# Узгодження й підтримка стейкхолдерів

> Чому роадмапі потрібне узгодження, а не консенсус, як розмови віч-на-віч і воркшоп спільного створення роадмапи здобувають підтримку стейкхолдерів і чому ухвалене рішення не варто відкривати знову без нових доказів.

- Курс: [Продуктові роадмапи, орієнтовані на результат](https://productovi.com/uk/courses/outcome-based-roadmaps.md)
- Модуль: Жива роадмапа
- Урок 13/15, ~43 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/outcome-based-roadmaps/alignment-and-buy-in

## Після огляду пілоту

**Alex Tutor:** Знову в Котокормі: продуктова команда щойно провела огляд пілоту з PurrPoint, і цифри в тебе.

**Sofia:** Огляд пілоту пройшов добре. У листопаді дві клініки зробили через форму 8 із 9 замовлень, і в жодній нічого не закінчилося.

**Alex Tutor:** Це вже докази, а не здогадка. Що вони змінюють?

**Sofia:** Лютий для всіх 14 клінік PurrPoint лишається в силі, щойно замовлення клінік переїдуть у січні. І нарешті можна поставити ціль для телефонних замовлень: 60% замовлень клінік без дзвінка до кінця наступного року.

**Ian:** Добре. Рада директорів збирається 16-го, і до того я хочу, щоб план на наступний квартал підтримали всі. Збери всіх в одній кімнаті, і хай проголосують.

**Sofia:** Голосування звучить чесно. Кожен матиме право голосу.

**Alex Tutor:** Право голосу матиме кожен, а відповідати за результат не буде ніхто. Уяви понеділок після голосування: хто переміг і що роблять інші?

**Sofia:** Мабуть, переможуть клініки Brandon. Lucy однаково тихо лишить склад першим, а підтримка повернеться до тих самих дзвінків.

**Alex Tutor:** Тож голосування нічого не вирішує. Перш ніж планувати зустріч, з'ясуй, що Ian насправді від неї потрібно.

> **Вправа:** Що Ian насправді потрібно до засідання ради директорів?

## Узгодження — не голосування

**Alex Tutor:** Тобі потрібне **узгодження** (alignment): кожен розуміє, куди йде роадмапа, навіщо і яка в цьому його роль. У деталях люди можуть і далі не погоджуватися.

**Sofia:** А консенсус — це щось інше?

**Alex Tutor:** **Консенсус** (consensus) — це коли кожен згоден із кожним рішенням. На практиці це довгі зустрічі, розмитий план і рішення, за які ніхто не почувається відповідальним.

![Кілька веслярів в одному човні гребуть до далекого маяка, кожен тримає весло трохи по-своєму.](https://productovi.com/courses/outcome-based-roadmaps/inline/alignment-and-buy-in-illustration-2.webp)

*Усі знають, куди і навіщо рухаємося, навіть якщо обрали б інші кроки.*

**Sofia:** «Це ж не моє рішення».

**Alex Tutor:** Саме так. Додай **співпрацю** (collaboration): люди працюють на той самий результат, навіть якщо обрали б різні кроки. Узгодження плюс співпраця — цього досить; консенсус не потрібен.

**Sofia:** А підтримка — це коли вони справді стоять за планом?

**Alex Tutor:** **Підтримка** (buy-in) — це відданість плану, яка з'являється, коли людина розуміє його логіку й сама допомогла його сформувати. Протилежність — вимушена згода з планом, який тобі просто вручили.

> **Вправа:** Зістав кожен термін із ситуацією, яка його ілюструє.

## Одна розмова за раз

**Sofia:** Тобто зібрати всіх в одній кімнаті й пояснити логіку?

**Alex Tutor:** Згодом. Спершу поговори з кожним окремо. Це називають **човниковою дипломатією** (shuttle diplomacy): ходиш від людини до людини, по одній, ще до того, як усі зберуться разом.

![Людина з текою йде офісним коридором від дверей до дверей і біля кожних зупиняється на коротку розмову віч-на-віч.](https://productovi.com/courses/outcome-based-roadmaps/inline/alignment-and-buy-in-illustration-3.webp)

**Sofia:** А це не довше, ніж одна зустріч?

**Alex Tutor:** Кожна розмова коротша за суперечку, від якої вона рятує. Віч-на-віч люди кажуть, що їм насправді потрібно, навіть те, чого ніколи не сказали б при CEO.

**Sofia:** Наприклад, наскільки крихка насправді стара складська система.

**Alex Tutor:** А коли група збереться, їхні думки вже будуть у чернетці. Люди прийдуть захищати наш план, а не атакувати твій.

> **Вправа:** Перед спільною зустріччю щодо роадмапи найкраще показати чернетку всім одночасно, щоб ніхто не відчув, що хтось отримав фору.

**Alex Tutor:** Ще одне, перш ніж стукати до Lucy. Ось два способи почати розмову. Який із них зберігає розмови віч-на-віч чесними?

> **Вправа:** Sofia ось-ось поговорить із Lucy віч-на-віч перед п'ятницею. Який початок розмови зберігає ці розмови **чесними**?

## Цілі, ситуація, варіанти, шлях уперед

**Sofia:** А що саме питати в кожній розмові? Не хочеться, щоб це скидалося на допит.

**Alex Tutor:** Візьми структуру, якою користуються коучі, — **GROW**: цілі (goals), поточна ситуація (reality), варіанти (options), шлях уперед (way forward). Чого людина хоче досягти, з чим має справу зараз, що, на її думку, допоможе і що вона підтримає.

**Sofia:** Починати з роадмапи?

**Alex Tutor:** Почни з людини. А тоді прив'язуй почуте до двох цілей, щоб кожна розмова лишалася про той самий план.

**Lucy:** Чула, ти проводиш розмови віч-на-віч. Я вільна після четвертої. Якщо про склад — неси каву й календар.

**Alex Tutor:** Почни з неї. Розстав свої запитання для Lucy в тому порядку, в якому має йти розмова.

> **Вправа:** Розстав запитання Sofia для Lucy в порядку **GROW**.

## Де інтереси збігаються

**Ian:** Чесно? Я досі вважаю, що бонус, прив'язаний до кількості випадків нестачі, змусив би людей перейматися. Я відклав цю ідею заради ради директорів, а не назавжди.

**Sofia:** Його мета насправді не бонус. А те, щоб людям було не байдуже до цифр.

**Alex Tutor:** Так. А поточна ситуація така: люди звітують про випущені фічі, а не про зрушені цифри. Який варіант послужить його меті й не платитиме людям за цифру, яку можна підігнати?

**Sofia:** Ключові результати на кожному щомісячному огляді, перед усіма. І Ian сам відкриває воркшоп, назвавши дві цілі.

**Ian:** Гаразд. Жодних бонусів за цифри. Але я хочу бачити їх щомісяця, і воркшоп відкриваю я.

**Alex Tutor:** Зверни увагу, що сталося з Ian: бонус зник, а він однаково отримав те, чого хотів. Перевір, чи бачиш чому.

> **Вправа:** Ian досі хоче бонус, прив'язаний до кількості випадків нестачі. У розмові за GROW цей бонус — його **ціль**, тож Sofia може лише прийняти його або сперечатися.

**Alex Tutor:** Тепер збери всі розмови на одному аркуші. Рядок на людину: за що вона відповідає, що її турбує, від чого готова відмовитися і які теми підтримує.

**Sofia:** Клініки: Ian, Brandon і Lucy, щойно переїдуть замовлення клінік. Підписники: Ian і підтримка. Нові власники: лише підтримка. Склад: лише Lucy.

**Alex Tutor:** Тоді ти вже знаєш, що погоджено до п'ятниці і на що кімнаті знадобиться час.

![Тема клінік має трьох прихильників (Ian, Brandon і Lucy, щойно переїдуть замовлення клінік), підписники — двох, а нові власники й склад — лише по одному.](https://productovi.com/courses/outcome-based-roadmaps/diagrams/m5-l1-overlap-sheet-uk.png)

*Один аркуш показує, що погоджено, а що потребує обговорення.*

> **Вправа:** Аркуш збігів у Sofia: тему клінік підтримують Ian, Brandon і Lucy (щойно переїдуть замовлення клінік); тему підписників — Ian і підтримка; тему нових власників — лише підтримка; склад — лише Lucy. З чим Sofia варто прийти на п'ятничний воркшоп?

## Як спланувати воркшоп

**Sofia:** А чим воркшоп відрізняється від того, щоб презентувати план і відповісти на запитання?

**Alex Tutor:** На **воркшопі спільного створення роадмапи** (co-creation workshop) стейкхолдери разом із тобою складають фінальну версію. Ти приходиш із чернеткою, а вони йдуть із планом, який самі сформували.

**Sofia:** Що має бути в порядку денному?

**Alex Tutor:** Спершу те, що вже вирішено: бачення й цілі, їх озвучує Ian, і їх не обговорюють. Далі — що змінилося після попередньої версії. А тоді відкритий вибір: порядок роботи на наступний квартал.

**Alex Tutor:** Для вибору спробуй швидкий бюджет: кожен розподіляє 100 балів між темами. За п'ять хвилин видно, куди кожен насправді кладе свою вагу.

![Учасники воркшопу кидають кольорові жетони в ряд скляних банок, і деякі банки наповнюються помітно швидше.](https://productovi.com/courses/outcome-based-roadmaps/inline/alignment-and-buy-in-illustration-4.webp)

*Жетони починають обговорення, а вирішують усе одно критерії.*

**Sofia:** Бали. Тільки не кажімо засновникам.

**Alex Tutor:** Бали починають обговорення, а вирішують і далі критерії та залежності. А завершуй записаними рішеннями: порядок, хто за що відповідає, і список «не зараз».

> **Вправа:** Що з цього має бути в плані п'ятничного **воркшопу спільного створення роадмапи** (co-creation workshop)? Познач усі правильні.

**Alex Tutor:** Уяви понеділок після воркшопу: Brandon просить переглянути рішення щодо порталу, бо одній адміністраторці форма здалася простенькою. Що виправдало б такий перегляд?

> **Вправа:** Brandon хоче повернути портал на стіл через два дні після того, як воркшоп обрав форму замовлення. Що з цього було б **суттєвою новою інформацією**, яка виправдовує повернення до рішення?

## Запрошення

**Sofia:** Ian хоче, щоб запрошення пішло сьогодні. Шестеро людей, дві години в п'ятницю.

**Alex Tutor:** Тоді напиши, що має вирішити зустріч, що вже вирішено і що принести. До рішення люди готуються інакше, ніж до звіту про статус.

**Sofia:** Невже писати, що бачення не обговорюється? Звучить різко.

**Alex Tutor:** Скажи це м'яко, але скажи. Якщо бачення відкрите, дві години підуть на формулювання, а квартал так і лишиться невирішеним.

> **Вправа:** Напиши запрошення на п'ятничний воркшоп (4–6 речень): що має вирішити зустріч, що вже вирішено, як працюють 100 балів і що учасникам варто принести.

## Понеділок після воркшопу

**Sofia:** П'ятниця вдалася. Тема клінік отримала 170 балів із 500, підписники — 160. Підтримка поставила 60 на нових власників, тож група перенесла дешевий тест квізу на березень.

**Alex Tutor:** Ось так і працює спільне створення: кімната щось змінила, і причину може повторити кожен. А склад?

**Sofia:** 80 балів, із них 60 від Lucy. Інші його майже не бачать.

**Alex Tutor:** Робота-передумова рідко збирає бали. І все одно йде першою, бо на неї чекає все інше. Бали лише показали, кому це треба пояснити ще раз.

**Brandon:** Коротке питання. Адміністраторка PurrPoint каже, що форма виглядає простенько порівняно з порталом іншого постачальника, яким вона користується. Може, повернемо портал на стіл?

**Sofia:** Ми ж вирішили це в п'ятницю, і він був у кімнаті.

**Alex Tutor:** Не відкривай ухвалене рішення знову без суттєвої нової інформації. Те, що одній адміністраторці форма здається простою, — не вона. Але скажи йому, що нею було б.

**Alex Tutor:** Тепер напиши йому відповідь.

> **Вправа:** Напиши відповідь Sofia для Brandon (3–4 речення): рішення на користь форми, а не порталу, поки лишається в силі. Поясни чому і що вважалося б новою інформацією.

## Чужий квартал

**Alex Tutor:** У моєї знайомої з бухгалтерського SaaS наступного тижня планування кварталу. Минулого разу директор визначив порядок за одну зустріч, і ніхто в кімнаті не сказав ані слова.

**Sofia:** Та, де першим стояло AI-розпізнавання?

**Alex Tutor:** Та сама. Тепер у неї є краще ранжування. Чого немає — то людей, які за ним стоять, а директора й поготів.

**Sofia:** Тож їй потрібні розмови до зустрічі, а не краща таблиця.

**Alex Tutor:** Напиши їй план. І пам'ятай про директора: йому потрібен спосіб змінити думку, не втративши обличчя.

> **Вправа:** Сплануй, як продакт-менеджерка Docketly здобуде підтримку плану на наступний квартал.

## Що варто запам'ятати

**Sofia:** Lucy знає, чому склад іде першим, Brandon знає, що поверне портал, а Ian сам відкрив зустріч. Нікого не перемогли голосуванням.

**Alex Tutor:** Люди підтримують те, що допомагали будувати. Твоя робота — зробити так, щоб будувати разом було легко.

> **Головне**
>
> - **Узгодження** (alignment) — коли кожен розуміє, куди йде роадмапа, навіщо і яка в цьому його роль, навіть якщо не згоден у деталях. Потрібні узгодження й **співпраця**, а не **консенсус**.
> - **Підтримка** (buy-in) з'являється, коли люди формують план, а не коли їм його показують.
> - **Човникова дипломатія** (shuttle diplomacy): поговори з кожним стейкхолдером віч-на-віч до будь-якої спільної зустрічі. Користуйся **GROW** (цілі, ситуація, варіанти, шлях уперед), а тоді запиши на одному аркуші, за що кожен відповідає, що його турбує, від чого готовий відмовитися і що підтримує.
> - **Воркшоп спільного створення роадмапи** починається з того, що вже вирішено, дивиться, що змінилося, показує розбіжності (наприклад, по 100 балів на кожного) і завершується записаними рішеннями. Бали починають обговорення; вирішують критерії та залежності.
> - Не відкривай ухвалене рішення знову без суттєвої нової інформації і заздалегідь скажи, що нею вважатиметься.

**Alex Tutor:** Наступного разу: одна роадмапа, чотири аудиторії. Раді директорів, продажам, розробці й PurrPoint — кожному потрібен свій погляд на той самий план.

- Попередній урок: [Компроміси, залізний трикутник і вміння казати «ні»](https://productovi.com/uk/courses/outcome-based-roadmaps/trade-offs-and-saying-no.md)
- Наступний урок: [Презентація роадмапи: одна роадмапа, чотири аудиторії](https://productovi.com/uk/courses/outcome-based-roadmaps/presenting-the-roadmap.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.