті. Моя знайома з невеликого SaaS для бухгалтерських фірм теж збирає вхідні дані для наступної роадмапи.

**Sofia:** Та, чий директор розіслав клієнтам список фіч із датами?

**Alex Tutor:** Саме та. Вони зробили висновки. Тепер у неї купа нотаток від усіх, і їй потрібен підсумок на одну сторінку, перш ніж хтось заговорить про фічі.

**Sofia:** Життєвий цикл, клієнти, стейкхолдери і проблеми замість фіч. Зрозуміло.

**Alex Tutor:** Одна підказка: шукай проблему, яка з'являється в нотатках більш ніж однієї людини.

> **Вправа:** Підсумуй вхідні дані для наступної роадмапи Docketly.

## Що варто запам'ятати

**Sofia:** Тож до 13-го в мене будуть не просто цифри. Я знатиму, звідки кожна і хто про неї сказав.

**Alex Tutor:** І коли хтось спитає «чому саме це?», ти відповіси доказами, а не думками. Для цього й потрібні вхідні дані.

> **Головне**
>
> - Перш ніж малювати роадмапу, збери **вхідні дані**: стадію життєвого циклу продукту, ринок, клієнтів і стейкхолдерів.
> - Стадія **життєвого циклу продукту** задає наголос: навчання на запуску, масштабування у зростанні, утримання клієнтів у зрілості, чесний вихід у спаді.
> - Ринкові дані охоплюють екосистему й бізнес-модель: хто ще обслуговує твоїх клієнтів і як продукт заробляє.
> - Відрізняй **покупців** від **користувачів**: у B2B це часто різні люди з різними потребами.
> - Кожен **стейкхолдер** щось дає і чогось потребує: розмісти їх на матриці впливу та інтересу, питай про проблеми з доказами і зведи відповіді в короткий список.

**Alex Tutor:** Наступного разу — твоя чернетка бачення. Зробимо її такою короткою, щоб запам'ятовувалася, і вирішимо, чи є в ній місце для клінік.

- Попередній урок: [Анатомія роадмапи: п'ять компонентів і приклад](https://productovi.com/uk/courses/outcome-based-roadmaps/roadmap-components.md)
- Наступний урок: [Бачення продукту й ціннісна пропозиція](https://productovi.com/uk/courses/outcome-based-roadmaps/product-vision.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.